KLM #110: Jak zintegrować świat biznesu i technologii ? Paweł Dąbroś

Kiedy już zaprojektujemy procesy – czasami na nowo, a czasami pierwszy raz – trzeba je osadzić w narzędziach, które je będą realizować. Technologia stanowi nieodzowny element, a nawet fundament funkcjonowania każdej firmy. Począwszy od telefonu czy komputera przenośnego, na zautomatyzowanych liniach produkcyjnych… pewnie nawet nie skończywszy. 

Aby zbudować na przykład system obsługi klienta potrzebujemy co najmniej kilku narzędzi – chociażby systemu telekomunikcyjnego, systemu obsługi zgłoszeń, rejestracji interakcji / rozmów, systemu CRM, no i oczywiście stacje robocze, słuchawki itd). Dalej, aby ten biznes – obszar działał czyli realizował swoje zadania powinny być one ze sobą powiązane, zdolne wymieniać się informacjami, danymi czy ogólnie realizować wspólnie jeden lub wiele procesów. 

Pamiętam czasy kiedy technologią zajmowały się działy IT czy przysłowiowy informatyk. Dzisiaj to bardziej obszar biznesu – trzeba powiedzieć – świadomego swoich potrzeb – biznesowych – oraz ryzyk zaniechania lub błędnego doboru i wdrożenia narzędzi. 

Stoimy zatem w obliczu wyzwania integracji nie tylko systemów i narzędzi miedzy sobą ile biznesowej myśli i strategii z tymi narzędziami. Pójdźmy dalej – po ponad już 30 latach transformacji gospodarczej w serwerowniach wielu firm i to bynajmniej nie niszowych, znajdujemy niesamowitą układankę systemów, zapewne z każdego roku od lat 90-tych po 2021. Nazywam to patchworkiem technologicznym. Ale problem tkwi znaczniej głębiej. 

Aby odkryć jak połączyć ze sobą te światy świat biznesu i świat technologii i jak zabrać się za dobór odpowiednich narzędzi  zaprosiłem do rozmowy Pawła Dąbrosia z firmy Innergo. Tak, tak tego Innergo, który od jakiegoś czasu partneruje naszemu podcastowi.  Jest to rozmowa, która powstała w ramach naszej współpracy i jest jak ona – ta współpraca – pełna dobrej energii, ciekawości i zaufania. Zresztą – samo ocenisz po przesłuchaniu. 

Minuta po minucie, czyli o czym rozmawiamy: 

05:38W jaki sposób zmieniało się podejście firm do technologii – sprzętu, oprogramowania – kwestii bezpieczeństwa, ale i inwestycji na przestrzeni ostatnich 20 lat. 08:44Jak Paweł trafił do IT i jaką drogę przeszedł by zasiąść na tronie Innergo 15:36Jak poradzić sobie z pokusą zaspokajania wszystkich potrzeb klientów? 18:20Jak poradzić sobie z patchworkiem technologicznym – spuścizną systemową i narzędziową 22:49Gotowe rozwiązania czy może jednak zbudowane na zamówienie, w pełni customizowane 29:16Które obszary technologii czy może bizneso-technologii są dzisiaj na topie ? 32:25Apple At Work – czyli czy urządzenia z nadgryzionym jabłkiem to rozwiązania dla firm? 40:00Czym jest MDM ? 44:08Jak wygląda praca integratora technologii ? 49:49W jakiej (a właściwie czyjej) metodyce wdrażać systemy ?

Przydatne linki

Transkrypt

Dzień dobry Pawle, dziękuję bardzo za zaproszenie do Waszej firmy. Pawle, przedstaw się mi, naszym słuchaczom, powiedz kim jesteś, czym się zajmujesz. 

Paweł Dąbroś
Ciekawi ludzie w Innergo są zawsze mile widziani. Urodziłem się w Krakowie, jestem absolwentem Politechniki Krakowskiej. Wspólnie z żoną mamy trójkę wspaniałych dzieci, od dwudziestu paru lat jestem w branży technologicznej. Od 12 lat jestem prezesem Innergo Systems oraz współwłaścicielem. 

Porozmawiamy dzisiaj właśnie o tym świecie technologii, jak on wygląda, jak się oczywiście mają klienci wobec tego, kim są Wasi klienci, bo Waszymi klientami nie są ci, o których najczęściej w Klientomanii rozmawiamy, czyli konsumenci, tylko są to przede wszystkim firmy, chociaż nie tylko, bo macie przecież też sklep internetowy, gdzie ja, chociażby sam, nabyłem ostatnio drogą kupna komputer.

Nie wiedziałem, ciekawe zaskoczenie. 

Pawle, czym ostatnio zachwycił Cię świat? 

Świat zachwyca mnie niezmiennie, chociaż ostatnimi czasy troszkę takimi rzeczami nienajlepszymi. Wydaje mi się, że jest bardzo dużo powierzchowności w tym, co czytamy, co oceniamy, to co nam się wydaje i ta powierzchowność jest również związana z oceną sytuacji, jakimś kreowaniem przyszłości. To jest powiedzmy 10% tego złego. Natomiast tymi dobrymi rzeczami, którymi świat nieustannie zachwyca to jest prostota. Prostota obrazów, prostota rozmów, coś związane z poznawaniem nowych miejsc, nowych ludzi, proste słowo pisane, czytane no i przyroda, która nas otacza mnie zawsze zachwycała. W tych czasach covidowych każdy z nas odkrywa ją na nowo w swoim najbliższym otoczeniu. 

Piękny zachwyt. Mam nadzieję, że nasza rozmowa też będzie prosta w sensie takim, ze Arek, który nas można powiedzieć połączył swego czasu mnie przekonał, sprzedał mi taką ideę, żebyśmy robili pewne rzeczy wystarczająco proste, wystarczająco dobre. Nie musimy tego komplikować. I faktycznie nawet to dążenie do takiego idealizmu, do perfekcjonizmu tak naprawdę bardziej szkodzi niż pomaga. 

Czasami można się zakiwać na śmierć w takim sloganie piłkarskim po ostatnim naszym remisie z Anglią na Narodowym mogę użyć takiego porównania. Nie warto się zakiwać na śmierć, te proste rzeczy chyba wszystkich ujmują. Trzeba je oczywiście robić dobrze, ale jak się je robi dobrze i prosto to ten efekt jest najbardziej taki spektakularny, skuteczny, fascynujący. 

Przejdźmy do rzeczy. Jesteś w biznesie takim IT, informatycznym, technologicznym ponad 20 lat. Chciałbym podpytać w jaki sposób Ty obserwujesz jak zmienił się ten świat? Świat przede wszystkim Twoich klientów-firm, pod kątem używania, kupowania, inwestowania w ogóle w technologie, w systemy technologiczne itd.?

Przez te ostatnie 20 lat ten świat zmienił się według mnie radykalnie. Początki moje w tej technologii na tym rynku, takie miałem spostrzeżenia i doświadczenia, że nasi klienci kupowali to, co chcieliśmy im sprzedać. I to w budżetach przeważnie maksymalnych, bo te budżety trzeba było wydać, trzeba było je wydać w określonym czasie. Mało kto po stronie zamawiającego zastanawiał się czy wszystko to, co my im oferujemy będzie im kiedyś potrzebne, czy to im się przyda, więc troszeczkę był inny model sprzedaży i według mnie tak nie powinno być. Natomiast pewnie to też wynikała stąd, że osoby, które wtedy odpowiadały za kupno, zarządzanie, czy dobór tej technologii niekoniecznie się znały na tym, bo 20 lat temu skąd one mogłyby się znać? Nie było aż tak dużego dostępu do wiedzy wszechobecnej, którą teraz mamy, więc to działało dobrze na tamte czasy, ale cieszę się bardzo, że to się zmieniło. I teraz w działach zakupowych, działach IT tam, gdzie ludzie dobierają technologie pracują ludzie mega wykształceni. Oni wiedzą dokładnie czego chcą, jakiej funkcjonalności będą używać, wszystko jest nakierowane na to, żeby firma, do której kupują rozwiązanie odniosła sukces, żeby jakąś przewagę konkurencyjną zrobiła dzięki tej technologii, którą my dostarczamy. I to jest super, ta zmiana mi się bardzo podoba. Co może być najgorsze dla integratora to to, że sprzedamy fajne rozwiązanie i nikt u naszego klienta nie będzie z niego korzystał. To jest dla mnie porażką sprzedażową. 

20 lat temu byliśmy akurat 10 lat po pewnej przemianie, po pewnym uwolnieniu rynku i to był taki boom, kiedy my zaczęliśmy się uczyć tego wszystkiego. Druga strona pamiętam, ze to były też zupełnie inne technologie za zupełnie inne pieniądze. 

Pieniądze były takie same, technologia chyba też była, bo zawsze sprzedawaliśmy top technologie.  

No ale dostępność do tej technologii. Ja pamiętam jak w 2003-04 roku budowałem call center i chciałem kupić system Genesis to tam na stole trzeba było, i to mówimy o takiej organizacji typu 100-150 stanowisk, postawić około 3 milionów złotych. Dzisiaj to są nieporównywalnie mniejsze pieniądze, żeby analogiczny projekt zrealizować. 

Na pewno tak, natomiast to chyba też nie chodzi o te budżety, bo jakoś wszyscy się skupiają na tym ile klient może wydać na tę technologię, natomiast chyba najważniejsze jest to w tym wszystkim jakie ma potrzeby klient. I tu budżet 3 miliony złotych na jakieś rozwiązanie na mnie nie robi żadnego wrażenia, bo pytanie co za to dostaje. Bo jeżeli dostaje to, czego oczekiwał + coś co jeszcze mu zapewni na przyszłość pewną ochronę, pewną przewidywalność, pewny nadzór to może nie są to wcale duże pieniądze. Jeżeli za 3 miliony dostaje licencję, z którą musi sobie radzić sam, nie wie, jak ją wdrożyć, co wyklikać, żeby działało to to na pewno jest duży budżet. Ja osobiście się nie lubię skupiać na pieniądzach i na budżetach, bardziej chyba jest ważne to, co klient otrzymuje za te pieniądze. 

Klient otrzymuje, ale też w jaki sposób wydatkuje? Nie chodzi nawet o kwotę, bo tę kwotę można w różny sposób wydać. Zaparkujmy na chwilę ten temat, mam to pytanie na talerzu, ale ponieważ każda historia ma swój początek to ja chciałbym zacząć od Twojej historii. Jak to się stało, że jesteś tu, gdzie jesteś, ze trafiłeś właśnie do IT?

Nie wiem ile mamy czasu…  

Karta na rejestratorze jest pojemna. 

Zawsze interesowałem się technologią, zawsze  interesowałem się techniką, motoryzacją. 

No właśnie, technologia, technika. Technologia kojarzy mi się z informatyką, chociaż niekoniecznie, bo to może być jakaś automatyka pewnie itd. Myślę, że gdzieś tam jesteśmy w podobnym wieku, więc gdzieś tam ten początek lat 70-tych no to powiedzmy wiemy jakie się szkoły kończyło. Jednym z moich wyborów było technikum elektryczne…

Moim mechaniczne. 

Nie poszedłem tam ostatecznie, ale to było jedno z topowych miejsc, gdzie na początku lat 80-tych człowiek chciał się dostać, żeby zdobyć zawód. A już się pojawiło coś takiego jak informatyk. W szkole podstawowej nie mieliśmy informatyki. Pewnie były układy scalone i inne elementy elektroniczne, ale nie było jeszcze informatyki jako takiej. Ale wróćmy do Ciebie – technologia, technika, samochody. 

Najpierw mnie interesowała technika i samochody, więc udało mi się dostać do jednego z lepszych techników mechanicznych w Krakowie. No i tam zachciało nam się jeździć na gokartach. To nie było takie proste, bo okazało się, że jak chcemy to musimy sobie zbudować go sami. Mieliśmy oczywiście do tego możliwości i to było fajne w tym technikum, ze dawało dużo możliwości, przez warsztaty mogliśmy sami spawać, sklejać, toczyć różne rzeczy. Przez dwa lata budowaliśmy taki bolid. Udało nam się go zbudować i chyba największym sukcesem było wtedy to, że wystartowaliśmy w zawodach profesjonalnych na torze w Kielcach. Oczywiście nie zajęliśmy żadnego miejsca, nawet nie pamiętam czy ukończyliśmy ten wyścig, ale cała euforia była wtedy, kiedy sędzia nas dopuścił, czyli nasz bolid, własnoręcznie zrobiony może startować w tym wyścigu. To było dla nas mega wydarzenie. Kolejnym taką ciekawostką, którą próbowałem wprowadzić na rynek polski to były automaty gazetowe. Wtedy jeszcze nie było… To było jakieś 20-25 lat temu, powiedzmy 1995, jakoś tak. No i tak sobie wymyśliłem zwiedzając różne kraje zachodnie, że tych elementów i automatów jest dużo no i sprowadziłem parę takich automatów uszkodzonych do Polski. Naprawiłem je, odmalowałem na czerwono, bo od razu sobie wymyśliłem, że będę sprzedawał Dziennik Polski, jestem z Krakowa, więc tam też było wydawnictwo, Dziennik Polski był w barwach czerwonych. Odmalowany, ładnie automat, gotowy poszedłem na prezentację i zostałem przyjęty dosyć ciepło. Umówiliśmy się na testy dwumiesięczne, te testu się odbyły, były fajne, te automaty stały na dworcach krakowskich. W jeden weekend udało nam się wywieźć taki automat na Kasprowy Wierch kolejką. Ciekawa rzecz, że te automaty były samowystarczalne, miały zasilanie z fotowoltaiki, miały swoją baterię. To jest ciekawostka, natomiast to się nie przyjęło na rynku polskim, za duże były koszty utrzymania tego wszystkiego, obsługi w stosunku do tego, ile osób chciało wrzucać te pieniądze. No i nie ukrywam, że stałem kilka dni przy tych automatach i ludzie się po prostu bali.  

Nie byli gotowi na pewne rozwiązanie. 

Natomiast kilka lat później tych automatów mamy dookoła nas wszędzie i spełniają swoje zadanie. Tak z takich ciekawostek, jak już mówimy o tym, co dzisiaj robimy to później się zatrudniłem u producenta, ale u tego producenta jakoś nie było mi po drodze, bo chciałem robić coś po swojemu, a niestety nie mieściłem się w katalogu procedur, który ten producent międzynarodowy miał wypisane i było nam ciężko. No i postanowiłem się zwolnić i zatrudnić do innej firmy mniejszej polskiej, która już tych procedur miała mniej, sprzedawała podobny sprzęt, więc było mi łatwo, natomiast tam nas sytuacja zaskoczyła w ten sposób, że z dnia na dzień właściciel firmy powiedział, że nie może uregulować swoich zobowiązań wobec pracowników, dostawców, producentów, czyli zamyka firmę. No a myśmy wtedy mieli kilka tematów otwartych, dosyć ciekawych no i zastanawialiśmy się z kolegami co tu robić? Czy zostawić to wszystko, zostawić naszych klientów, ich zaufanie i rozejść się po rynku i zatrudnić się gdzieś indziej, czy jednak podjąć to niełatwe wyzwanie no i spróbować zrobić coś po swojemu, czyli założyć firmę, spróbować dalej się rozwijać, dokończyć te tematy, które zostały zaczęte. No i tak powstało Innergo, czyli podjęliśmy decyzję, że jednak chcemy podjąć to ryzyko, że ufamy swojemu doświadczeniu, naszym klientom, producentom, oni zaufali nam, więc nie było szans, żeby się nie udało. 

Ale rozumiem, ze to też było podyktowane trochę tym, że byli klienci, którym coś jako firma i jako ludzie obiecaliście, tak? 

Dokładnie tak, parę przetargów było otwartych, parę zamówień było złożonych, część klientów nawet porobiło przedpłaty no i jakoś nam nie było mentalnie po drodze żeby uciekać od tych wszystkich problemów i zostawić tych naszych klientów po prostu samych sobie. To były dosyć ciekawe i fajne czasy, decyzje były wtedy podejmowane bardzo szybko i chyba ta szybkość też nam pomagała w podejmowaniu dobrych decyzji jakbyśmy kontestowali te decyzje jak to może się dzieje dzisiaj to może parę tematów by nam pouciekało, ale wtedy to rzeczywiście była presja czasu i takiej odpowiedzialności no i osoby, które tam wspólnie ze mną pracowały w tej firmie założyliśmy Innergo, więc to było 12 lat temu.  

Ponieważ padło już tu parę razy słowo Innergo, to dla naszych słuchaczy – Innergo, czyli co?  Czym zajmuje się Innergo?

Innergo zajmuje się integracją systemów teleinformatycznych dla klientów biznesowych. Mamy na swoim pokładzie, w swoim portfolio światowe marki technologiczne. Jesteśmy partnerem Apple, Alcatel, HP, Nokii, Cisco, więc no stoją za nami potężne marki, też zakładając tę firmę chcieliśmy zawsze dostarczać naszym klientom coś bardzo, czy urządzenia, czy technologie wysokiej jakości. I od tego nie odeszliśmy przez te 12 lat i jesteśmy dumni, ze mamy takich partnerów za sobą. Potrafimy fajnie według mnie wdrażać, integrować te systemy z innymi u naszych klientów. Chyba robimy to dobre, jak jesteśmy przez 12 lat na rynku. Rozwijamy się, z roku na rok mamy coraz więcej tych klientów, wychodzimy też z naszymi usługami poza granice polski , więc to chyba to jest taką laurką dobrą, że robimy coś dobrze. 

Ja trochę włożę kij w mrowisko. Mam pytanie z gatunku przedsiębiorczości. Obserwuję czy  z perspektywy handlowców, których macie, którzy pracują, inżynierów, ale też ci, którzy obsługują klienta – nie mieli oni czasami pokusy, żeby zaspokoić potrzebę klienta rozwiązaniem z innej półki, niższej półki, ponieważ z różnych powodów klient nie do końca mógł zainwestować w te rozwiązanie klasy najwyższej, które Wy oferujecie. Czy nie było takich ucieczek, czy prób takiej dywersyfikacji albo próby zaspokojenia potrzeb wszystkich klientów? 

Oczywiście, że były, bo to naturalna chęć człowieka. Handlowcy w dużej mierze swoją pracę opierają na aneksach handlowych, są tam cyferki, które trzeba dowieźć na koniec kwartału albo roku w zależności jak tam są rozliczani i oczywiście, że są takie jakby chęci , żeby zrobić coś łatwiej, taniej, szybciej. Natomiast po to jest zarząd firmy, żeby raczej nie patrzeć na takie doraźne korzyści związane, że tu i teraz zarobimy ileś tam pieniędzy. Cały czas chcemy budować relacje i budowaliśmy relacje długofalowo, długoterminowo. Ta strategia nas nigdy nie zawiodła – to, że nie zarobimy dzisiaj, nie dostarczymy czegoś, czego klient na dzień dzisiejszy nie ma potrzeb, żeby korzystać z naszych usług, czy technologii no to ok. 

Nie chodzi o to, żeby być dostawcą dla każdego. 

Nie nie ,na pewno nie jesteśmy dostawcą dla każdego. Jesteśmy dostawcą rozwiązań dla bardzo świadomych klientów. Bardzo lubimy współpracować z firmami, które wiedzą co chcą, czyli to są firmy, które oczywiście z punktu widzenia pre-sales to są klienci, którzy generują dosyć dużo potu na czole pre-salesa, bo są szczegółowe pytania, a co jakby tu zmienić, a jak ulepszyć, a czemu to tak, a czemu inaczej, ale koniec końców jeżeli ten system uda nam się wdrożyć to klient jest zadowolony, używa go, co jest dla nas bardzo ważne i rozwija ten produkt później, więc my się rozwijamy razem z produktem, razem z klientem, poznajemy jego działalności. Mamy producentów światowych, więc oni też nie robią rozwiązań pudełkowych, oni cały czas developują te rozwiązania, więc są nowe funkcjonalności, nowe możliwości. My się tych nowych możliwości uczymy, opowiadamy o tym naszym klientom, klienci albo to chcą mieć, albo nie chcą mieć, albo chcą mieć za chwilę, albo chcą mieć coś innego. Jest cały czas taki fajny niepokój, jest taki dreszczyk emocji związany z tym co wdrażamy i co to za chwilę będzie, więc nie przypuszczam, żeby komuś praca się nudziła, bo nic się nie dzieje tak samo. Codziennie jest coś innego, inne wyzwania, inni klienci. 

Chciałbym porozmawiać o tej ciężkiej pracy. Na początku zaczęliśmy od tego, że ta technologia się zmienia, że ona jest różna, że przez te 20 lat bardzo mocno się zmieniło i ja sam tak naprawdę przechodzę przez tę zmianę. Ja jeszcze dobrze pamiętam mój pierwszy komputer HP, potem były kolejne komputery, gdzie w końcu wylądowałem na Apple. Natomiast kiedy obserwuję właściwie firmy, które są, to przez te 20 lat, bo to były takie bardzo dynamiczne zmiany. To, co było 20 lat temu, a jest dzisiaj to są dwa różne światy. Ale wiele firm siłą rzeczy jest jeszcze jedną nogą tam te 20 albo kilkanaście, czy 10 lat temu, a jedną nogą próbują być już w tej nowoczesności. Efekt? Podejrzewam kiedy wchodzicie do wielu dużych firm to jest taki ewidentny patchwork, taki koc zszyty z kawałków różnych materiałów. To wygląda dziwnie, to jakoś działa, ale tak naprawdę mamy do czynienia też z taką dosyć trudną sytuacją takiego wręcz długu technologicznego w tych firmach. Z jednej strony nie ma odwagi, być może kompetencji też do tego, żeby zamienić stare rozwiązania na coś, co będzie kompatybilne w jednej firmie pamiętam, że jest system call center, dla którego jest utrzymywany laptop z Windowsem 98, żeby jakieś oprogramowanie Cisco obsługiwało. Do tego stopnia.

Jest to bardzo prawdopodobne. Obawy jakby u naszych klientów pewnie są związane ze zmianą, ale mi się wydaje, że te obawy są bardzo cennym elementem, czy takim doświadczeniem tej rzeczywistości. Te firmy jak powiedziałeś budowały te swoje rozwiązania, teraz to nazywamy długiem technologicznym, jak one były budowane to nie było takiego pojęcia. Natomiast tak to jest. W tych firmach według mnie obawy są takie, że każdy ma taką potrzebę i świadomość, że trzeba to uporządkować. Obawa według mnie zaczyna się wtedy, kiedy nie wiadomo gdzie my mamy dane, nie wiadomo jakie my mamy te dane, nie wiadomo czy my wszystkie je potrzebujemy. Jak my mamy je zmigrować i sobie popatrzymy na zajętości dysków data center to mówimy, że tego jest po prostu dużo. Ja bym się tego nie bał. Najważniejsze według mnie wtedy jest pozyskać dobrego integratora, dobrego partnera do rozmów, który przeprowadzi audyt, powie, że słuchajcie, tych danych to macie ileś tam terabajtów, tylko, że macie je trzy razy zdublowane, bo trzy różne osoby wprowadzają te same dane. Jaki efekt końcowy ma mieć tej migracji? Co my chcemy uzyskać? Wtedy się zastanowimy które będziemy migrować, które będziemy od nowa wprowadzać dane i po prostu zrobimy taki porządek. I te firmy duże już wiedzą o tym, one już to przeszły i nie ma się czego bać. Najważniejsze jest to, żeby wybrać tego partnera technologicznego do tego procesu, który jest kompetentny i jest przewidywalny, jest firmą, która wie, co robi i nie boi się też powiedzieć klientowi „słuchaj, tak nie rób. To nie jest dobre rozwiązanie, o którym myślisz, wymyślmy coś innego, bo po prostu możemy tutaj wspólnie polec, a chodzi o to, żebyśmy mieli wspólny sukces”. 

Ale jest jeszcze kwestia tego, że musi być świadomość, o której mówiłeś. Jeżeli tej świadomości nie ma, albo są okoliczności, bo pamiętam system Amadeus, który obsługuje linie lotnicze, czyli wszystkie loty. Nie wiem, czy on został w końcu zmieniony, czy nie, ale całkiem niedawno patrzyłem to on nadal działa na DOS-ie. To jest tekstowe oprogramowanie i argumentacja, którą ja usłyszałem. Nie jestem ekspertem od tego, nie jestem technologiczny, nie jestem informatykiem. To było to, żeby zamienić ten system na coś nowego należałoby w powietrzu zatrzymać tysiące samolotów, bo to steruje wszystkim. Czy taka jest prawda tutaj gdzieś proszę o disclaimer, ale zdaję sobie sprawę, że wyjście z niektórych oprogramowani może się wiązać nie tylko ze strachem, ale również po prostu z jakimiś blokadami, być może brakiem identyfikacji problemu. Mam tu jeszcze jedno pytanie, bo powiedziałeś na początku „stworzyli sobie”, kiedy rozmawiałeś. Teraz też bardzo często stykam się z dwoma podejściami. Albo kupujemy rozwiązanie u znanych marek, znanych firm, ale niektórzy wolą budować rozwiązania customowe dla siebie z dwóch powodów. Ponieważ chcą mieć pełną kontrolę nad funkcjonalnością, a po drugie w ogólnym rozrachunku może to być tańsze ze względu na liczbę użytkowników, bo licencje na oprogramowanie tych topowych dostawców per user jest dla nich dużym obciążeniem. To są case’y z moich projektów stąd takie pytanie jak Ty obserwujesz to? Jaki jest procent tych firm, które dążą, ewentualnie czy masz argumenty przemawiające jednak za rozwiązaniami gotowymi. Ja od razu powiem – ja jestem za rozwiązaniami gotowymi. Kiedyś mówiłem „tak, customizujmy, zróbmy to pod siebie”. Jeżeli Ty nie powiesz to ja się podzielę swoimi argumentami, ale ja jestem za rozwiązaniami gotowymi. 

Jeżeli chodzi o procenty to nie mam takiego rozeznania w rynku, czy 50% firmy chce mieć customizowane rozwiązania… 

Bardziej jak to z Waszych rozmów wynika, obserwacji, to nie chodzi o dane badawcze, bardziej chodzi o pewną obserwację, o pewien trend może, bo na pewno padają w rozmowach tego typu wyzwania „a to byśmy zrobili jednak tak…” albo „oprogramujcie nam to”. 

Z własnego doświadczenia na początku jeżeli chcemy wejść w jakieś nowe oprogramowanie to jest taka pokusa żeby coś zrobić samemu i pod siebie, bo jakoś tak wtedy firma czuje się ważniejsza, że ma własne oprogramowanie. Nie wiem na czym to polega. W Innergo też takie case’y przerabialiśmy, natomiast na koniec dnia to nie wychodziło najlepiej. Nie wychodziło to z kilku powodów – jednym z powodów jest to, ze osoby, które pisały ten soft np. zachciały zmienić pracę. No i wtedy był problem, co dalej? Przychodziła kolejna osoba, która mówiła, że być może zna ten język programowania, ale jak zobaczyła te krzaczki, na których się nie znam, to mówiła, że musi napisać od nowa i zaczynała od nowa. Ja myślę, że w pierwszym odruchu firmy chcą robić coś samemu, natomiast po pierwszych doświadczeniach, jeżeli mówimy o dużej firmie, to jednak jest zdanie się na ten potencjał intelektualny dużych graczy, gdzie tam są tysiące ludzi, tysiące programistów i to jest cały czas rozwijane, nie ma takiej możliwości, żeby ktoś powiedział „dobra, gaszę światło, bo już się znudziłem tym oprogramowaniem i sobie radźcie”. Bo tak te firmy działają i chyba każdy chce mieć takie doświadczenie, że ktoś potrafi sam, jest wyjątkowy, on wszystko przewidzi, wszystkie funkcjonalności i ten soft będzie super, natomiast jednym się to udaje, innym nie. I wydaje mi się, ze większości się nie udaje, ale są firmy, które rzeczywiście mają swoje oprogramowania autorskie i są z nich dumnie i to podkreślają na wszelki sposób.  

To jak z Windowsem. Jest wersja demo i wersja… takie dowcipy były o Windowsie kiedyś. 

Ja to porównuję nie do Windowsa, bo tutaj nie mam takich doświadczeń. Parę lat temu była taka chęć stawiania central telefonicznych, na systemach Asteriska, więc kilka firm sobie to napisało, potem był problem, że w sumie to trzeba by jakieś telefony do tego podłączyć i te telefony nie mogły być każdego typu, musiały być specjalne, gdzieś tam sprowadzane, one raz przychodziły dobre, raz złe, raz z takim software, trzeba je było upgrade’ować, po upgrade się okazało, że silnik, na którym zostały napisane nie działa, więc trzeba było znowu… Były różne problemy, więc jeżeli ktoś w pewnym momencie zauważył, że ilość czasu, czyli przestoju takiego systemu w firmie jest na tyle duży, że zaczyna tracić biznes, bo się klient nie może dodzwonić, to przeważnie chyba nawet call center były na tym stawiane, czy jakieś takie grupy dzwoniące. To zaczęło jakby w pewnym momencie zaburzać biznes. I wtedy te firmy, sam osobiście przegrałem kilka tematów z takim autorskim systemem, gdzie nasz Alcatel wtedy po pierwsze był droższy, a po drugie właścicielowi, czy zamawiającemu się nie za bardzo to podobało, bo chciał mieć Asteriska, bo kolega to uruchomił i to się udało. I poprzegrywaliśmy, ale prawda jest taka, ze za trzy lata sprzedaliśmy te rozwiązania, może już nie Alcatela, może to już było Cisco, nie pamiętam, ale ten system już przestał działać, a przeważnie przestawał działać w momencie, kiedy się zwalniał programista, który to potrafił programować, bo już kolejny chciał to zrobić po swojemu. Więc rozruch tego projektu zaczynał się od nowa… 

To żeby zobrazować tę historię w 2003-04 roku budowaliśmy pierwsze Call Center, w tym moje pierwsze, cały kapitał, który mieliśmy to było 100 tysięcy złotych i zbudowaliśmy Call Center na centrali telefonicznej Platan. To była w ogóle świetna centrala telefoniczna, ale dla hoteli, natomiast ta centrala działała przez dobre 10 lat, naprawdę w jednym z największych Call Center w Polsce, ale to dzięki temu, że informatyk, czyli Michał Kowalewski, który świetnie oprogramował do tego, stopnia, że producent dzwonił do niego jak jego centrala działa. Natomiast jak on jechał na wakacje to ja raz, że się bałem – pamiętam, ze wtedy kupowaliśmy mu służbową Nokie Navigatora, żeby on mógł restartować serwery, żeby mógł to zdalnie nadzorować, bo tylko on wiedział. I to jak sobie uświadomiłem to, to wtedy zacząłem szukać między innymi, jak byłem na spotkaniu w Genesisie, żeby zobaczyć jak się uniezależnić od człowieka. I to jest właśnie argument, czyli kiedy biznes na tym stoi i kiedy nie mogę ryzykować, to ja nie mogę ryzykować na to, że coś przestanie działać. I to są SLA itp. Tu faktycznie miałem niemalże 20 lat temu tego typu historie, na własnej skórze przeżyłem tego typu emocje.

To trzeba przeżyć te emocje, żeby potem kolejne decyzje biznesowe już podejmować troszeczkę w innym kierunku.  

To ja dodam jeszcze swoje argumenty, bo pierwsza sprawa to jest to, że rozwiązania dużych znanych marek są już przemyślane, bo ktoś je wymyślił, ale są sprawdzone. To znaczy, że jeżeli coś jest to najczęściej działa to już niezawodnie. Kiedy budujemy, najczęściej jesteśmy betatesterami, bardzo często przez cały czas trwania tego. Firmy teraz idą bardzo mocno w budowanie społeczności użytkowników. Jeżeli ja używam Salesforce’a, to ja mam tam taką potężną bazę wiedzy, że ja jestem w stanie rozwijać swój produkt niemalże sam. Może oczywiście mieć integratorów, którzy mi zrobią pewne rzeczy, bo na przykład nie potrafię oprogramować tego, ale poustawiać, zastosować pewne schematy, są ludzie, którzy bardzo chętnie dzielą się swoimi informacjami, są wtyczki, marketplace’y różnego rodzaju i to czasami zdarza mi się sugerować tego typu rzeczy – kupcie najlepsze rozwiązanie jakie jest na rok, nauczcie się i jak chcecie budować, to wtedy sobie zbudujcie na podstawie tego, jak sobie wypracujecie procesy na bardzo dobrym rozwiązaniu jak to powinno wyglądać. Ale nie próbujcie tego zrobić od samego początku.

Dokładnie coś w tym jest. 

Dobra. Które technologie dzisiaj są na topie? To jest takie pytanie o to na co klienci w tej chwili kładą największy nacisk? Albo czego najbardziej szukają? Albo co Wam się najlepiej sprzedaje? Albo co jest tym takim w tej chwili Powerem, jeśli chodzi o zainteresowanie ze strony klientów?

W naszym świecie na topie według mnie jest w tym momencie bezpieczeństwo i mobilność. To są takie dwie ścieżki, które rzeczywiście jest widać bardzo duży nacisk, wszyscy na to kładą, wszyscy tego potrzebują, każdy próbuje coś dowiedzieć się na ten temat, więc my mamy z tych dwóch linii technologicznych najwięcej zapytań niekoniecznie w tym momencie najwięcej sprzedaży, bo to jest jeszcze według mnie na takim etapie, że widać bardzo dużą potrzebę rynku, żeby to dobrze wdrożyć, dobrze tym zarządzać, więc się wszyscy tego w tym momencie uczą, ale już jest to taki wolumen, który rzeczywiście daje taki pewien poziom bezpieczeństwa wszystkim. I dostawcom, i integratorom i klientom, klient też ma tę świadomość, że jak sobie kupi takie rozwiązanie to integrator mu to świadomie, rzetelnie uruchomi i to będzie działało tak, jak powinno, czyli albo go chroniło, albo dawało dostęp do danych z dowolnego miejsca na świecie, więc to na pewno są te dwa. Według mnie. 

A co ze sztuczną inteligencją? Dużo się mówi stąd pytam jak Ty to widzisz, czy to jest takie realne zainteresowanie, przypatrywanie się, pytania, spotkania niekończące się, czy realne projekty?

Dużo doświadczenia w tym nie mam, aczkolwiek to może mówimy o sztucznej inteligencji to wszyscy myślą już bardzo wysoko poziomowo. 

To jest potężny worek.

Zastępowanie człowieka we wszystkim. Ja myślę, że sztuczna inteligencja jest ukryta w każdym naszym urządzeniu mobilnym, które sprzedajemy. Samo rysowanie drogi w Google Maps między pracą, a domem może być inne tylko dlatego, że ktoś zjechał po bułki jeden dzień dwa kilometry w bok, a potem wrócił. To jakby nas otacza, my może nie mamy tej świadomości. Wydaje mi się, że jak mówimy o sztucznej inteligencji to na początku sobie myślimy o takim procesie, który mówi „o, nie ma człowieka”, albo „o siedzi człowiek na stołeczku z założonymi rękami, a komputery wykonują za niego pracę”. No i to jest trochę błędne, natomiast ta mała sztuczna inteligencja to jest, według mnie z tych doświadczeń i rozmów na przykład ze służbą zdrowia, tam jest najbardziej chyba zaawansowane w tym momencie testy, czy prace nad sztuczną inteligencją. Nawet czytanie i sprawdzanie zdjęć rentgenowskich. To jest na takim etapie, są testy i badania gdzieś czytałem, że komputery w 99% lepiej oceniają zdjęcia rentgenowskie niż doświadczony doktor, lekarz, który tez robi przez 20 lat. Robią to szybciej i dokładniej. 

Ma większą bazę odniesienia, bo to jest generalnie tak naprawdę kwestia popełnienia błędów.

Tak i jest to wykorzystanie, tam jest potrzeba, oczywiście tych potrzeb dla ludzkości wykorzystywania sztucznej inteligencji jest cała masa i tutaj z racji tego, że my zajmujemy się taką maluteńką częścią tego świata technologicznego, nawet sobie możemy z tego nie zdawać sprawy. Natomiast też nas to otacza. 

To przejdziemy do czegoś, co ja lubię. Jak widzisz, ja jestem Macowy, chociaż nie od urodzenia. Długo się przekonywałem do Maca, ale chciałem się dowiedzieć o co chodzi z tym Apple at work. Powiedziałeś też, że jesteście dystrybutorem Apple, ale jesteście dystrybutorem Apple dla firm. 

Sprzedawcą. 

Tak. Jak to widzicie i jak widzisz w ogóle używanie tego typu komputerów? Opowiem Tobie moją historię. Kilka razy zmieniałem komputer i tak idę do kumpla – warto? Nie warto? On mówi, że jeśli chcesz mieć Apple to kup Apple. Jeżeli robisz dużo grafiki to kup Apple. Jeżeli chcesz być hipsterski, chociaż wtedy jeszcze nie było tego słowa no to kup Apple. Nie było żadnych racjonalnych przesłanek, dla których miałbym wydawać, wtedy to były trzy razy większe pieniądze niż powiedzmy komputer analogiczny i teraz mamy dzisiaj sytuację, kiedy w mojej głowie w ogóle nie ma tego typu obaw. Kiedy nawet patrzę na ceny biorąc pod uwagę czas używania takiego sprzętu to jest to dla mnie argumentacja… w ogóle nie myślę o tym, po prostu wiem, ze chcę taki, a nie inny komputer. I teraz patrzę na to jak to się przenosi do firmy. Kiedy wchodzę do firmy to co widzę? DELL. Widzę DELLa, wszędzie DELLe. 

No to ja już wchodzę do taki firm, w których tych DELLi jest coraz mniej. 

No tak, jak Ty wchodzisz… Rozumiem. To ja muszę po Tobie wchodzić. 

To jest też naszym celem, edukacja rynku. Jesteśmy sprzedawcą z partnerstwem Enterprise, czyli mamy sprzedawać, rozwijać ten rynek Enterprise w Polsce. Jest to związane w tym momencie z poświęceniem dużego czasu na edukację. Czyli jeżdżenie po firmach i opowiadanie czemu właśnie ten Apple u Was w firmie się sprawdzi. Troszeczkę jest tak, że wracając do początku, Apple wyprodukował urządzenia, które miały być dla klienta indywidualnego, czyli dla konsumenta, dla zwykłego człowieka. Miałem mu zaspokoić większość potrzeb związanych z informacją, zdjęciami, muzyką. I jeszcze było to zawsze opakowane w bardzo elegancki sposób, stąd te Twoje pierwsze spostrzeżenia o hipsterskich zachowaniach. Ci ludzie tego używali, potem wchodzi nowe pokolenie, które używa tego Apple od dziecka, nie zna innych systemów, wchodzi na rynek pracy no i mówi do pracodawcy wprost, że on chce używać w firmie Apple. I jeszcze mówi pracodawcy, ze jak chce, żeby był wydajny i wypoczęty i robił to, co do niego należy to ja to muszę mieć, bo ja innego systemu to muszę się uczyć. I trochę pracodawcy zostali postawieni pod ścianą przez to nowe pokolenie, ale jak zostawieni pod ścianą to się okazało, że ten Apple działa w tych ekosystemach. I to, co wcześniej mówił dział IT, że to nie można połączyć się, że to nie działa, z niczym się nie integruje, to się okazało z dnia na dzień, że to nie jest prawdą. W międzyczasie wszyscy odrobili lekcję, bo Microsoft jest już dostępny na Apple, kiedyś nie był. Adobe jest już dostępny na ekosystem Apple, wcześniej też nie był. Wszyscy mieli ten czas takiego uczenia się i synchronizacji, według mnie też dowiedzieli się, że walka i podział na Apple i nieApple chyba nikomu nie sprzyja, lepiej udostępnić to i połączyć i teraz jest trochę łatwiej. Młodzi ludzie przychodzą, dostaję te Apple, bardzo dobrze się czują z nimi, rzeczywiście pracę wykonują i szybciej, i sprawniej. Mogą używać tych sprzętów też do celów prywatnych, jest tu kwestia odpowiedniego oprogramowania, gdzie pracodawca może być pewny, że jego dane firmowe są bezpieczne. Wszystko mamy jakby w rękach. Ci, co zarządzają IT to też nowe pokolenie, więc nie mają stresów i obaw, że coś się nie da. Oni po prostu próbują. Czasami się da, czasami się nie da. 

Ja obserwuję, że jest bardzo duże naśladownictwo. Jeżeli patrzymy na filmy jakieś z Doliny Krzemowej, czy amerykańskie jakieś filmy, które pokazują start-upy, to wszyscy mają te nadgryzione jabłka. Tam nikt nie pracuje, nikt się nie pokaże z DELLem. Nie o to chodzi, bo DELLe są w tej chwili fantastyczne. Jak ja zobaczyłem ostatnio nowego DELLa, takiego biznesowego bez jakiegoś high life, zwykły komputer użytkowy to on nie przypomina tego, którego ja miałem Latitude E50 coś, którego mam do dzisiaj, waży chyba z 5 czy 6 kilo i to było wyzwanie, żeby to przenieść. 

Technologia jakby się zmieniła. To, że wszystko jest minimalizowane, wszystko jest mniejsze, procesory, które były kiedyś produkowane gabarytowo były dużo większe, teraz są i mniejsze, i mają większą moc obliczeniową, to wszystko podlega minimalizacji. Baterie też już mamy dużo lepszej jakości o mniejszych rozmiarach. W ogóle nie jestem zwolennikiem dzielenia, czy jest DELL, czy jest Apple. Najważniejsze według mnie jest to, do czego Ci ten sprzęt jest potrzebny. Jeżeli masz potrzeby z branży kreatywnej, masz potrzeby malowania, robienia muzyki, robienia filmów no to Apple jest fajną platformą do tego, żeby Ci to ułatwić i podpowiedzieć. Ostatnia premiera iPhone 13, który był dwa dni temu prezentowany przez Apple ma funkcje, gdzie można bardzo fajny film, prawie profesjonalny już kręcić. Jeżeli to Ci jest potrzebne to używaj po prostu Apple. Jeżeli masz potrzeby trochę inne i inny sprzęt, nie Apple Ci wystarczy i też będziesz efektywny i z niego zadowolony, no to używaj po prostu innego. Tutaj nic na siłę, natomiast powiedziałeś, że start-upy. Posiadanie Apple w głowach młodych ludzi jest taką „na dzień dobry” namiastką sukcesu, że pierwszy sukces jest to, że mnie stać na Apple i wtedy ten start-up już jest trochę wyżej. A to jest postrzeganie tych, którzy zakładają te start-upy. Dla tych, którzy w nie inwestują w ogóle nie ma znaczenia, inny biznes się liczy, liczą się finansowania i to, co ten start-up ma wyprodukować, a na czym ma to wyprodukować to jest trochę inaczej. Ale rzeczywiście, młodzi ludzie na dzień dobry sobie dają taką dozę szczęścia otaczając się fajnymi zabawkami. No musisz przyznać, że Apple ma fajne te zabawki, ładne, estetyczne i fajnie działają. 

Powiem wprost – w tym tygodniu przyszedł ten Mac Mini z M1 i Filip, który ma komputer naprawdę tam podkręcony, jakieś super karty graficzne itp., ostatnio renderowaliśmy projekt 40 GB wideo było. No to jego komputer zrobił to chyba w 14 godzin, mój chciał chyba robić z 38 godzin, a na Macu zrobiliśmy to w 4 godziny. To jest tego typu różnica w prędkości, wydajności. Nawet Filip, który był zawsze Windowsowy mówi, ze nie, on to musi mieć, on taki chce.

Trzeba dlatego wypróbować, trzeba te sprzęty wypróbować, natomiast rzeczywiście jeżeli byś korzystał tylko z internetu czy z arkusza kalkulacyjnego to sprzęt Apple, czy innych producentów w ogóle nie ma to znaczenia dla Ciebie, bo to są prędkości porównywalne, a nawet jeżeli byłoby szybciej gdziekolwiek to byś nie zauważył. Natomiast przy takich bardziej wyrafinowanych czynnościach no to Apple rzeczywiście jest dużo szybszy i to jest jakby fakt. 

Ja nie próbuję być nawet obiektywny w tym zakresie, jestem ewidentnie subiektywny. Po prostu lubię i nie zastanawiam się, czy przy wymianie jednego komputera czy telefonu jestem przyzwyczajony do tego i tyle. Pewnie prywatnie możesz mieć swoje opinii, natomiast biznesowo macie to, to i to, w zależności od tego, jaka jest potrzeba, jaka jest sytuacja firmy. Kiedy pytałem o te drivery, co jest dzisiaj na topie, jeśli chodzi o technologie, wskazałeś bezpieczeństwo i mobilność. Chciałbym o tym bezpieczeństwie trochę powiedzieć. Co dzisiaj możemy zrobić, żeby w firmach zabezpieczyć? Mówiłeś, że w przypadku Maców w jakiś sposób oddzielić tę sferę prywatną od zawodowej. 

Może Cię tu zaskoczę. To nie ma nic wspólnego z Maciem. To są systemy do zarządzania urządzeniami mobilnymi, w skrócie nazywane MDMy, które potrafią zarządzać tym, co pracownik ma, na przykład to, co się podziało z COVIDem, pracą zdalną, dużo osób pracowało w korporacjach z domu i tutaj pracodawcy trochę się obawiali czy te dane, które pracownik musi sięgać, żeby robić swoje normalne prace czy one gdzieś nie wyciekną, czy coś się z nimi nie podzieje były słuszne. Natomiast te systemy MDMowe jakby rozwiązują te wszystkie problemy, integrują to. Mając taki system, podpinając do tego systemu końcówki czy to Maca, czy DELLa Twojego wspomnianego, czy tablety, czy IPhone’y potrafimy za pomocą tego systemu wykreować taką przestrzeń w komputerze, która jest stricte przestrzenią zawodową i stricte prywatną. Czyli ja, jako użytkownik mogę sobie prywatne zdjęcia trzymać na tym samym urządzeniu i pracodawca nie ma do nich dostępu. I w drugą stronę. Jeżeli ja mam te dane i sobie zgubię ten telefon, bo mi wpadnie gdzieś tam, z łódki mi wypadnie to pracodawca chciałby też ze względu na pewne obostrzenia prawne jak RODO być pewny, że jak ktoś go znajdzie to nikt nie wykorzysta tych danych, więc przez systemy MDMowe zdalnie jesteśmy w stanie wykasować te dane, zablokować telefon, więc tutaj pracodawca ma o tyle spokój ducha, że jak coś się złego podzieje to prawnie, czy proceduralnie on jest chroniony. No i też pewnie miałeś kilka razy taką sytuację, odblokować iPhone’a się nie da jak nie znasz hasła. Można stukać parę razy natomiast jeżeli go zgubimy, możemy bardzo prosto go tak zdezaktywować, że już nikomu nigdy się do niczego nie przyda, nikt go nie uruchomi, więc na pewno jest to bezpieczne. 

Czyli systemy MDM dotyczą systemów mobilnych, czyli pozwalają zarządzać, jak dobrze rozumiem bezpieczeństwem, czyli hasłami, zasobami, treściami w sposób scentralizowany.

Taki przykład krótki, mamy przedstawicieli bankowych, mamy sto tabletów, czyli mamy ich stu i zmienia się dzisiaj rano, zarząd podjął decyzję, że zmieniamy warunki opłat za karty kredytowe. No i w takim naturalnym, czy tam starszym rozwiązaniu musielibyśmy handlowców zwołać do centrali albo gdzieś tam, powiedzieć czym to się różni, wysłać im materiały, przekazać im te materiały i poszliby w rynek. Natomiast to się dzieje, mamy system, informatyk dostaje informację „podmień tę promocją na tę”, on tamtą zabiera, nową wrzuca i taki handlowiec o 8 rano wstaje i chce tam kliknąć, gdzie miał do tej pory i ma, ale nowiutkie. 

Czyli to nie jest tylko kwestia bezpieczeństwa, ale to jest też zarządzanie treścią.

Tak, to jest zażądanie treścią, danymi, które tam są, więc można oczywiście przez MDMa zabronić użytkownikowi np. odpalania YouTube w określonych godzinach albo można mu go otworzyć, można mu różne inne rzeczy nakazać lub wskazać, natomiast to jest ten obszar biznesowy. W obszarze prywatnym nie możemy nikomu zakazać używania jakiegoś programu, ściągania jakiegoś programu, instalowania, ale te dwa światy się w ogóle nie stykają, tworzą się silosy i to naprawdę fajnie działa. To pracodawcy doceniają, docenili to przez COVid, to była taka sytuacja na rynku, która uzmysłowiła na rynku wielu pracodawcom, ze te dane są, są wynoszone na zewnątrz i do tej pory też były. Natomiast nie było tej globalnej świadomości, że ktoś jak bierze laptopa z pracy do domu na weekend to że też ma dostęp do tych danych. A teraz ta świadomość została wymuszona. Chyba dobrze, wszystkim powinno zależeć, że te dane, którymi się otaczamy były bezpieczne, żebyśmy mieli tę świadomość, że są bezpieczne i żeby służyły do dobrych celów, więc to MDMy właśnie załatwiają. 

A skoro covid nam tutaj przyszedł – jak po tych półtora roku można powiedzieć wygląda Wasza praca? Jak pracujecie z klientami dzisiaj? Zakładam mimo wszystko, ze w COViD wpłynął na sposób pracy firm i Waszej pracy i chciałbym, żebyś opowiedział naszym słuchaczom w jaki sposób w ogóle pracujecie? Na czym polega w ogóle bycie integratorem, w jaki sposób pracujecie, identyfikujecie problemy, rozwiązujecie te problemy itd.?

COViD według mnie trochę nam pomógł. Pomógł przede wszystkim uzmysłowić wszystkim, nam też, że da się robić coś zdalnie. Że uzgadnianie na przykład pierwszej fazy kontaktu z klientami, opowiadanie o naszych produktach, prezentowanie oferty wcale nie musi się odbywać face to face w siedzibie klienta. Mamy systemy wideokonferencyjne, które w bardzo fajny sposób w tym momencie zorganizują nam pracę, pozwalają pracować na tych samych dokumentach zdalnie, nad umową wspólnie z klientem pracujemy jedną, udostępniając, robiąc poprawki online. No i wszyscy zdali sobie sprawę, że w sumie to się da, po co się spotykać, jak widzimy się, możemy porozmawiać, możemy się wymienić tymi spostrzeżeniami na gorąco. Kolejnym takim chyba nie do przeskoczenia wcześniej przed COViD to była kwestia podpisywania dokumentów podpisem elektronicznym. Wszystkie urzędy jak pamiętam i urzędy może nie wszystkie, ale urzędy cała ta działka publiczna bez pieczątki, bez podpisu to się nie dało. A teraz wystarczy podpis elektroniczny, który dużo osób ma, oferty są składane w przetargach z podpisem elektronicznym, podpisami kwalifikowanymi, jest to zamieszczane na platformach elektronicznych i to działa. To się okazało, że te takie pierwsze strachy, ze świat się zawali, że nie będziemy mieli papieru, to się okazało, ze nic z tego, że to jeszcze bardziej przyspieszyło. 

To jest sytuacja taka, że jednak sytuacja wymusiła pójście na pewien kompromis. To jest na zasadzie takiej, że jest w sektorze publicznym kodeks postępowania administracyjnego, na który wszyscy się powołują i wszyscy się jego obawiają. Tak wiem akurat z jednego z call center, które obsługuje wewnętrznego urzędu miejskiego. Pytałem bardzo często dlaczego nie jest tak jak w firmach innych typu, że dzwonimy, to wiemy kto dzwoni, jaka historia itd. Okazuje się, że nie, że są przepisy, które blokowały tego typu, może dzisiaj już nie. 

Trochę tych przepisów rzeczywiście urzędnicy pozmieniali i słusznie, ale to tylko dla dobra wszystkich, więc to usprawniło, więc z punktu widzenia naszego chyba jest szybciej. Natomiast nie ma co ukrywać, że człowiek potrzebuje spotkania z drugim człowiekiem i te ekrany, które są między nami jeżeli się na wideo konferencji to nie sprzyja troszeczkę innym relacjom, które powstają podczas robienia innego projektu i to trochę możemy powiedzieć, że jest zatracone czy utracone. Natomiast to nie jest tak, że bez tego się tego nie da robić. 

Ok, a taki typowy projekt czy on ma jakieś fazy? Jak wygląda realizacja? 

Projektu, ale tak konkretnie to jakiego? 

No na przykład przychodzi firma i mówi o migracji, czy transformacji cyfrowej, o której teraz się bardzo mówi. Chcielibyśmy tutaj coś ulepszyć, pogorszyć raczej nie i teraz dostajecie zapytanie ofertowe, zaczynacie pracę. Rozumiem, ze są jakieś etapy, bo pracujecie w jakichś metodykach, być może zarządzania projektami itd. O takie szczególiki mi chodzi. 

Wydaje mi się, że pracujemy w metodykach, czasami możemy sobie nie zdawać sprawy w jakich skomplikowanych metodykach te projekty prowadzimy. To jest chyba taki zwykły cykl życia projektu, który się odbywa, czyli jest pewne zapytanie, potem musimy z klientem porozmawiać czy to, co on napisał to on naprawdę myśli o tym, co napisał, czy ma jakieś inne wyobrażenie, bo to nie do końca zawsze jest tak, ze to, co klient w pierwszym etapie chce to jest to, co dostaje na końcu, bo się w międzyczasie okazuje, że czegoś nie przemyślał, coś sobie wymyślił inaczej, coś ma gdzieś jeszcze ze starych dokumentów przepisał, w tym pierwszym zapytaniu, więc to trzeba trochę urealnić. 

Więc ta zwinność jest potrzebna.

Tak. Tutaj cały dział pre-salesowy nad tym pracuje, żeby wydobyć od klienta tę końcową potrzebę. Może nie co chce kupić, ale jaką jego potrzebę musimy zagospodarować żeby to, co chce kupić mu pomogło. No i to się jakoś tam odbywa. Jeżeli tutaj uda nam się klientowi powiedzieć, że ta potrzeba zostanie w pewien sposób zagospodarowana technologią, którą my posiadamy, bo często jest tak, że my nie jesteśmy w stanie zagospodarować pewnych potrzeb tym, co mamy, bo nie mamy wszystkiego, nie chcemy mieć wszystkiego, ale w dużej części mamy takie portfolio, które w większości potrzeb w tym momencie jesteśmy w stanie zagospodarować, jeżeli to wspólnie z klientem zaakceptujemy. Jak już wiemy co chcemy mniej więcej to jest kwestia wyceny, oferty. Klient później albo akceptuje, albo nie akceptuje. Przeważnie nie akceptuje na dzień dobry tej oferty, to jest naturalnie, bo sobie coś przypomni, a to przemyśli. No i potem jest uaktualnianie tej oferty, więc dochodzimy w pewnym momencie do tego, że już wiemy, co chcemy, co klient chce, my wiemy, co chcemy sprzedać, podpisanie umowy, wdrożenie no i tutaj to wdrożenie, bo pewnie o to chciałeś zapytać, to niestety musi się odbyć po części na miejscu. Mimo COViD, mimo tych zagrożeń jak tu uruchamialiśmy w Warszawie Szpital Południowy to też takie miejsce ciekawe, bo mamy COViD, mamy szpital i mamy do uruchomienia system, gdzie nasi ludzie muszą tam wejść, więc było z tym związane trochę stresu, ale udało się to zrobić i płynnie, i bez większego narażania kogokolwiek na  i pacjentów, i personelu, i nas na jakieś niepotrzebne zagrożenia. Jest to do zrobienia, natomiast są oczywiście prace, które musimy zrobić na miejscu i to nie da się zdalnie przez wideo. 

Ja mam do Ciebie pytanie, korzystając. Generalnie prowadzenie podcastu jest bardzo korzystne dla mnie z tego względu, że mogę pozyskać bardzo ciekawą, wartościową wiedzę dla samego siebie. Jak uważasz – czy idąc do klienta, będąc dostawcą czegoś powinieneś wdrażać to w metodyce swojej, czy klienta? Albo jak Wy to robicie? Jak podchodzicie? Z jakimi sytuacjami się najczęściej spotykacie.

To jest dobre pytanie i nie wiem czy akurat do mnie. Ze swoich doświadczeń na pewno nie jest tak, że my chcemy na siłę wprowadzać swoją metodykę. Bardzo często jest tak, jak Ty mówisz, że uczysz się podczas podcastów, to my uczymy się od klienta wdrożeń. Pracujemy dla różnych klientów, w większości to są klienci duzi, którzy mają swoje procedury, mają swoje metody prowadzenia projektów no i tam chcąc nie chcąc musimy się dostosować do pewnego harmonogramu, do pewnych zależności i nie ukrywam, że w wielu przypadkach jak na dzień dobry się wydaje, że to jest za dużo, że tego nie, że po co tyle rzeczy jest zrobionych, że to przerost formy nad treścią to nie ukrywam, że w paru przypadkach nam to zaprocentowało, bo nie wszystko poszło tak, jak nam się wydawało. Trzeba było zrobić krok w tył, czy dwa kroki w tył w pewnych instalacjach no i te duże firmy mają na to procedury. A my wtedy jeszcze nie wiedzieliśmy, że taka jest procedura, więc myśmy się uczyli od klienta i następnym razem u innego klienta już wiedzieliśmy, że trzeba mieć z tyłu głowy, że mimo tych naszych super kompetencji, które mamy niekoniecznie możemy wszystko przewidzieć co się podzieje na tym projekcie. No i te doświadczenia zbieramy po tych 12 latach rzeczywiście fajnych doświadczeń mamy bardzo dużo i teraz przyszedł ten czas, że my możemy tę wiedzę o tych doświadczeniach przekazywać kolejnym. Tak, jak powiedziałem, troszeczkę czujemy się tutaj powołani do edukacji rynku, co niniejszym czynimy. I stąd też nasze partnerstwo Enterprise w Apple, bo jak wiesz tego Apple w Enterprise jeszcze w Polsce nie ma tak dużo, więc przed nami dużo fajnej pracy, i prezentacji, i robienia webinarów, i robienia różnych innych fajnych rzeczy, pokazywania, że ten Apple jest naprawdę bardzo dobrą platformą do robienia biznesu.  

Ostatnie pytanie. Zaczęliśmy od tego, żebyśmy dążyli do prostoty. Z czym chciałbyś zostawić, z jaką jedną myślą z punktu widzenia tego, czym się zajmujecie, co możesz zaoferować, w jaki sposób firmy powinny podejść w dobie cyfryzacji, digitalizacji, z jaką jedną myślą, taką zaczepną chciałbyś zostawić naszych słuchaczy, widzów?

Myślę, że może z dwoma. Ja bym do technologii i do tego wszystkiego podchodził z dużą odwagą i z jeszcze większą ostrożnością. W połączeniu tych dwóch przemyśleń na pewno wyjdzie coś fajnego. 

Jeżeli chciałby ktoś się uczyć od Ciebie, w jaki sposób szukać kontaktu z Tobą, czy z firmą? Gdzie Was szukać?

Ostatnio chyba nas jest dużo jak patrzę w social mediach i chyba nie ma trudności, żeby nas znaleźć, natomiast zapraszam oczywiście wszystkich na naszą stronę www.innergo.pl , tam są wszystkie dane kontaktowe i ścieżki dostępu do naszych pracowników i do mnie też. Także zachęcam do kontaktu, my lubimy rozmawiać z ludźmi, lubimy poznawać ich potrzeby, poznawać ich spostrzeżenia, więc na pewno z tych rozmów coś może fajnego wyniknąć. 

Wszystkie linki, kontakty, dostępy do profili zamieścimy w notatkach do naszej rozmowy.

Będzie nam miło. 

Pawle, pięknie dziękuję Tobie za dzisiejszą rozmowę. Jestem przyznam się podekscytowany tym, jak ona przebiegła i… 

Rozumiem, ze czujesz pewien niedosyt, tak? 

Trochę tak, ale też patrzę na zegarek, prawdę mówiąc bardzo się cieszę z tego, co zostało powiedziane, bo mimo, że pytania sobie gdzieś tam ustaliliśmy to pozwoliłem sobie zadać drugie tyle pytań, których nie uzgadnialiśmy i cieszę się, że weszliśmy w te różne meandry i mam nadzieję, że z punktu widzenia bardzo wielu firm, klientów, tych relacji pomiędzy integratorami i firmami po prostu dla nich będzie to, dla naszych słuchaczy będzie ta rozmowa bardzo, bardzo konstruktywna i bardzo przydatna. 

Jedna taka rzecz, która mi umknęła, a chciałem to powiedzieć. Jeżeli mówimy do słuchaczy i w jaki sposób wybierać, dobierać dobrego integratora to taką ogólną zasadą według mnie jest to, żeby wybierać takich integratorów, którzy mają w swoim portfolio więcej niż jednego producenta. Żeby mieć na dzień dobry takie spostrzeżenie, że nie chcę Ci dostarczyć to, co ja mam, tylko to, co Ty potrzebujesz. Integrator, który ma kilku dostawców, kilku vendorów, kilka fajnych referencji z różnych branż, czy z różnych podmiotów, zrobił duży temat, zrobił małe tematy to na pewno jest taki integrator, któremu warto przekazać swoje zapytanie, bo taki integrator na pewno potrafi słuchać i potrafi wdrożyć coś fajnego. 

No tak i kwestie kompleksowości na pewno. No bo ja też korzystam z usług integratorów, bo ja jestem bardziej konsultantem w tych biznesach i faktycznie nie dotykam. O MDM się dowiedziałem na jednym z projektów przy okazji, wcześniej właściwie nigdy nie było mi to potrzebne do niczego. Po czym faktycznie ten temat zacząłem albo na niego baczniej uważać… To jest trochę tak, jak zapragnie się mieć jakiś samochód w kolorze różowym, to nagle się go widzi wszędzie, że on nagle jeździ mimo, że poprzednio się go nie widziało, to dokładnie tak samo jest z MDM. Pawle, pięknie dziękuję Ci za spotkanie, do usłyszenia, do zobaczenia.

Do usłyszenia. 

Dołącz do rozmowy

Dołącz do społeczności klientomaniaków

Co tydzień będę Ci wysyłał inspirujące porady jak zbudować obsługę, którą pokochają klienci !