KLM #63: Trutnie social sellingu – rozmowa z Bartkiem Ziemiańskim

Cześć, dzień dobry w kolejnym odcinku podcastu Klientomania. Witam Cię po krótkiej przerwie, a wszystko za sprawą szalonych przygotowań finału mojego najważniejszego w tym roku projektu, czyli konferencji My Customer World Forum & Experience 2019 – wydarzenia inspirowanego doświadczeniami, czyli tym, co Klientomaniacy lubią najbardziej. Już 20 maja łódź stanie się Centrum wszechświata klienta. Jeżeli interesuje Cię kim jest klient AD 2019, jak zmieniają się jego oczekiwania, zachowania oraz jak skutecznie komunikować swoją markę z klientem to  MCW 2019 jest doskonałą odpowiedzią. Więcej informacji na temat konferencji, jej programu, pomysłu znajdziesz na stronie www.mycustomer.world/2019.

Ale przechodząc do rzeczy, ponieważ jest to podcast Klientomania – zacznę od historii mojej trwającej już kilkanaście lat znajomości z mediami społecznościowymi. Wszystko zaczęło się nie wiem kiedy, ale wiem, że pierwszą społecznością, do której dołączyłem był Golden Line. Szacuję, że musiało to być około 2004-06 roku, na LinkedIn przyszedł czas chyba rok, czy dwa lata po Golden Line, a Facebook to był 2009 rok i tę informację mam najbardziej potwierdzoną, bo taka informacja świeci się na moim profilu. Przez bardzo długi czas patrzyłem na LinkedIn jak na coś niedostępnego, daleko mocno zagranicznego, bardzo profesjonalnego, dostępnego tylko dla wybranych. Wiele funkcji wówczas było faktycznie dostępnych tylko dla wybranych osób. W kolejnych latach spotykałem coraz to więcej i więcej osób, dla których treści publikowane w tej społeczności były źródłem rzetelnej i bardzo użytecznej wiedzy. Wiedzy niedostępnej w krajowej przestrzeni. Kiedy ja dołączyłem do LinkedIn, przez większość czasu nie byłem super aktywnym użytkownikiem. Zresztą mimo, że zdaje się, że publikuję, a bardziej udostępniam całkiem sporo różnego rodzaju treści, mam nadzieję wartościowej, nadal nie uważam siebie ani za świadomego, ani za aktywnego użytkownika tej społeczności. Natomiast odniosłem dosyć szybko wrażenie, że super profesjonalnego, nawet prestiżowego medium LinkedIn stał się niemal z dnia na dzień platformą najpierw rekrutacyjną, aby dzisiaj stać się platformą handlową. Na dodatek jako Klientomaniak odnoszę wrażenie, że jest na niej więcej osób, które chcą coś sprzedać niż tych, które są gotowe kupić. Co więcej, najbardziej popularnym produktem są szkolenia i doradztwo jak sprzedawać za pośrednictwem LinkedIn’a. Teoretycznie w tak pięknych okolicznościach przyrody kandydatów do klientomaniackiej rozmowy jest co nie miara co wcale nie ułatwia mi sprawy.

W końcu trafiłem na kogoś, kto nie tylko nie obawiał się moich niewygodnych pytań, ale ma faktyczne doświadczenie w sprzedawaniu z wykorzystaniem tej platformy i, co więcej, myślę, że jak nikt inny rozumie tę społeczność i rozumie jej zmienność. I od razu Ciebie uprzedzę. Nie skupiamy się w tej rozmowie jak zrobić sobie super profil i jak odnieść sukces na platformie LinkedIn. Rozmawiamy na temat LinkedIn jako medium, co działa, a co nie działa, jak się zmienia, o głupich błędach, śmiesznych, a czasami żenujących sytuacjach. A na końcu przez chwilę przeanalizowaliśmy mój profil i co warto byłoby z nim zrobić. Zapraszam do wysłuchania niesamowitej rozmowy z Wielkim Białym Ninja LinkedIn, Bartkiem Ziemiańskim.

Cześć Bartku! Dzięki za przyjęcie zaproszenia.

Dzięki Maciej, ze mnie zaprosiłeś i witaj.

Bartku, powiedz naszym słuchaczom kim jesteś i czym się zajmujesz?

Obecnie pełnię funkcję szefa programu social sellingowego w Sharebee.  Na co dzień zajmuję się pomocą działom handlowym w branży B2B, w tym aby używali mediów społecznościowych, a konkretnie jednego, w którym się specjalizuję, LinkedIna do realizacji celów prospektingowych, poszukiwania nowych klientów i do budowania świadomości istnienia firm, świadomości marki.

Czyli Ty jesteś tym z jednych guru LinkedIna, którzy są obecni na tej platformie i zarzucają nas informacjami jak skuteczniej i w ogóle… co chwila nowe posty i kolejne, i tak dalej i mamy Was kochać, tak? 

Tak, ja jestem Wielkim Białym Ninją LinkedIna, czarodziejem, który codziennie przynosi nowe wskazówki itd. – Nie, ja jestem zwykłym Bartkiem, który w pewnym momencie swojego życia, że LinkedIn i inne sieci społecznościowe można wykorzystać do tych samych działań jak telefony, emaile, rozdawanie ulotek. Bo tak mi się wydaje, że na sieciach społecznościowych przenosimy bardzo podobne rzeczy związane z realizacją takiego prospektingu, poszukiwania swoich klientów. I niestety robimy te błędy, rozrzucamy wszędzie swoje ulotki, zaśmiecamy cały feed, ścianę główną. To jest błąd i zawsze mówię, że jak ktoś pisze, że to jest ten osławiony social selling….

No właśnie będę chciał z Tobą troszkę porozmawiać na ten temat, ale będę wychodził z tej ciemnej strony, czyli z perspektywy klienta, Klientomaniaka. 

Ale to nie jest ciemna strona…

Chodzi o moje osobiste doświadczenia. 

Od krytycznej strony, dobrze.

Przepraszam, że moje doświadczenia prowadzą mnie do krytyki, ale mam nadzieję, że to będzie konstruktywna krytyka, a zaproszenie Ciebie wynika z tego, że chcę ten kanał odczarować i pokazać jak to robić dobrze ponieważ widziałem Ciebie w akcji i w zasadzie Twoja półgodzinna prezentacja dała mi więcej niż przestudiowanie naprawdę bardzo wielu różnego rodzaju najlepszych nawet poradników na ten temat. Ona wnosiła coś bardzo konstruktywnego. Ale o tym za chwilę. 

Cieszę się, że coś miłego.

Zacznijmy od czegoś miłego, bo potem różnie może być. Bartku, czym ostatnio zachwycił Cię świat? 

Prywatnie mój syn występował. Ćwiczy hiphop, w związku z tym niezmiernie mnie ucieszyło jak zobaczyłem Ignacego tak żywo tańczącego, bo przeżyliśmy z Ignacym ciężkie chwile, kiedy dwa lata temu zachorował na nowotwór i dla mnie zachwyceniem było to, że można wydobyć z tak ciężkiej choroby dziecko i wygląda jak by w ogóle nie chorował. Z drugiej strony czy mnie trochę nie tyle zachwycił, ale obejrzałem niedawno ciekawy dokument na HBO „Wynalazczyni”, czyli Dolina Krzemowa w kropli w krwi o tym jak robiąc dobry PR można zebrać miliardy dolarów na to, żeby coś zupełnie co nie istnieje, wymyśloną ideę próbować sprzedać inwestorom i oni to kupują. Są w stanie z Tobą być do końca, jeśli jesteś na tyle przekonujący i na tyle budujesz swój PR i trzymasz blisko tajemnice swoich kłamstw, że jesteś w stanie długo pociągnąć takie niezbyt ciekawe zagrywki z tym, co się stało z Panią Elisabeth Holmes. Zachęcam, bardzo ciekawy film dokumentalny, a ogląda się jak dobry film kryminalny.

Jak sobie radzisz z natłokiem informacji? Mam wrażenie, że ilość informacji pozornej wiedzy, trochę nawiązujemy do LinkedIna jest tak przerażająco duża, że po pierwsze ciężko rozpoznać co jest tak naprawdę prawdą, a co jest fikcją, a druga sprawa to jest to, że użytkownicy Internetu w większości przypadków, nie mam tego popartego własnymi badaniami, ale to własna obserwacja, czytają nagłówki. To się sprowadza do obserwacji, ze napiszą komentarz, napiszę post i ludzie nie czytając tego artykułu zaczynają go komentować. 

Tak, jak sobie radzę z tym natłokiem? No nie radzę sobie, jest tego za dużo i prawda jest taka, że ilość informacji, która przychodzi jest tak w stanie mnie wybić z tego fokusu, który codziennie powinienem mieć z tego skupienia się na tym, co powinienem robić. To jest przerażające – pisząc artykuł chcę sobie przeczytać coś, co pogłębiłoby wiedzę na ten temat. Okazuje się, że po czterech godzinach trafiłem na forum, na którym ktoś omawia dlaczego wędki z długim wędziskiem są lepsze niż krótkie i  już w ogóle nie pamiętam o co chodziło. To prawda – jest ogromny problem z tym, że mamy ten przyrost informacji i jest on zastraszający. Z drugiej strony żyjemy trochę w bąbelkach informacyjnych, związanych z mediami społecznościowymi, ponieważ otaczają nas wiadomości od naszych znajomych, wiadomości od influencerów, z którymi podążam, od firm, które obserwujemy i czasami przyjmujemy tylko jedną perspektywę i ciężko jest spojrzeć z perspektywy kogoś innego, bo widzimy, że wszyscy dookoła myślą podobnie jak my, mają podobne zdanie i nagle przez przypadek ktoś nam wyskakuje na radar, gdzie albo zupełnie drugą opcję przedstawia, albo nie zgadza się z tym naszym bąbelkiem i wtedy czasami dostajemy albo wartość poznawczą, że o holender, tam jest inny świat poza bańką, albo przyjmujemy pozycję obronną i „nienie oni głupoty gadają”. Tu jest kwestia jak się wydobyć z tego. Moim zdaniem największym problemem i problemem pokolenia, które teraz będzie wchodziło w ten świat dorosłych jest to jak znaleźć tę swoją drogę pośród tych wielu informacji. Jesteśmy bombardowani i szczerze się przyznam, że nie umiem sobie poradzić z ilością tego, tyle informacji jest ciekawych, interesuje mnie, zagłębiam się, ale bywają też czasami przesycone. To, co mówisz, że czasami klikamy w nagłówek – no niestety, poszliśmy tak, że te informacje się tabolidują. Nagłówki są stworzone po to, żeby w nie klikać. Jest jeszcze jedna kwestia – zawsze się pytam jak występuję, mam jakąś prelekcję, staram się zawsze pytać kto z Was w przeciągu ostatnim 5-6 lat zrezygnował z kupowania prasy? Parę osób podniesie rękę, a potem pytam a kto kupuje? I nikt nie podnosi ręki. Dostajemy taką informację jakiej chcemy. Przyzwyczailiśmy się do tego, że ona jest za darmo.

To jest kolejne wyzwanie. Moim zdaniem bardzo duże niebezpieczeństwo, bo ono rodzi, mam wrażenie taki wysyp i to jest coś, od czego zacząłem, od takiej konstruktywnej krytyki, że na LinkedInie mamy bardzo wielu fałszywych proroków. Osoby, które obiecują nam również w kontekście skuteczności funkcjonowania na LinkedInie niesamowitą przyszłość i niesamowite metody, zaczarowane case’y. Ja w zasadzie co tydzień dostaję oferty, że ktoś poprowadzi moje profile i te rzeczy. Pamiętam takie czasy, to było lat temu ileś, kiedy mieliśmy na rynku 20-latków, którzy parali się NLP. Tylko nie Natural Language Processing, tylko Neurolingwistyczne programowanie i oni bawili się hipnozą. Byłem tym przerażony, bo to jest zagrywanie w czymś bardzo poważnym. Mam teraz wrażenie, że to jest takie trochę inne NLP, może trochę bezpieczniejsze, mniej szkody może być, natomiast mamy w tej chwili bardzo wielu ekspertów od LinkedIna, którzy… no właśnie… skąd zaczerpali swoją pierwotną wiedzę? Czy oni to przetrenowali? Obawiam się, że niekoniecznie.

Ja zwykle jestem bardzo ostrożny w rzucaniu komuś informacji, że to, co mówisz to są głupoty, bo sam wolę sprawdzić i sam wolę dotknąć tego i zobaczyć wyniki, jakie są, dlatego to, co wspomniałeś na początku – ja swoje prezentacje, swoje programy szkoleniowe, z czym idę do klientów, budują na własnym doświadczeniu, doświadczeniu innych klientów, których dotknąłem. Jeżeli słyszę o jakiejś nowości, jeżeli widzę, że ktoś mówi, że sprawdza mu się jakaś strategia albo jest coś, co może pomóc to staram się to najpierw sprawdzić, a potem podjąć decyzję, czy na podstawie własnych doświadczeń, czy to działa, czy nie działa. A prawda jest taka, że teraz LinkedIn bardzo mocno zdobywa rynek takiej świadomości z jednego prostego względu – LinkedIn to chyba jedno z ostatnich social mediów, gdzie jeszcze organic, czyli niepłatne wyniki działają. Gdzie się jeszcze to da zrobić, gdzie widzisz to, co polubili Twoi znajomi, gdzie widzisz co skomentowali Twoi znajomi i widzisz nie tylko ich treści, ale widzisz również to, w co oni się angażują. W związku z tym jest bardzo mocne parcie na tę platformę i to, co my widzimy w Polsce to jest nic w porównaniu z tym, co się dzieje na zachodzie, gdzie oni już dawno odkryli potęgę tego medium i wyniki, jeśli chodzi o ilość kont, jakie są na LinkedIn. Porównując do Holandii, gdzie jest to 70, jeśli nie 80% użytkowników ludzi, którzy pracują i mają konto na LinkedIn, gdzie weryfikacja biznesów osób, z którymi się spotkam, umawianie wizyt, rozmowa zaczyna się w ogóle tam. Już nawet poszukiwanie firm, poszukiwanie rozwiązań zaczyna się na tej platformie, ponieważ jest ona traktowana jako platforma, gdzie mam bardzo duże zaufanie do informacji jakie tam są. To jest tak – podpisujemy się z imienia i nazwiska, nasze profile mogą być rekomendowane przez osoby z imienia i nazwiska, mogą polecać nam nasze umiejętności osoby z imienia i nazwiska i jest to weryfikowalne przynajmniej w taki sposób, że jeśli wejdziesz sobie na mój profil i zobaczysz rekomendacje moich klientów, to nie ma dla Ciebie problemu, żeby kliknąć, być może któryś z klientów jest z Tobą i ze mną w kontakcie i zapytać „Bartek był u Ciebie i zrobił tę robotę?”. On może powiedzieć tak lub nie, ale możesz to zweryfikować w takim stopniu. To już nie jest nawet dowód społecznej słuszności, to jest jak rekomendacja powieszona na stronach internetowych, chyba dalej się wiesza. Do firm przychodzisz, na ścianach to wisiało. Natomiast każdy pracownik może mieć rekomendacje od swoich klientów, gdzie nie dość, że oni są podpisani z imienia i nazwiska, to jeszcze możesz się z nimi skontaktować, żeby zweryfikować tę informację. Dla mnie z jednej strony jest tak, że to medium przeraża ilością informacji, które są niesprawdzalne i nieweryfikowalne, bo dają je jakieś social ninja, a z drugiej strony ścieżka związana z weryfikacją tej informacji jest znacznie ułatwiona, bo Ty nie musisz szukać numeru telefonu tej osoby. Po prostu wyślesz prosty komunikat „Cześć, chciałem się podjąć współpracy z kimś tam. Daj mi znać, czy jest to osoba godna polecenia, bo widzę, że ją polecasz”. Możesz w ten sposób zweryfikować i to jest kwestia odwagi czy ja chcę to zrobić, czy chcę zweryfikować tę informacji. Moim zdaniem to jest dobre narzędzie do tego. Ja też zawsze powtarzam, że jeżeli patrzymy na własny profil, w ogóle wyjście od tego dlaczego LinkedIn jest ciekawy – każdy profil osobisty, czy firmowy ma własny adres URL. Każdy z nich jest wyszukiwalny w wyszukiwarce. Wystarczy wejść w tryb incognito, wpisać swoje imię i nazwisko i zobaczysz jakie informacje się wyświetlają. Wyświetli się coś z facebooka jeśli wpisałem tam prawdziwe imię i nazwisko, coś z Instagrama, jeżeli mam tam konto, wyświetli się parę zdjęć. Jest szansa, że wyświetli się mój profil z LinkedIna. Jakie informacje są tam o mnie, co ja tam chcę wsadzić, co chcę, żeby o mnie znaleziono to ja mogę filtrować. Ja Ci powiem tak – nie pamiętam kto, ale pamiętam bardzo mi się ta idea spodobała. Social media powodują, że wysysają od Ciebie jak najwięcej informacji. Chcą Ci wyświetlać właściwe komunikaty marketingowe dla Ciebie. Przestaw sobie w głowie, że Ty dajesz filtr, że to, co chcesz robić w social mediach, obojętnie których, po co chcesz to robić. Ja zrobiłem jedno – w momencie, kiedy wybuchła afera z Cambridge Analitica skasowałem konto na facebooku, które miałem stricte prywatne jak my wszyscy, przeniosłem sobie komunikację z facebooka na whatsappa do zamkniętej grupy i postanowiłem, że jedyne informacje prywatne jakie tam trafią będą mocno filtrowane przeze mnie. A co chcę uzyskać? Jeżeli ode mnie chcą informacje, to wyciągną tylko takie informacje, które spowodują, że będę wiarygodny biznesowo. Bo chcę pozyskiwać to drogą klientów, chcę żeby oni mnie znaleźli. Zacząłem budować coś, czego nie wiedziałem, że istnieje czyli swoją markę prywatną. Nie prywatnego tokena, tylko markę prywatną, bo jeśli każdy z nas jest wyszukiwany, każdy ma jakąś historię, niestety ona trafia Digitala, ponieważ ma duże moce obliczeniowe, a marketing i w ogóle świat jest oparty o wielkie liczby, o Big Data no to też w jakiś sposób te informacje mogę filtrować.

Musimy uporządkować naszą rozmowę. Ja nie wątpię, że Ty jesteś fanem, ale kiedy ja zaczynałem swoją przygodę z LinkedInem pamiętam, że LinkedIn był czymś bardzo profesjonalnym. To był bardzo duży przeskok z Golden Line. Moja pierwsza przygoda z takim typowo zawodowym serwisem to był Goledn Line. W momencie, kiedy zacząłem tam nieśmiało funkcjonować. Bardzo nieśmiało, ponieważ w ogóle nie jestem sociamediowym zwierzem. Okazało się w pewnym momencie, że LinekdIn stał się platformą rekrutacyjną. Zacząłem dostawać mnóstwo zapytań od headhunterów. Pamiętam, że jeszcze na początku lat dwutysięcznych fajnie było znać headhunterów. Miałem wtedy wrażenie, że co drugi człowiek na świecie jest headhunterem, było ich tyle. W pewnym momencie, kiedy wchodzę na LinkedIn, to on się stal synonimem social hellingu. Wiem, że platformy gdzieś tam ewoluują, ale mam wrażenie, że przeszliśmy od takiej platformy profesjonalistów do portalu handlowego. Taka jest moja perspektywa, taka jest moja obserwacja. O co tutaj w tym wszystkim chodzi?

Masz dużo racji, że mamy portal profesjonalistów, którzy chcą sprzedawać swoje usługi. Najlepiej takie usługi, które są związane z tym jak sprzedawać usługi na LinkedIn. Często słyszę ten sam zarzut, że słuchaj, ten Wasz model sprzedaży działa, ale jak sprzedajesz to swoje szkolenia, swoją wiedzę, bo wszyscy chcą wiedzieć jak to się robi. Najlepszy trener sprzedaży to jest ten, który potrafi najlepiej sprzedać swoje szkolenia na temat treningu sprzedaży. Tu masz rację, że my to tak widzimy, bo ten przeskok jest dla nas nagły z tego powodu, że platforma się zmienia. LinedIn został kupiony przez Microsoft 2,5-3 lata temu? W 2016. Microsoft wydał na to ogromną ilość pieniędzy i traktował jako świetną bazę, bo tam w porównaniu z innymi platformami społecznościowymi liczba członków jest niezbyt wysoka, bo jest to 610 milionów osób, ale kaloryczność tych profili, czyli kim są te osoby, jakie pełnią stanowiska jest wysoka, bo to jest średni szczebel w górę. Są osoby decyzyjne, które mają wpływ na decyzje i Microsoft podejmując tę decyzję podjął ją właśnie w ten sposób – są osoby, które są w stanie decyzyjnie wesprzeć sprzedaż naszych produktów. Ale nie wiem kto tam doszedł do wniosku, że warto robić jeśli facebookowi wyszło, jeśli snapchatowi wychodziło, jeśli innym platformom społecznościowym wychodziło, zrobić z tego platformę społecznościową. Tu masz rację, bo kiedyś to była platforma typowo rekrutacyjna i takie narzędzie zostało do tego stworzone.

Pamiętam jeszcze czasy, kiedy to było dobre źródło wiedzy. Nawet grupy na LinkedIn znam osoby, które w Polsce zarządzając Contact Center – w Polsce ta wiedza dotycząca Contact Center jest ograniczona, jest duży zasób, który jest, natomiast jest to wiedza głównie marketingowa, mniej jest wiedzy faktycznie. Ta wiedza była do znalezienia poprzez komunikacje na forach dyskusyjnych LinkedIna. To jest jedna platforma, czy jedno źródło wiedzy na LinkedIn. Druga to był Pulse, który został w pewnym momencie wprowadzony, ale był bardzo mocno limitowany. Na Pulsie mogły publikować tylko określone osoby według jakiegoś klucza. Ja sam oczywiście chciałem móc publikować na Pulse, a teraz nie chcę, bo mam wrażenie, że szukając tam informacji częściej trafiam na reklamy. I to dosłownie niektórzy robią wpisy, które są reklamami jakiegoś wydarzenia, czy produktu, strony, czy czegokolwiek. Dla mnie, ja czuję taki niesmak.

Kiedyś to było źródło wiedzy. Dla mnie dalej jest. Polega to na tym, że ja dosyć mocno filtruję to, co mi się pojawia na ścianie głównej. Jeżeli widzę jakąś treść, której nie chciałbym więcej zobaczyć, powiedzmy reklamę taką bezpośrednią. Coś, co mnie strzela prosto w twarz, że kup, za dużo kup, że tak powiem. Wtedy nie tyle blokuję tę osobę, co po prostu klikam, że nie chcę widzieć od tej osoby postów. Wtedy zaczynają mi znikać pewne rzeczy. LinkedIn ma wyszukiwarkę treści, która do zeszłego roku była w wersji anglojęzycznej, a od stycznia mamy ją w wersji również polskojęzycznej. Wpisując sobie słowa kluczowe można wyszukać treści i wyszukać coś, co jest lda Ciebie interesujące. Szczególnie jeśli chcesz znaleźć klienta, bo klienci też piszą na temat pewnych treści i też piszą zapytania. Nie raz zdarzyło się, że szukam agencji, która zrobić coś tam. Szukam pracownika, który zrobi coś tam. Dalej jednak ilość informacji, że ktoś poszukuje rozwiązania jakiegoś jest tam taka. To jest portal społecznościowe-HRowo handlowy. Dlatego też, że ludzie tam wrzucają swoje zapytania ofertowe. Pamiętam takie, na które odpowiedziałem, pracując wtedy w agencji marketingowej, gdzie było pytanie „mam budżet 20-30tys zł miesięcznie. Potrzebuję agencji, która nam zrobi SEO i SEM. To kurczę, klient sam się pakuje z pieniędzmi, to jak najbardziej. Mi to wtedy nie wyszło, natomiast pół roku później ta sama osoba zgłosiła się do mnie „słuchaj Bartek, widziałem, że sobie świetnie radzisz na LinkedIn, czy byłbyś w stanie zająć się moją firmą po to, żeby pomóc mojemu zespołowi sprzedażowemu?” Ja do niego ani razu nie uderzyłem, że kup ode mnie moje rozwiązanie, tylko widział to, co ja robię, co ja piszę. Jak sobie przypominam to ani razu przez to jak aktywnie działam na LinkedIn, nie dałem informacji kup ode mnie szkolenie. Nie znajdziesz ode mnie takiego postu. Owszem, znajdziesz przyjdź na prezentację, spotkaj się ze mną, wybieraj się na targi, ale nigdy nie dałem ani razu takiej informacji „jestem najlepszy, kup ode mnie, tylko ja mam ten złoty środek”. Czego my chcemy? Jest w nas cały czas ten małpi rozum, że my chcemy dostać to teraz, w tym momencie, czyli wyniki chcemy mieć od razu, a LinkedIn i inne media społecznościowe to jest świat marketingu. Dla kogoś, kto jest handlowcem na miesiąc musi mieć sprzedane, w tygodniu, w dniu, żeby się miesiąc zdążył zrobić. Jeżeli musisz przestawić swoje myślenie – ok., zacznę teraz działać to efekty przyjdą za 3-4 miesiące, a może pół roku. Efekty, czyli klient się do mnie zgłosi albo ja będę mógł powiedzieć „słuchajcie, dałem tyle to dajcie mi coś czasami”, trudno jest podjąć wysiłek. Ty codziennie musisz te 40 minut do godziny czasu poświęcać na to, żeby to realizować, najczęściej samemu, bo wiele osób nie potrafi docenić potencjału tego narzędzia. I musisz się kopać sam ze sobą, że bez sensu to robię i trochę to polubić, ale pamiętać o tym czego ja nie chcę widzieć i nie dawać tego. Ja nie chcę widzieć nachalnej reklamy, to po cholerę ja ją daję?

Teraz znowu wracamy do punktu wyjścia. Jeżeli ustaliliśmy, że mam takie wrażenie, że połowa ludzi, którzy cokolwiek publikują to chcą sprzedać właśnie szkolenie z LinkedIna. Czyli dostęp do wiedzy jest przeogromny i liczba informacji, tuto riali, filmików co tylko wymyślimy jak należy się zachowywać się na LinkedIn mam wrażenie, że jest przeogromna. Wszyscy powtarzają to, co mówisz. Nie należy w pierwszym kroku proponować rozwiązania. Tymczasem ja mam takie sytuacje, notoryczne, że powiedzmy widzę Pana w branży ubezpieczeniowej. Mam takie fazy jak reagować na zaproszenie. Generalnie bardzo ostrożnie podchodzę, ale czasami mam fazę taką, gdzie przyjmuję każdego, bo jest taka teoria, że dobrze jest zbudować sobie może nie każdego, ale przyjmuję każdego, komu dobrze z oczu patrzy i kto nie ma na imię Mustafa. Wiem, że raczę nie będę miał z nim interesu żadnego. A czasami jestem bardzo, bardzo, bardzo mocno krytyczny i nie przyjmuję nikogo, wręcz zadaję pytania „dobrze, ale o co chodzi?”. Zdarza mi się przyjąć takie zaproszenie i jeżeli są to określone branże, najczęściej ubezpieczenia, albo jakieś SEO, w ciągu 15 minut dostaję ofertę i to taką, którą muszę scrollować, którą muszę przeczytać w wiadomości prywatnej. I się zastanawiam, że pewnie słyszał o social sellingu i dlaczego on to robi. Moja odpowiedź jest od razu, że dziękuję za kontakt, wiedziałem, że tak będzie, dziękuję za znajomość i go usuwam. Tylko rozumiesz, bo teraz zastanawiam się nad tym fenomenem popularności LinkedIna. Jest jedna rzecz, która się fajna zadziała dzięki temu, że LinkedIn się rozwija. Fajne jest to, że w stosunku do x lat wstecz liczba użytkowników LinkedIna znacznie wzrosła. Znacznie. Mam wrażenie, że tak, jak było takie pojęcie nawet, że LinkedIn mimo, że sfejsbuczał, bo jest taki troszkę objaw. Kiedyś mówiliśmy, że jest profesjonalny, teraz, no mówiliśmy, że kotków jeszcze nie ma….

Są, są kotki! To bardzo dobrze, szczególnie to mówię z pozycji kociarza!

Jest to ogromny potencjał, bo faktycznie też moją uwagę przeniosłem 100% na LinkedIna, na facebooku prywatnym praktycznie mnie nie ma. Zresztą nigdy mnie nie było, jeżeli było to „Maciej przebiegł 10, 15km”. To był mój cały Wall. Potem to odłączyłem i nie ma nic. Teraz zastanawiam się nad tym fenomenem, że z jednej strony ta wiedza jest dostępna, jest powszechna i z drugiej strony ktoś, kto wydaje się świadomie dokonuje takiego ruchu pt. zaprasza mnie po coś na LinkedIn, żeby mi coś zaproponować popełnia tak głupi i podstawowy elementarny błąd. 

Dla mnie to jest o tyle zabawne z mojego punktu, że jeśli ja dostaję taką ofertę to od razu odsyłam swoją. Od razu mówię „chłopie, robisz to źle. Proszę, to jest moja oferta, ja Ci pomogę robić to dobrze”, robiąc dokładnie to samo, co on. Moim zdaniem nie ma w ogóle żadnej recepty na to, jak zabronić robić czegoś takiego. Jedyne, co można robić to jest moim zdaniem w momencie, kiedy dostajesz od takiej osoby coś takiego po pierwsze zgłosić taką informację jako spam. Wtedy LinkedIn dostaje taką informację, że ta osoba spamuje swoimi informacjami i jeżeli tych informacji będzie klika, kilkanaście to ta osoba dostanie informacji. Jeżeli sytuacja będzie się powtarzała to dostanie Bana na wysyłanie zaproszeń, a potem zablokuje jej konto. Pamiętam na facebooku, 2-3 lata temu były zgłaszane wzajemnie strony, wpisy i facebooku zamykał, usuwał, likwidował i nie ma wolność itd. to moim zdaniem akurat w tym wypadku jedyną reakcją obronną jest zrobienie w ten sposób – widziałem nie raz profile, gdzie ktoś miał napisane „jeżeli wyślesz do mnie jakąkolwiek informację handlową to Cię zablokuję”. Moim zdaniem wymyślenie takiej emotki, albo wbicie sobie na banerze „spam mówię nie” może spowodować, że komuś ok., dobra, nie chcę. Ci ludzie są nauczeni, że nie są tego w stanie inaczej zrobić niż wysyłając ogromną ilość informacji, przerzucając ogromną sieć po to, żeby wyłowić jedną rybę. Tak działa statystyka. Email marketing i cold calling jest o to oparty. O wykonywanie jak największych ilości telefonów, rozdawania jak największej ilości ulotek. To jest dokładnie to samo i jedną, dwie, trzy osoby na tydzień złowię. I dla mnie to jest wystarczające. Co się po drodze stanie, nie interesuje mnie to. Interesuje mnie to, że sprzedam komuś tam, bo nie wiem co przyniesie kolejny miesiąc, kolejny dzień. Ludzie nie traktują tego jako kolejne medium, które może pomóc w karierze zawodowej. Nie traktuję tego jako możliwości znalezienia nowych umiejętności tylko traktują to narzędzie tak, jak do tej pory traktowali każde inne. Ja uważam, ze cold calling nie działa. 20 lat przesiedziałem na słuchawce, 20 lat siedziałem w różnych firmach, wykonywałem telefony, dostawałem spisy telefonów, sam ich szukałem i najczęściej było tak, że na to wykonywanych telefonów 10 coś przynosiło, czyli spotkania. Z tych 10 5 konwertowało tak, że można było złożyć ofertę, z tych 5 jedna była sprzedaż. Na 100 wykonanych telefonów jeśli przyniesie Ci dwie sprzedaże to to jest niby dobrze. Mnie to męczyło.

To jest magia liczb. Ja swoją karierę zaczynałem 20-kilka lat temu. Tam się mówiło o statystykach, które były troszkę inne, bo mówiło się 100-3-1. 100 prób sprzedaży, 3 kontrakty, 1 zostanie.

Ten sam model jest przykładany do miejsca, gdzie możesz już być bardzo do przodu. Ty teraz nie musisz dawać oferty. To jest takie przestawienie sobie w głowie – teraz Ty możesz dać post i on nie musi być sprzedażowy, on może mówić o tym, jak jesteś w stanie pomóc w swojej wąskiej półeczce, na której jesteś. Nawet jeśli jesteś tym przedstawicielem ubezpieczeń. Jeżeli ja bym widział, że gość regularnie publikuje informacje na temat tego jak obniżyć sobie stawkę, jak wybrać ubezpieczenie, żeby się nie naciąć, co się stanie, kiedy wyjadę do Chorwacji i tam się rozbiję, co potrzebuję. CO się stanie, jeśli moje dziecko trafi do szpitala. Co powinienem zrobić, żeby zabezpieczyć się przed takimi rzeczami, żeby zbudować sobie świadomość. Nie taką, żeby mnie straszyć tylko różnych informacji potrzebujesz. Jeżeli widzę, że ktoś dostarcza taką informację to ja go traktuję wtedy jako kogoś, kto może być dla mnie źródłem fajnego ubezpieczenia. Wiem, że on się tym profesjonalnie zajmuje. Owszem, jest w Polsce pół miliona handlowców od ubezpieczeń. Jeżeli oni wszyscy nagle będą nawalali contentem, to będziemy mieć zalany LinkedIn contentem.

To ja mam do Ciebie pytania. Jaki masz swój tagline pod imieniem i nazwiskiem.

Głos pracownika głosem Twojej marki. Teraz zmieniłem.

Wiesz do czego piję?

Tak. Szlifuję profile.

To jest super. Chodzi o to, że mam wrażenie, że coraz więcej w tej chwili profili ma ten opis „pomagam w czymś tam”. O ile to było na początku pewnym wyróżnikiem, sam próbowałem. Przyznam, ze po miesiącu to zlikwidowałem, bo miałem wrażenie, że wszyscy wszystkim chcą pomagać. To jest kolejna historia, że weszliśmy w taki świat, gdzie LinkedIn stal się platformą handlową, gdzie każdy każdemu chce pomów, tylko pytanie czy jest komu kupować?

W ogóle nagłówki na LinkedIn to jest super zabawna sprawa. A Ty jaki masz nagłówek?

Ja mam standard.

CEO?

Tak, CEO.

Nie chcesz dostawać ofert? Wywal sobie CEO z nagłówka. Pierwsza rzecz, którą mogę polecić komukolwiek. Jeśli dostajesz nadmiar ofert, sprawdź sobie jak wygląda Twój nagłówek, gdzie może lepiej wywalić stamtąd tamto stanowisko obecne, bo Twoje stanowisko jest i tak w doświadczeniu zawodowym i nawet zostawić tam puste miejsce. To będzie straszliwy wyróżnik, a nie będziesz dostawał ofert, ponieważ nie będziesz odnajdowany przez wyszukiwarki, na podstawie których ludzie wysyłają oferty.

Ja dopisywałem kolejną pozycję zawodową, a robiłem to szybko szybko, zapomniałem zmienić i tak zostało. To jest bardzo ciekawa historia – co chwilę zgłasza się do mnie ktoś, kto chce się zaopiekować moim LinkedInem. I oczywiście przekonując mnie, tak jak Ty czy chcę otrzymywać oferty – ja  mówię nie, nie chce. Nie jestem zainteresowany sprzedawaniem czegokolwiek ani kupowaniem. Dla mnie jest to, można powiedzieć kanał dystrybucji informacji o tym, co robić, co mnie interesuje, o tym, ze napisałem jakiś artykuł, ewentualnie podzielenie się jakimś wynalazkiem. Ja nie potrzebuję być znaleziony. Być może to jest błąd na chwilę obecną, ale ja sobie to tak zdefiniowałem, że nie potrzebuję być znalezionym. Kto chce mnie znaleźć to mnie znajdzie, to nie jest trudne. Moja specjalizacja jest gdzieś tam zdefiniowana i określona i chociażby dzięki czy to publikacjom jest na swój sposób unikalna. Zastanawia mnie to, dlaczego tak wiele osób próbuje zbudować mój świat po LinkedInowemu.

Cóż… Cóż mogę odpowiedzieć. Gdybyśmy byli 8 lat temu i bym odkrył facebooka to byłbym kimś takim, kim jestem od LinkedIna. To jest powtórzenie tego samego modelu. Na razie na LinkedInie możesz wszystko zrobić organicznie. Tylko musisz zbudować właściwą ilość kontaktu, właściwy content, budować zasięgi. Czy one Ci pomagają, czy nie, to jest druga sprawa. Ale marketing zawsze zasięgi jaraną. Organicznie nie trzeba płacić – Organic, święty Graal marketingu. To na razie na LinkedIn działa. Podobnie było z Facebookiem, wszyscy odkrywali to medium. To jest bardzo mocne powtórzenie tego, tylko że tu jest o wiele mniej odsiewania. LinkedIn ma dobrą wyszukiwarkę, gdzie my określamy dokładnie czym się zajmujemy i mi tam cholernie brakuje czegoś takiego, by zaznaczyć sobie, że na oferty odpowiadam Banem.

Ja jestem daleki mimo wszystko od takich radykalnych kroków.

Chodzi o ludzi którzy tego nie potrzebują, nie chcą. Oni chcą budować sieć kontaktów. Jak Ty powiedziałeś – znajduję tam informacje. Ja też to traktuję jako źródło informacji, interesują mnie informacje branżowe. Są ludzie, których ja śledzę, dostaję informacje branżowe, sprawdzam ich profile, ponieważ otrzymuję świetne informacje branżowe. Dla mnie to jest źródło dobrych, sprawdzonych informacji, dzięki którym mój biznes, firma, w której pracuję może lepiej prosperować. Niestety przy okazji, tak jak czytałeś kiedyś wyborczą co druga strona to była reklama. Przewracałeś, reklama. Przeczytałeś Ogórka, reklama, przeczytałeś, reklama. Kogokolwiek byś tam nie przeczytał, reklama. To wszystko przeniosło się do Digitala. Te reklamy będą, bo muszą z czegoś żyć. Co prawda LinkedIn żyje z rozwiązań płatnych i to są rozwiązania głównie rekruterskie, bo mają je mocno zaawansowane.

Ale nawigator chyba też dobrze sobie radzi.

Jak sprzedaje LinkedIn swoje rozwiązania to jeszcze dużo brakuje nawigatorowi do tego, co osiągają przy sprzedaży rekrutacji. To jest tak, że sprzedają rekrutacje to jest sprzedaż wiązana. Sprzedają rekrutera to dorzucimy nawigatory i róbcie co z nim chcecie. A firmy nie wiedzą jak korzystać z tego narzędzia, a są naprawdę dobre jeśli chodzi o poszukiwanie klienta nie w formie push, a pull – przyciągania do siebie. Ja mam też takie podejście które słyszałeś, że dla mnie mój profil to jest moja strona internetowa, mój landing page. Ja bardzo szanuję osoby, które wejdą na mój profil i chcę, żeby tam, na tym profilu informacje, które są dla nich ciekawe, bo już weszły. Akurat to, co ja daję to są informacje ciekawe, bo mówię jak to robić na LinkedIn, ale właśnie w nienachlany sposób. Ja bardziej wolę sprzedaż konsultacyjną niż domokrążną gościa, który jeździ i jest korporacyjnym karaoke. Masz w laptopie prezentacje, robisz prezentacje, nie, to następny i jedziesz dalej. Czasami jak się zastanawiam nad modelem sprzedaży, który istnieje w Polsce nie mam tego zbadane, nie wiem ile to jest, ale dalej twierdzę, że o wiele więcej jest handlowców terenowych, że ja jeżdżę po klientach, spalają tysiące kilometrów.

Zatruwają atmosferę.

Marnują sobie kręgosłupy, swój czas, gdy mogliby same rzeczy robić pracując z domu, czy pracując z biura, tzw. insight sales. Weryfikować ich zanim się tam wybiorą czy jest po co się wybierać do danego klienta. Klient o ile mniej czasu by poświęcał, że jednak to rozwiązanie nie jest dla nas, dobrze, że Pan nie przyjeżdżał, bo to nie ma sensu. Ja pracuję w tym modelu. Nie ruszając się z miejsca jestem w stanie porozumieć się z kilkunastoma klientami nie ruszając się z miejsca czy to w rozmowie onlineowej. To jest tak, jakby świat sprzedaży nie nadążał za tym, co daje nam świat technologii. Jak kiedyś marzyłem o czymś takim jak bilokacja albo teleportacja, że wstaję i jestem nagle we Wrocławiu i Warszawie. I ja teraz mogę tak, tylko ktoś mnie musi tego nauczyć.

Pośrednim elementem, etapem tego były właśnie Cal Center, czy centra telemarketingowe, gdzie sam tworzyłem takie oferty, że jeden handlowiec jest w stanie godziny, czy dnia skontaktować z maksymalnie 10 klientami biorąc pod uwagę, że będzie szedł właściwie drzwi w drzwi. Natomiast taki telemarketer jest w stanie efektywnie porozmawiać z kilkudziesięcioma osobami w ciągu dnia pracy. Tylko widzisz, tu wspomniałeś o jednej bardzo ważnej rzeczy. Wcześniej też mówiliśmy o cold callingu – czyli ćwiczymy mięśnie telefoniczne, podnosimy i odkładamy słuchawkę. Natomiast w tej chwili przyszłość zarówno telemarketingu czy social sellingu nie tkwi w samych kontaktach, czy w możliwości kontaktu pomiędzy jednymi i drugimi, tylko analizie informacji, które są akurat w profilu. Czyli jeśli mamy Call listę jeśli chodzi o telemarketing to ta Call lista zazwyczaj jest gdzieś podpięta pod jakiś CRM, pod jakieś informacje, jakąś historię komunikacji, zakupów itp. W przypadku LinkedIna jak rozumiem im lepiej jest profil wypełniony, tym więcej jesteśmy w stanie się dowiedzieć na dany temat. Sam ostatnio w związku z organizowaną przeze mnie konferencją też zrobiłem tę akcję, robię takie rzeczy raz w roku, może dwa, gdzie faktycznie wysyłam masowo kontakty, czy komunikacje do osób na podstawie tego, że ja wiem, czym oni się zajmują. Inaczej, przypuszczam. Może być tak, jak u mnie. Jestem CEO i na podstawie nagłówka nie jestem w stanie domyślić się, czy po pierwsze to nie jest opis sprzed iluś tam lat, bo ludzie nie zmieniają tego od lat. Niektórzy ludzie tam nie wchodzą, to jest odrębna historia. Faktycznie nie chcę dotrzeć do każdego, chcę dotrzeć do osób, z którymi realnie chcę wejść w komunikację. 

Masz spółkę z o.o., jesteś CEO w Polsce. Znam wierszyk tak, że CEO CEO nierówny. Tu masz rację, że poziom jak masz wypełniony ten profil będzie grał na Twoją korzyść, ale może grać przeciwko Tobie. Bo ktoś po prostu będzie w stanie zweryfikować informacje, że jesteś osobą decyzyjną. Że masz budżet możesz wpłynąć na decyzje, jakkolwiek.

Ilu dyrektorów sprzedaży tym mianem są określani przedstawiciele handlowi.

Wiem, ja byłem kilka lat pełnomocnikiem zarządu, dyrektorem handlowym. Ja przez pewien czas miałem na profilu swoim wszędzie wbite akwizytor. Te wszystkie stanowiska polegały na akwizycji na pozyskiwaniu. My mamy w sobie ten pierwiastek wschodni. U nas jak nie masz stanowiska, jesteś niczym. Pamiętam wielokrotnie, że klienci nie chcieli ze mną rozmawiać, bo Pan jest przedstawicielem handlowym albo doradcą. On nawet nie ma możliwości podejścia do mnie, bo jestem CEO, dyrektorem. A ja miałem upoważnienia z Zarządu do prowadzenia negocjacji i czasami miałem na wyższym poziomie niż ci z CEO, bo oni musieli mieć uprawnienia od Dyrektora Finansowego, że możemy mieć dłuższy, krótszy termin itd. A ja dostałem widełki, w których musiałem się mieścić. Czasami okazywało się, że z poziomu przedstawiciela handlowego albo doradcy na wizytówce był dużo większy niż szefów firm, którzy byli kosmosami, ale on musiał się spytać zarządu, czasami w radzie nadzorczej czy może podjąć decyzję o podpisanie umowy. Mimo, że był wpisany w KRS, że on jest jedynym panem i władcą. Ale wewnętrzne regulacje powodował, że nie był. Problem często polegał na to, że zamykały się drzwi, kiedy na wizytówce miałeś wbite dyrektor. Wiesz, na każdą barykadę jest coraz wyższa drabina w związku z tym zacząłem sobie radzić w ten sposób, że zaczęto wbijać na wizytówki takich biegaczy jak ja, że to są dyrektorzy i często byliśmy tak traktowani, że handlowcy są sobie panem, sterem, okrętem i dyrektorem, tylko na końcu musimy wysłać tabelę z pieczątkami, że tam byliśmy.

Chciałbym teraz żebyśmy trochę odwrócili role. Gdybyś był adwokatem diabła – które z zachowań na LinkedIn Ciebie, jako, przepraszam, że Cię obrażę, eksperta. Strasznie nie lubię tego słowa i jak chcę kogoś obrazić to nazywam go ekspertem.

Ale ja nie jestem ekspertem co po telewizji chodzi.

To jako taki ekspert – które z zachowań na LinkedIn są dla Ciebie grzechem niewybaczalnym? 

Niech ja sobie pomyślę.

Które Cię najbardziej irytuje? Może przesadziłem z tymi grzechami, czy zaklęciami niewybaczalnymi z Harry’ego Pottera. Chodzi o takie zachowania, które Ciebie, Białego Ninję wręcz po prostu pióra Ci opadają.

To jest tak, że jest trudno mnie zdenerwować. Dla mnie to jest dalej ciekawe. Okazuje się, że czasami jakaś strategia, która wydaje Ci się głupia, durna, jak można to robić, ona działa. Czemu? Nie wiem. Czasami jest coś, co mnie nie tyle bawi, co nie rozśmiesza. Ja mam w sobie ogromną dozę dobroci? Jestem bardzo życzliwy i czasami widzę jak ktoś nadmiernie się stara i bardzo mu nie wychodzi i staram się mu doradzić. „Widzę, że tak, chciałbyś, mogę Ci doradzić coś”. Z zabawnych rzeczy w zeszłym tygodniu, w długi weekend, coach Mike, jest na LinkedIn. Napisał post, że słuchacie, ja jestem na tym LinkedIn i do tej pory grzecznie odpowiadałem i takie sobie te wyniki wejść na mój profil były, ale wrzuciłem ostatnio dwa filmy wideo, w których rzucam mięsem i od razu się podniosły. Czyli znana stara zasada, że kontrowersja budzi u ludzi większe zainteresowania. A ja pokazałem mu, że będąc dalej miłym, grzecznym, nie rzucając mięsem jestem w stanie dać wartość taką, żeby tych ludzi było jeszcze więcej. Jeśli on chce, żeby wyniki po wejściu na jego profil się zwiększały wystarczy tylko dawać ludziom to, co chcą słuchać. Niekoniecznie to, co on chce powiedzieć. Napisałem mu to w komentarzu „słuchaj, może większą uwagę przyjmuj do tego, co mówią Twoje kontakty niż to, co Ty mówisz”. Niewiele osób wie, ale ja od początku roku bardzo mało publikuję w stosunku do tego, co robiłem w zeszłym roku, a mimo to wszystkim się wydaje, że jestem wszędzie. A prawda jest taka, że ja bardzo mocno angażuję się w to, co robi moja sieć. Ja polecam, komentuję dlatego, że mi zależy na mojej sieci. Zależy mi na jej aktywności. Dla mnie to medium jest naprawdę bardzo fajne, nie chcę, żeby się zepsuło, dlatego nie chcę dawać ta oferty. Chociaż gryzę się, że kurczę, powinniśmy dać ofertę. Ale nie chcę tego robić i pokazać, że nie działając w ogóle sprzedażowo, tylko promując czyjeś treści, komentując. Teraz nagrywamy odcinek, a ja się wybieram na Infoshare jutro. Ja w zeszłym tygodniu zacząłem informacje, że wybieram się na Infoshare i chętnie się spotkam, a post umieściłem dopiero wczoraj, na dzień przed wyjazdem na targi. Ale wszyscy już wiedzieli, że jadę na Infoshare, bo wyszukałem sobie kto jedzie. Najpierw sprawdziłem, że jedzie ktoś znajomy, potem, że nieznajomy, potem, że firma, że jadą prelegenci. Okazuje się, że najwięcej jesteś w stanie uzyskać nie kiedy promujesz swój content, ale promujesz content swoich klientów. Wchodzisz z nimi w interakcję, której nikt im nie da. Mam naprawdę ciekawy dla mnie case, studium przypadku A dla mnie to było niezwykłe doświadczenie, kiedy firma do której próbowałem się dostać przez 3 miesiące wdzwaniania – nie ma prezesa prezes się nie spotka, nie chce – wrzuciła post na LinkedIn, konkretnie prezes tej firmy, że zdobyli ciekawy kontrakt. Znalazłem ten post zupełnie przypadkiem, po prostu obserwowałem profil tego prezesa. Byłem pierwszą osobą, która mu to poleciła, skomentowała. Po prostu, że cieszę się, że Wam się udało, gratulacje. Reakcja była natychmiastowa. Czego my chcemy? Jeśli my coś dajemy, chcemy coś otrzymać. Może rozwiązaniem dla tego handlowco-ubezpieczyciela czy jakiejkolwiek innej osoby, która się denerwuje nie jest to, żeby on wrzucał swoje, ale żeby zaczął interesować się swoim życiem, skoro już je tam dajesz. Wiem, że bardzo mało osób jest mało aktywnych na LinkedIn dalej. Ale dalej ta odpowiedź jest ta sama – ci ludzie jeżeli jakiś prezes pisze, że wygrał kontrakt i ktoś mu to poleci, ktoś mu będzie w stanie powiedzieć fantastycznie. Ktoś napisze ciekawy artykuł i Ty będziesz w stanie dać fajny komentarz to to zobaczy nie tylko ten prezes, ale jego sieć również to zobaczy. Zobaczy to można sieć, a w mojej sieci też są osoby, które może podobne zadanie wykonały i fajnie by było Bartek, żebyśmy też coś takiego zrobili. Budujesz relację opartą nie o Twój content, bo jest najważniejszy, bo trzeba go produkować, produkować, produkować, ale uczę na szkoleniach, że czasami o wiele ważniejsze jest nie jakiego rodzaju content dajesz, ale jak wchodzi w interakcje z tymi osobami. Wracając do Twojego pytania, bo to są dygresje i nanodygresje. Co mnie najbardziej denerwuje? Chyba najbardziej mnie denerwuje jak widzę polityka na LinkedIn, który po pierwsze działa niezgodnie z regulaminem LinkedIn, bo LinkedIn pisze wprost, że nie prowadzimy działalności politycznej. Jak już ją prowadzi to jest druga rzecz. Jestem w stanie przyjąć jak nie wie jak to się robi. On przecież płaci swoim konsultantom, PR i osobom, które powinny mu tym zarządzić jak on ma to zrobić, żeby to działało. Poziom często jaki ja spotykam w jakim jest to wydane to jest o wiele niższy niż to, co dostajesz od handlowców, którzy próbują Ci sprzedać ubezpieczenia. Tak jakby te stare sztuczki działały. Ja mam duże pokłady życzliwości i czasami lubię takie unurzanie się w takim żenującym „Jezus Maria jak można?!”, ale mnie to czasem doprowadza do szału. Szczególnie jak widzę jak mało profesjonalnie ktoś to robi. Że można, tym bardziej wiedząc, że ta osoba świetnie to robi np. w telewizji. Abstrachując od jej opcji politycznej, w telewizji wszyscy świetnie wyglądają i świetnie mówią.

Czyli brak takiego wyczucia miejsca? 

Przyjmuje się tu trochę inny język. Najważniejsze, żeby mówić tym samym językiem, którym mówisz. Ale przerzucanie podobnych modeli komunikacji. Im się wydaje, że to jest platforma jak telewizja, czyli ja mówię, Wy słuchacie, w ogóle nie przyjmując do wiadomości, że to nie jest taka platforma, że stoję naprzeciwko Ciebie i do Ciebie mówię, a Ty możesz powiedzieć coś do mnie. Też zawsze mówię, że Wasz profil to jest Wasza druga twarz w Digitalu. Ktoś może chcieć i się Ciebie zapytać o coś i czy Ty chciałbyś zapytać taką samą ofertę od kogoś. To po cholerę wysyłasz taką ofertę komuś? Brak umiejętności komunikacji. Możemy rozmawiać na poziomie przecież. Czy komuś się chce, czy nie, to jest druga sprawa. Ja zwykle drugą rozmowę z hejterem przerywam zaraz.

Jeszcze nie trafiłeś na prawdziwego hejtera?

Nie, to jest wyzwanie!

Ja chyba też nie, ale jestem dosyć ostrożny w komunikacji. Mnie nie ma bardzo dużo. Jestem dużo, bo dużo udostępniam, bo kiedyś na jakiejś prezentacji widziałem piramidę, że 90% jest ludzi, którzy nic nie robią, jest 5%, którzy mówią aha czy to jest fajne i to jest nawiązanie do tego, co mówiłeś, że gratuluję, fajne. Widzę osoby, które gdzieś tam obserwuję i jest jeden po drugim post, że „Ale fajne, też się tym interesuję”, a potem zupełnie inne obszar i taki sam komentarz. Jest 1-2% osób, które cokolwiek tworzą. I teraz tym tworzeniem pytanie, czy udostępnianie postu, artykułu skądś, czy naszego podcastu też będzie udostępniony czy jest to tworzenie? Czy jest to twórstwo? 

Jest taka teoria, że stworzyć się już nic nie da. Wszystko zostało stworzone i teraz tylko mielimy się i kisimy w tym, co już było. Prawda jest taka, że jesteś w stanie stworzyć opinię. Czy ona jest interesująca dla innych, czy nie to jest druga sprawa. Ale jeżeli np. jak ja widzę, druga rzecz, które mnie denerwuje, co można by było robić lepiej. Widzę ciekawy artykuł, który ktoś udostępnia. Często się to zdarza, widzisz tam marek, Asia, czy ktokolwiek inny, wrzucony artykuł. I to wszystko, nawet nie wiesz co tam jest.

Bez komentarza, o to Ci chodzi?

Artykuł owszem, ciekawy, ale chciałem się dowiedzieć czemu go wrzucić, co go tam zainteresowało? Wchodzę w taką kobyłę, a to jest czytania na 15 minut. Ja bym wolał od niego przeczytać, że to fajny artykuł, jest długi, ale wart przeczytania dlatego, że… i by wyboldował najważniejsze rzeczy, albo mówi tam ktoś ciekawy albo tam są bzdury totalne i nie czytajcie tego chłamu. Będę pierwszy, który pobiegnie i będzie to lajkował – zaoszczędziłem 15 minut Twojego życia. Będę jego followersem do końca.

To działa na zasadzie prowokacji – niektórzy wprost mówią, że wrzucam zdjęcie pięknego samochodu, żeby przyciągnąć uwagę do mojego postu. Nie myśl o niebieskim słoniu.

Najgorsze jeszcze przed nami. Powiem Ci, że jeszcze nie jest źle. Jeszcze tego nikt nie mówił, także chyba jestem pierwszy. Na LinkedIn teraz możesz wysłać do kogoś w bezpośredniej wiadomości już nie załącznik, nie ładnie napisaną ofertę, ale wideo. Czyli możesz w tym momencie dostać od kogoś 15-minutowe wideo, gdzie mówi. O swojej ofercie. Albo wyśle Ci film z tą ofertą.

Wiesz co, szanowałbym, gdyby to była wiadomość na swój sposób spersonalizowana.

Tak i to się da zrobić.

I znowu to, co powiedziałem wcześniej, ona uwzględniałaby sytuację, w której ja jestem. Czyli ktoś włożył jakiś wysiłek w to, żeby zapoznać się kim jestem, co robię, czym się zajmuję i np. na tej podstawie nie przesłał mi oferty.

Od sztancy.

Powiedzmy, że krówek, dajmy na to. Chociaż krówki akurat by się przydały, bo organizuję konferencję. Ale naprawdę niektóre oferty i zaproszenia są dla mnie tak absurdalnie dalekie, typu jakaś zaawansowana albo i niezaawansowana budowa maszyn ciężkich, czy tego typu specjalizacje. Nie wiem po co, dlaczego, ale zakładam, że być może to CEO. 

Przypomniało mi się teraz jak to mówiłeś jak ja już dawno nie musiałem wykonywać innych telefonów, ale moim ulubionym skryptem, który chyba od kogoś ściągnąłem, bo sam sobie napisałem było to „Dzień dobry, nazywam się Bartek i to jest telefon sprzedażowy”. Już słyszałem z tamtej strony westchnięcie i mówiłem „Już słyszę ten poziom ekscytacji, cieszę się, że dalej będziemy prowadzić tę rozmowę”. Potem nam się ta rozmowa super kleiła bez względu na to czy wyszło, czy nie wyszło. Wiedziałem, że to dla niej jest taki stres jak dla mnie – znowu kolejny handlowiec dzwoni.

To jest kwestia empatii, zrozumienia. Skrypty co do zasady nie są złe. Złe jest stosowanie skryptów. Zwróć uwagę na to, że sobie wymyśliłeś pewien koncept tej komunikacji, ale pozostałeś sobą.

Ja w ogóle nie dostaję oferty na LinkedIn.

Trudno w to uwierzyć… albo nikt się nie odważy! 

Chyba wszyscy już wiedzą, że jak wyślą mi ofertę to dostaną zwrotną moją.

Już wysłałeś do wszystkich, tak? 

Na przykład jak ktoś zadzwoni do mnie tym zimnym telefonem to nie mogę mówić o mojej ofercie, ale mówię „dobrze, proszę spróbować”. Bo chcę się przekonać jak się w te zimne telefony dalej posunę. Teraz jest tak, że masz feed zalany artykułami, contentem, treściami. Nie wiem, czy masz dużo w kontaktach osób, które mieszkały w stanach, w Anglii itd. ale ja mam sporo osób, które obserwuję ze stanów. To, co pojawia się u nich na feedzie to jest w 99% przekaz wideo. Po prostu czeka nas taka zmiana związana z tym wideo, które będzie nas teraz zalewać w stosunku do tego, że nas teraz zalewają treści pisane, że może być jeszcze ciekawiej. Wideo niezmiernie przyciąga, bardzo angażuje. Jeżeli je dobrze zrobisz to teraz wyobraź sobie to co Cię do tej pory najbardziej denerwowało w pisanych postach, że będzie to teraz w formie wideo.

Ok. Bartku. Dosyć mocno sobie pojechaliśmy po LinkedInie. Myślę, że wiemy generalnie czego nie lubimy, co nam nie wychodzi, gdzieś nas w pewnych kwestiach uspokoiłeś, natomiast chciałbym tę końcówkę rozmowy poświęcić na to co zrobić, żebyśmy my lubili LinkedIna, żeby LinkedIn lubił nas i żeby inni lubili naszego LinkedIna. Nie wiem, czy to jest karkołomne określenie. 

Nie jesteśmy zupą pomidorową, żeby wszyscy nas lubili. Truizm to jest truizm. Prawda jest taka, że jeżeli chcemy, żeby polubił nas algorytm LinkedIna, czyli coś, co powoduje, że nasze treści wyświetlają się większej ilości osób, to trzeba się nauczyć jednego. Trzeba się nauczyć planowania i dostarczania regularnie kontentu. Regularność nie ma być tak, że mam dostarczać co 2-3 godziny. Nawet nie codziennie, wystarczy 2-3 wpisy na tydzień, żeby algorytm nas polubił. Bo ile tego contentu jesteśmy w stanie wyprodukować? Content to powinno być w ogóle zabronione. Ile tych ciekawych postów jesteśmy w stanie wyprodukować?

Ale co to są treści? Wszyscy nas mamią, dobrze radzą – dużo publikuj. Mam wrażenie, że to się obraca trochę przeciwko nam, bo zaczynają się pojawiać kotki. Być może nie w przebraniu kotków, tylko w postaci zupełnie bezsensownych wpisów na zasadzie muszę być, więc oto jestem. I publikuję. Fakt ycznie próbujemy oszukać ten algorytm, a nie dostarczać wartościową treść dla czytelników, uczestników tej społeczności.

Wytworzenie ciekawej, wartościowej i chętnie czytanej treści jest bardzo trudne. Marketing jeśli chodzi w oparciu o viral, każdy by chciał tego Graala dotknąć i raz na jakiś czas wypuszczać virale. Ale to tych treści musimy puszczać bardzo dużo, żeby któryś w końcu załapał, bo któryś w końcu z jakiegoś powodu załapie. Czasami chcąc, czasami nie chcąc, tak jak reklama poczty polskiej, bo tak się udało.

Bartek, ta reklama. Nigdy nie analizowałem tego, ale to był przypadek, czy to było celowe? Czy ktoś faktycznie wymyślił tę reklamę jako reklamę, czy był to typowy viral, czyli było to zamierzone? 

Według mnie w ogóle nie można jej nic zarzucić, że jest źle sprofilowana. Ona trafia do tej kategorii osób, do której ma trafić. Bo kto chodzi na pocztę, żeby tam zrobić zakupy dla swoich wnuczków, męża, który lubi kryminały, czy tam babci, która lubi przepisy. Według mnie ta reklama dokładnie mówi do tych osób, które poczta przyciąga. My na pocztę przychodzimy bo musimy odebrać list polecony i z ogromną niechęcią stojąc w tej kolejce, albo teraz na koniec kwietnia żeby wysłać zeznanie podatkowe, bo zapomnieliśmy, ze można to zrobić online. Naprawdę wiele osób widziałem, że to robi przez pocztę, gdzie to spokojnie możesz zrobić z poziomu komputera. Tej poczcie odpływają Ci klienci. Zostają tylko osoby, do których ta reklama idealnie trafia. Nas bawi, bo jest memogenna niemożliwie i się bardzo podoba ze względu na to, że można sobie po niej, tak jak X-KOM, czy…

Było bardzo wiele takich produkcji.

I fajnie. Takie rzeczy mogą spowodować, że to będzie działało. Zaplanujmy sobie, że wrzucimy , czy też opublikujemy dwie treści, nad którymi się trochę napracujemy. Sam pewnie piszesz artykuły, wiesz ile czasu to zajmuje. Jeżeli ja napiszę artykuł, napiszę treść, no to może ona powinna pożyć trochę dłużej niż jeden wpis. Może sobie powinienem rozbić. LinkedIn daje nam tę możliwość, że treść możemy opublikować jako wideo, post, artykuł, dokument w poście, możemy opublikować jako link zewnętrzny do naszego bloga. Z jednej wytworzonej treści możemy zrobić kilka.

Mam taką świadomość, ja się zachowuję dokładnie jak opisałeś – napiszę tekst, nad którym faktycznie spędzę kilka godzin, wrzucę na LinkedIn i zapomnę. Potem jest następny i następny. Robię tak dlatego, że szanuję moich czytelników, moją sieć i nie będę robił z nich idiotów, że najpierw podaję to tak, a teraz tak.

Jeżeli produkujesz artykuł, co to jest za problem zapytać zanim w ogóle siądziesz do niego albo już w trakcie jego pisania Twoich followersów, czytelników, kontaktów „słuchajcie, według mnie dużym problemem jest to, jak budować zaangażowaną sieć na LinkedIn. Jak działać w algorytmie – powiedzcie co Was najbardziej denerwuje, najbardziej interesuje, albo jakie Waszym zdaniem są ciekawe elementy, które powodują, ze chcecie się angażować w taką treść”. Podając problematykę użytkownikom już wcześniej mając założenie, że będziesz u nich pisał budujesz ciekawość. Po pierwsze zaczynają myśleć, wchodzą z Tobą w interakcję. Na podstawie tej interakcji jesteś w stanie się odnieść w tym artykule, czyli masz już czytelników, którzy wcześniej wiedzą, że cokolwiek jesteś w stanie opublikować. To jest moim zdaniem idealnie, ktoś po prostu czeka na Twój artykuł. Potem po nim musisz go dalej promować, bo to jest tak, że obejrzeli go tylko Twoi czytelnicy. A promujesz go w ten sposób, że budujesz zaangażowanie pod nim. Że odpowiadasz na komentarze. Czego brakuje mi na LinkedIn to tego, jak rzadko do tej pory, bo widzę, że się straszliwie poprawia, następował ten dialog pod spodem. Jak wspominałeś dzisiaj, na grupach można było dużo wiedzy wyciągnąć. Ale to są grupy dyskusyjne, tam się rozmawia. To jest medium społecznościowe, tam się też rozmawia.

Ale ja mam wrażenie, że to zanika. Próbowałem też rozkręcić, czy coś. Generalnie poziom komunikacji zero. To nie są te czasy, ja pamiętam grupy na Golden Line. To było co prawda z 10 lat temu, ale tam furczało.

Tam jeszcze była grywalizacja, dostawało się punkty za polecenia. Było coś takiego. Dostawało się za komentarz, za wpis, jak ktoś polecił Twój komentarz to dostawałeś punkty. Był pewien element rywalizacyjny i to według mnie mocno pomagało. Ja w Golden Line też uczestniczyłem dosyć żywo, ale potem to niestety umarło, strasznie zmarnowana szansa.

Ja bym się odniósł do rozmowy z Adamem Wąsikiem – nie potwierdza Twoich słów. Generalnie Golden Line ma się bardzo dobrze tylko on startuje w kategorii produktowej.

Ok., no dobra.

Prostuję to tylko na tej zasadzie, bo moja obserwacja jest dokładnie taka, jak Twoja. Natomiast dla osób, które w tym uczestniczą, on robi swoją robotę. Dla sprostowania dla słuchaczy podcastu, żeby mieli też inny punkt widzenia.

Dobrze, ale pytałeś o to, jak z tym kontaktem. To nie może być przypadkowe. Dwa tygodnie, miesiąc to jest jeden temat, wokół którego się poruszasz. Oczywiście coś może realtimeowo wejść, co może być w tym momencie omawiane. Nigdy nie wiesz, co to będzie. Ja też nie do końca zgodzę się z tym, że dyskusja umiera. Czasami wystarczy, że jest osoba, która sprowokuje dyskusję. Mieliśmy dwa tygodnie temu spotkanie w  Warszawie podczas LinkedIn Local na temat employer advocacy. W tym tygodniu Roman Jędrkowiak wrzucił post na ten temat z czymś tam się nie zgadzając. Wrzucając jakiś kamyczek do ogródka. Spowodowało to dyskusję w offline, którą potem kontynuowaliśmy w online. Odezwaliśmy się my, potem parę osób, które żywo brały udział w dyskusji podczas spotkaniu, odezwało się parę osób, które nie było na spotkaniu, a były żywo zainteresowane tematem. Możemy prowadzić ciekawą dyskusję, która bodajże zrobiło się 30 komentarzy, których długość była o wiele większa niż to, czym Roman sprowokował w ogóle rozmowę i na tyle interesująca i ciekawa z podaniem przypadków, odniesieniem się, że nigdy nie wiesz, co się trafi. Ale moim zdaniem jeżeli zaplanujesz sobie, że robię to w jakimś konkretnym celu, co budzi zaangażowanie, jak, dlaczego. Jeżeli wrzucam prosty przekaz reklamowy – mam świetne rozwiązanie jak na LinkedIn sprzedawać, napiszcie komentarz „chcę”, wyślę Wam PDF. To jest jakiś sposób.

Jest jedna sytuacja, która mnie nieodmienne bawi. Zadaj pytanie „szukam systemu Contact Center”. Generalnie genialne to, co się dzieje. Albo szukam systemu CRM – który polecacie? Generalnie masz listę ofert. Z jednej strony to jest fajne, bo faktycznie można sobie przeklinać te oferty, natomiast bawi mnie nieodmiennie sposób tej komunikacji. No bo wiadomo, że wszyscy są normalni. Ja wychodzę na jednego idiotę, bo pytam, czego potrzebujesz. Wydawało mi się, że generalnie to jest dobre pytanie ale okazało się, że to jest najsłabsze pytanie, bo pytający oczekuje też konkretu. Ogólnego konkretu, czyli nazwy rozwiązania. On sobie dalej sam przeprocesuje, ale on prawdopodobnie na tym etapie jeszcze nie wie czego potrzebuje, czego chce i moje pytanie choć bardzo zasadne, jest bardzo trudne do udzielenia odpowiedzi.

Zadam Ci pytanie – jeśli spośród tych komentarzy, które tam się pojawiają „wybierz moją, wybierz moją”, pojawi się komentarz „a ja Ci polecam rozwiązanie Macieja Busia, bo jest prawdziwe i działa”. Jak byś zareagował na coś takiego?

Jeżeli byłaby to prawda to w tym momencie mówię dziękuję za wspomnienie, zapraszam. Natomiast miałem ostatnio sytuację, gdzie ktoś wymienił mnie. Ktoś szukał szkoleń z cold callingu i ktoś mnie wymienił. I jeszcze post był zatytułowany „szukam eksperta od cold callingu”. Ktoś powiedział mnie i ja powiedziałem „błagam, nie. Nie jestem ekspertem”. I paradoksalnie to zebrało całkiem sporą ilość … 

Najlepiej jest powiedzieć „Tak tak, ale ja nie chcę tego sprzedawać”.

Ja nie chciałem tego mocno radykalnie powiedzieć natomiast ja jestem przeciwnikiem cold callingu. Nie takim, który będzie bagnety zakładał, ale mam bardzo poważne zastrzeżenia dwóch natur. Pierwsze to jest formalno-prawnej. Mamy ustawy, które tego zabraniają i można oczywiście dyskutować o tym, natomiast prawo jest napisane i jakkolwiek idiotyczne jest, to jest jakie jest. A druga sprawa z perspektywy klienta, tam jest ileś założeń, że jeżeli ja odbieram telefon, to znaczy, że ja mam czas na rozmowę. Nie ma po co pytać, tylko głupek będzie pytał czy ktoś ma czas na rozmowę. To jest ileś takich zasad cold callingu, z którymi ja się totalnie nie zgadzam, ale ja nie wchodzę w tę dyskusję, to są moje klientomaniackie przekonania, o których mogę bardzo merytorycznie rozmawiać, ale muszę mieć z kim.

Jeżeli ktoś w takim poście przywołuje Ciebie, choć akurat nie jesteś, ale gdybyś był, to dla mnie to jest udokumentowane oświadczenie kogoś, kto korzysta z Twoich usług i ja je traktuję na wyższym poziomie niż proste „słuchaj, ja też mam takie coś i kup to ode mnie”.

I szanuję takie wpisy. Widzę przy tego typu rzeczach, że są osoby, które automatycznie wychodzą na takich liderów danej usługi, ale dzięki referencjom, dzięki rekomendacjom klientów. I to jest bardzo fajne, bardzo naturalne dla mnie ze strony LinkedIna, czy w środowisku LInkedInowym. 

I to jest doskonała odpowiedź na to, co pisać. Pisać o swoich klientach, co im się zrobiło, co się dało, co im się dowiozło, ale też, to moim zdaniem jest coś, czego nikt nie umie zrobić, czego nie dowiozłem.

Fuckup story. 

Tak. Moim zdaniem te historie o wiele lepiej sprzedają.

W zeszłym roku podczas konferencji MCW też mieliśmy taką sesję z fuckup story i były naprawdę bardzo fajne case’y. Aczkolwiek wiem, że prelegenci strasznie się bali tego, jak zostaną odebrani. I byli też tacy uczestnicy, którzy bardzo krytycznie podchodzili. Jak można takie błędy popełnić? 

Ja się szczerze przyznam, że popełniam mnóstwo błędów. To wynika z braku czasu, braku zorganizowania.

No i dlatego jeszcze nie jesteś ekspertem, bo ekspert jest ten, który popełnił wszystkie możliwe błędy.

Jest tak. Jak jeszcze chodziłem na rozmowę o pracę. Dzięki bogu już nie muszę. Właśnie żadne dzięki bogu – dzięki temu, co robię. Ale zawsze jak chodziłem i było pytanie jak sobie Pan organizuje czas pracy. U mnie dzień wygląda w ten sposób, że rano moja żona wychodzi, ja zostaję z trójką dzieci i muszę je rozwieźć do przedszkoli i szkół. Mój dzień zaczynał się dopiero o 8, gdzie ja już przeżyłem dwie wojny światowe, bo ja nie chcę ubrać tego sweterka albo tych rajtuzek i nie jem tych płatków, bo mi przecieka miseczka. Jeżeli ktoś przeżył to rano i mógł o 8 siąść do telefonu i zacząć dzwonić – nareszcie jestem pracy i się cieszę, to pozostała cześć dnia nie wyglądała tak ciężko jak perspektywa tego poranka. Ale wracając do tego. Pisanie o tym, co jest ważne dla moich klientów, czy nagrywanie wideo o tym powoduje, że oni chcą słuchać o sobie. Nie chcą słuchać twojej historii, że Ci wyszło. Ja nie lubię takich historii – o, miałem firmę i mam teraz sukces i jeżdżę mercedesem i chcę żebyś zmienił swoje życie i poszedł do przodu. Nie, nie chcę. Ja chcę słuchać jak Ci jest ciężko. Wiem, jak ciężko jest złapać klienta, jak ciężko jest utrzymać klienta. Wiem, że na każdym roku czekają Twoi konkurenci z nożami, żeby Cię wygryźć od tego klienta. Ja chcę Ci pokazać co można zrobić i co robią moi klienci, jak sobie radzą i pokazać dokładnie co tam się dzieje, żeby opowiedzieć historię, którą oni czują. Najlepsze filmy są opowiadają o naszych emocjach. To jest jedna sprawa, czyli związana z tym, ze regularnie publikujemy coś, co inni chcą czytać. Co inni chcą czytać? Inni chcą czytać o sobie.

Druga rzecz – jeżeli już napiszesz kawałek tego story i zaczniesz publikować, będziesz aktywnym użytkownikiem, to co się dzieje? Ktoś może wejść na Twój profil. Twój profil na LinkedIn jest ciekawy, czy Twój profil na LinkedIn zawiera te elementy, które powinien zawierać?

Do tego elementu chciałem dojść, bo dzięki Tobie odkryłem pewną rzecz, że domyślnie LinkedIn pokazuje coś, czego wcale nie musi pokazywać. Wiesz o czym mówię? 

Nie.

W defaulcie dostajemy pewien zestaw funkcji do wypełnienia i generalnie profile wyglądają tak, jak wszystkie. Ja pamiętam, że gdzieś tam trafiłem na jakiś przewodnik, gdzie mówiłeś, że pierwszą rzeczą, którą zrobisz to wyłącz pokazywanie Twojej uczelni. Ja mówię – kurcze, faktycznie. W zasadzie ta uczelnia w moim przypadku to jest AWF. Jestem z wykształcenia magistrem od fikołków i generalnie nie oddaje to tego, czym się w tej chwili zajmuję.

Może jeszcze mistrzostwa stoją przed Tobą otworem.

Uważam, że to jest genialna szkoła życia. Zresztą najlepsi dyrektorzy szkół to są nauczyciele WF-u. To było kilkanaście lat temu, bardzo wiele się nauczyłem, ale to ma niewiele wspólnego z tym, co dzisiaj. Wyłączenie tego spowodowało dwie rzeczy. Po pierwsze sam profil, ten nagłówek stał się bardziej przejrzysty. Bardziej widoczne są np. pole kontaktu bodajże i coś tam jest jeszcze jednego.

Jest Twoja firma i pod spodem jest jeszcze…. Nie pamiętam.

Wróćmy do kluczowych elementów. Przyspieszam ze względu na czas. Ja mam nadzieję, że naszym słuchaczom się dobrze słucha. Zresztą słuchacze Klientomanii są przyzwyczajeni, że czasy kiedy podcast trwał mniej niż godzinę… one chyba nigdy nie były. Teraz trwają dłużej niż 1:40. Wracając – jakie elementy powinien mieć dobry profil. Nawet gdybyś miał teraz wymienić, a potem znajdziemy jakiś sposób, żeby odnieść słuchaczy do rozbudowanej treści. 

Teraz tak. Jeżeli chcesz być aktywnym, czyli publikować treści tak, żeby przyciągać potencjalnych klientów. Weźmy sobie taki przypadek, bo mogą być różne. Jeśli CEO nie chce, to musi by ć inaczej zbudowany profil. Weźmy kogoś, kto chce aktywnie działać i pozyskiwać klientów, ale nie w modelu push, ale pull. Regularnie wrzuca content, regularnie publikuje, angażuje się w treści innych, żęby być na radarze. Jego profil, po pierwsze zdjęcie profilowe. To musi być zdjęcie Twojej twarzy. Wyobraź sobie, że to jest Twój awatar.

Czyli moje jest złe? Moje jest za komputerem jeżeli się nie mylę.

Już sobie sprawdzę. Zobaczmy jak wygląda w tej chwili Maćka… Nie, Twoje jest dobre. Ja bym w Twoim zrobił dwie rzeczy – powiększył Twoją twarz i podniósł Twoje oczy, żeby patrzyły się na mnie. Ty się patrzysz w komputer, wolałby mieć kontakt wzrokowy z Toba. Wyobraź sobie, że jesteś na imprezie networkingowej i mówisz dzień dobry, to jest Twój profil. Musisz się patrzeć na osobę, z którą rozmawiasz. Twarz powinna wypełnić całą przestrzeń. Nawet jeżeli tam są cegły, to powinieneś tak przybliżyć Twoją twarz, żeby wypełnić całą przestrzeń. Jak wejdziesz na mój profil, to zobaczysz, że…

Tak, Ty wypełniasz. 

Akurat bo mam okrągłą twarz. Nikogo nie interesuje jak wygląda pozostała sylwetka np. moja, bo nie jest interesująca. Dlaczego? Twarz najwięcej sprzedaje. Od klientów niejednokrotnie słyszałem
„Bartek, gdyby nie to, że się uśmiechasz nigdy bym od Ciebie nie kupił”.

Jakoś nigdy mi to nie wychodzi.

Masz zdjęcie w tle. Warto je wykorzystać, żeby przekazać coś od siebie.

Ta grafika to jest cała historia, tylko nigdy nie zdążyłem jej opisać. Nie powtórzę, ale to jest obraz, który przedstawia odholowanie fregaty brytyjskiej na złom. I ona troszkę się odnosi do zamknięcia przeze mnie forum, wtedy się to pojawiło. Faktycznie byłem akurat w Londynie i też cała historia była z tym jak znalazłem te obraz. To jest obraz, który się pojawia w Bondzie, w Skyfallu. Wracamy do historii.

To, co jest w tle, to zdjęcie to jest jedna z największych powierzchni reklamowych jakie masz, jakie dają nam social media. Żeby dać swój przekaz trochę sprzedażowy, ale trochę wartościowy. Gdzie możesz pokazać czym się zajmujesz, co jest dla Ciebie ważne, defaultowo ma taką niebieską ramkę, a moim zdaniem bez problemu możesz sobie nie mając umiejętności graficznych przygotować coś, co spowoduje, że to będzie ciekawe. Mamy podpięty swój profil podpięty pod profil firmowy, czy to jest firma w której pracujemy, czy to jest nasza firma. Warto, żeby podpiąć się pod tę firmę, w której pracujemy, w której jesteśmy. No bo my też przyciągamy potem, szczególnie jeśli jesteśmy pracownikami, klientów do tych swoich firm, jeżeli pracujemy contentowo. Ktoś za nami stoi. Ja jestem Bartkiem Ziemiańskim, za mną jest sharebee, jest content, ja nie wiem do końca jaka jest ścieżka zakupowa mojego klienta. Być może one musi obejść wszystko dookoła, żeby tylko sprawdzić kto jest CEO mojej firmy, kto się czym u mnie zajmuje. On sobie musi kliknąć w to. Potem są informacje kontaktowe. No i w zależności od tego po co jesteś na LinkedIn. Jeżeli jesteś po to, żeby pozyskiwać klientów to w informacjach kontaktowych jak najwięcej informacji do skontaktowania się z Tobą – może to być telefon służbowy, email, linki do trzech stron firmowych, swojego bloga, strony firmowej jeszcze raz powtarzając to warto wykorzystać. Zauważ, że cały czas mieścimy się w tym, ze ktoś wszedł na Twój profil. Potem masz podsumowanie, gdzie mamy możliwość napisania 2000 znaków, opisania tego czym się zajmujemy. Jeśli kojarzysz sobie monocinyca. Ona  taką prezentację start with why. Pomyśl sobie, że profil LinkedIn to jest Twoje „dlaczego?”, ale tylko górna część – Twoje zdjęcie w tle, informacje i opis zawodowy. Pierwsze trzy wersy. Z tym że do tych trzech wersów możesz dodać link do Twojego odcinka podcastu, link do Twojej strony internetowej. U Ciebie teraz tego nie ma, gdzie możesz dopisać Call to action – słuchaj ostatniego odcinka podcastu, przyjdź na MCW. Nie masz tego. A to powinno być. Jeśli jesteś aktywny, a ktoś chce MCW, gdzieś trzeba kliknąć żeby to kupić. To są podstawowe elementy, z których musi składać się profil, bo potem co tam się dzieje dalej, czyli artykuły czy aktywność to wynika z tego, co Ty robisz. Doświadczenie tez wynika z tego co do tej pory zrobiłeś. Jest duże pole do popisu. Moim zdaniem jeśli chcesz sprzedawać nie należy pisać o sobie, a o swoich klientach – komu dostarczyłem, komu dowiozłem. Albo co interesuje moich klientów. Ja pamiętam, że jednego klienta zdobyłem dlatego, że on przeczytał mój opis doświadczenia zawodowego, kiedy pracowałem w agencji contentowej, gdzie zdanie opisujące moje doświadczenie zawodowe zaczyna się od słów czy scyzoryk szwajcarski posiada armatę. Natomiast chodziło mi o to, że nie tyle pisać głupoty, ale dawać taką kreację, która będzie powodowała u kogoś zastanowienie czy scyzoryk szwajcarski ma młotek? Bo gdybym miał ten scyzoryk szwajcarski, to byłbym ja. Dostaję cel i wbijam do tych, którzy potrzebuję strategicznego wsparciu w trybie plug and play w działaniach marketingowych. Po prostu jeśli ktoś zarządza, ja wspierałem dział marketingu w różnych firmach. Jeżeli komuś daję taki wpis to chyba jestem dla niego bardziej interesującym człowiekiem niż moi koledzy, którzy sprzedają strategie. Zastanowienie się, danie ciekawego wpisu u siebie może spowodować, że ktoś podejmie z Tobą tę decyzję na współpracę i nigdy nie jesteś w stanie powiedzieć dopóki się nie zapytasz klienta co spowodowało. Możliwość umieszczenia tu naprawdę wielu elementów, linków do stron, linków do wideo, linków kontaktowych jest ogromna. Jeżeli nie spróbujesz wszystkiego, to możesz mieć tylko pretensje do siebie, że to nie działa. Dlatego ja często zmieniałem swój nagłówek. Ostatnio pół roku temu, ale bywało tak, że co dwa tygodnie zmieniałem nagłówek po to, żeby był przyciągający, interesujący, bo okazało się, że mój nagłówek jest najbardziej interesujący. Wymyślenie 240 znakowego nagłówka, który jest ciekawy i powoduje, że ludzie mnie śledzą tylko dlatego, że mi się zmienia też jest fajną zabawą. Ale zabawą, która powoduje, że może mi przynieść to pieniądze. I dlatego dobre praktyki – czyli regularnie pisać nie o sobie, a o innych, mieć dobry profil i budować sieć kontaktów opartą o to kto się angażuje w moje treści i opartą o moje persony zakupowe. Większość ludzi mówi, że trudno zbudować aktywną sieć. Nie, wystarczy sprawdzać kto jest aktywny, patrzeć kto jest aktywny, czytać treści, angażować się, rozmawiać z ludźmi w komentarzach. Ja swoje pierwsze 500 kontaktów zbudowałem na podstawie rozmów z ludźmi w komentarzach. Rozmawiałem w komentarzach, dyskutowałem, potem po dyskusji pisałem zaproszenie – dzięki, fajnie się rozmawiało, chętnie zostanę w kontakcie, bo coś wartościowego wyniosłem. Rozmowa przeniosła się z targu na który kiedyś chodziliśmy do tego online’u.

Mam wrażenie, że jest trudniejsza w tej chwili.

Rozmowy w ogóle są trudne.

W sensie takim, że jednak jak byliśmy twarzą w twarz, to ta sytuacja wymuszała trochę tę rozmowę. Tutaj jest bardzo często tak, że gdy zaczynasz rozmowę, nawet zapraszając kogoś jakimś komentarzem czy pytaniem, jesteśmy ignorowani. Ja się sam przyznam, że też nie zawsze jestem święty i taki idealny. To wynika chyba z braku czasu, chociaż ktoś inny, pewnie jakiś coach by powiedział, że nie z braku czasu tylko ze złego zorganizowania się. 

Pewnie tak. Dlatego mi się wydaje, że to, co ja organizuję, spotkania networkingowe LinkedIn Local, gdzie chcemy poznawać swoje kontakty onlineowe w Realu. Ja to zrobiłem, bo chciałem poznać swoje kontakty tutaj na miejscu. Ale widzę jak ogromnie ludzie chcą tego kontaktu, chcą rozmawiać. Co rozmowa daje? Docenienie, że ktoś jest w stanie wspiąć się na relację ze mną, że zainteresuje się rozmową ze mną. Pierwsze moje pytanie podczas rozmowy to jest takie „Powiedz mi coś o sobie, czym się zajmujesz?”. To najlepsze co może zrobić handlowiec jak przyjdzie do klienta – żeby zaczął opowiadać o sobie. Wtedy możesz nawiązywać do tego i tu jest podobnie. Jeżeli ja piszę do kogoś zaproszenie to ja mu staram się napisać „daj mi znać czym się zajmujesz, co robisz”. Jeżeli ja dostaję zaproszenie od kogoś i odsyłam mu informację dziękuję za zaproszenie, jesteśmy w kontakcie, daj mi znać czym się zajmujesz albo powiedz co spowodowało, że zostajemy w kontakcie, powoduje otwarcie rozmowy. Dlaczego nie umiemy rozmawiać? Bo nie umiemy zadawać pytań, czasem ważniejszych, czasem mniej ważnych. A jedno z ważniejszych pytań to co Cię kręci? Co Cię interesuje, co przeczytałeś, kim jesteś, czym się zajmujesz? Jak inaczej mamy poznać te osoby? Natomiast zrobienie sobie tego nawyku zapraszania osób, z którymi rozmawiałem w komentarzu może spowodować, że sieć będzie się rozrastała.

No tak, w sposób bardziej kontrolowany i świadomy. 

Tak, radę dla tych, którzy nie wiedzą co pisać, nie umieją, wstydzą się. Zacznijcie od komentarzy. Ja zaczynałem od komentarzy na LinkedIn. Od tego, że followowałem ciekawe osoby, u nich rozmawiałem w komentarza. W pewnym momencie Szymon Ulanowski, który ma fajny cykl na LinkedIn o Bliskim Wschodzie, gdzie robi biznesy, to taki trzyodcinkowy cykl artykułów. Szymon mi napisał w komentarzu, jeszcze wtedy byliśmy per Pan – jeśli Pan nie opublikuje tego z własnym komentarzem na LinkedIn to ja to opublikuję jutro. To był jakiś ciekawy artykuł dotyczący tego jak się zmienia nasz… jak przekraczamy zachodnią granicę to produkujemy więcej. Wystarczy przekroczyć Łabę, żebyśmy byli bardziej produktywni o 40%.

Mam jeszcze jedno pytanie, bo wspomniałeś o formie. Czy LinkedIn upoważnia nas, umożliwia jednak przechodzenia na formę per Ty? Jaka jest Twoja obserwacja? 

Ja przyznam się, że ja ze wszystkimi staram się przechodzić na Ty, chyba, że mnie jakaś osoba wyjątkowo denerwuje, wtedy jestem na per Pan. Jeśli piszę zaproszenie to zaczynam staropolskim „Czołem”. Ale mam warunki fizyczne, żeby móc tak pisać. Czołem i piszę tam, że dlaczego, dzięki, preferuję formę per Ty, ale jeżeli Panu to przeszkadza możemy przejść na bardziej formalne i daję możliwość w jedną albo w drugą stronę. I najlepiej od razu sobie to zweryfikować. Tam nie ma napisane na Twoim profilu Pan Maciej Buś, tylko jest napisane Maciej Buś.

Ja mam taki problem, że nawet do ludzi, którzy mają 20 lat, tak zostałem wychowany, że mówię per Pan. I to nie ma znaczenia, czy ktoś wiekowo mógłby być moim synem itd. Jeśli chodzi o taką relację, gdzie kogoś poznaję, kogoś zapraszam itd. używam chociaż coraz rzadziej formuły jednak tej grzecznościowej per Pan/Pani. Jest to kwestia szacunku tylko i wyłącznie. Natomiast coraz częściej odważam się, aczkolwiek uwierz mi, kosztuje mnie to dużo, mówić per Ty. 

Doskonale to rozumiem. Ja przyjąłem taką formę, ale jeśli ktoś wie, że to jest dla niego problem, jestem w stanie się ugiąć i być dalej per Pan. To jest kwestia uzgodnienia między sobą, czyli zadania sobie też pytania.

Czyli znowu why? 

Jeżeli ja nie zapytam jak się mamy do siebie zwracać, będę bał odezwać… jeżeli dla nas problemem komunikacyjnym staje się uformalizowanie naszego sposobu komunikacji to jak możemy mówić o dalszej komunikacji jeżeli nie mamy odwagi ustabilizowania prostej rzeczy – mówimy do siebie per Pan, czy per Prezesie? Bo jesteśmy wszyscy CEO, bo każdy z nas ma spółkę z o.o.. Możemy sobie Prezesować, Dyrektorować itd., a kwestia jest taka, że jesteśmy ludźmi. Ja na przykład bardzo długo do Pana Profesora mówiłem Panie Profesorze aż mi napisał, że Ty nie przychodzisz do mnie na egzamin w związku z czym nie waż się nawet do mnie tak mówić, bo jesteśmy na Ty. Kwestia ustabilizowania tego jest ważna, natomiast moim zdaniem w komentarzu spokojnie możesz zwracać się do kogoś per imię, bo jest podpisane Maciej, Gabriela, Paweł, Kamil. A jeżeli mu to nie pasuje to się nie odezwie i tyle. Albo się obrazi.

Albo skomentuje, chociaż tych komentarzy jest naprawdę bardzo mało typu „wódki razem nie piliśmy”.

Ok., Bartku. Prawdę mówiąc to pewnie dwie godziny nam pyknęły i ja mam takie poczucie, że dopiero zaczęliśmy. Zostawmy tę rozmowę z takim pewnym niedopowiedzeniem. Ja bardzo się cieszę, że ta rozmowa była pełna dygresji, trochę jak myśli nieuczesane. Natomiast bardzo bardzo Ci dziękuję za taką twórczą rozmowę i to, że dobrze zniosłeś moją krytykę.

A, krytykowałeś mnie? Muszę sobie przesłuchać…

Nie tyle krytykę Ciebie, co Twojego świata. Mam nadzieję, że to jest bardzo konstruktywna krytyka i mam nadzieję, że też z tego podcastu wyszło, ze to nie jest do końca tak, że uważam LinkedIn za samo zło. Natomiast faktycznie moja ocena tego, co się dzieje, tzn. lepiej rozmawiać o tym generalnie co my widzimy, niż o samym przedsięwzięciu. Bo LinkedIn jest jak młotek, o którym mówiłeś. Można nim zabić, można nim wbić gwóźdź i osiągnąć cel, który się osiągało. Bartku, dla naszych słuchaczy – gdzie Ciebie znaleźć? Poza LinkedIn oczywiście… 

Na pewno teraz szybko będzie mnie można znaleźć na My Customer World – dziękuję za zaproszenie.

Tytułu też łatwego nie dostałeś, powiedzmy sobie szczerze.

Ale się z nim zgadzam. To jest prawda. Na pewno na LinkedIn Localach. Zapraszam wpisać sobie LinkedIn Local Polska, gdzie pojawiam się i jako gospodarz spotkań w Warszawie i w Katowicach, jak i czasami jestem zapraszany jako prelegent jak sobie zasłużę. Jestem też na facebooku, ale to jest najzabawniejsza rzecz jaka mi się wydarzyła. Ja tam zupełnie nie robię nic, żeby tam być. Po prostu mam profil. Jestem tylko zapraszany, oznaczany w zdjęciach, przyjmuję wszystkie zaproszenia, przyjmuję wszystkie otagowania mnie, a one najczęściej wynikają z tego, że byłem na jakiejś konferencji, byłem gdzieś prelegentem, z kimś się spotkałem. I okazuje się, że nic nie robiąc tam, w ogóle contentu tam nie wrzucam, mam również zapytania tą drogą. Zupełnie będąc biernym na tym portalu. On ma ogromną siłę sprzedażową. To nie jest tak, że trzeba zapomnieć o tym, że istnieje. Trzeba umieć to robić po prostu.

Myślę, że jest to po prostu kanał komunikacji. 

Tak i kwestia tego, czy ja tam chcę być i z jakim przekazem.

Zawsze pozostają koty, nie? 

Oczywiście, że tak.

Bartku, pięknie Ci dziękuję za ten czas, to jest naprawdę ogromny zaszczyt i wielka radość, że dołączyłeś do naszego podcastu. No i cóż, my się widzimy za dwa tygodnie w Łodzi, natomiast słuchacze mogą Ciebie spotkać na LinkedIn Local, jeśli chodzi o face to face, czy osobiście, czy na offline i oczywiście polecamy kontakt w mediach społecznościowych. 

Dokładnie, ja dziękuję jeszcze raz za zaproszenie i na podcast i na My Customer World. Do zobaczenia.

Do zobaczenia, dziękujemy! 

To był najdłuższy odcinek w niemal czteroletniej historii Klientomanii. Jednocześnie mam poczucie, że zaledwie liznęliśmy temat LinkedIna. Zdaję sobie sprawę, że dygresji i dygresji do dygresji nie było końca, ale o to właśnie chodzi w rozmowach Klientomaniaków. Aby odnosić rozmaite zagadnienie do doświadczeń, często w innych obszarach życia oraz po przykłady. Tak jak zapowiadałem we wstępie, nie skupiliśmy się na zbudowaniu poradnika jak sprzedawać przez LinkedIn. Mam wrażenie, że artykułów, kursów, szkoleń i również podcastów na ten temat jest w sieci co nie miara. Jeżeli jednak Bartek naszą rozmową rozbudził w Tobie zaufanie, że to w końcu jest facet, który wie, o co w tym wszystkim chodzi, mam dla Ciebie dwie propozycje. Pierwsza niestety ograniczona w czasie i w zależności od tego, kiedy słuchasz tego odcinka może niestety być już nieaktualna. Bartka możesz spotkać na mojej konferencji My Customer World 2019 w Łodzi 20 i 21 maja 2019 roku. Opowie o tym, dlaczego LinkedIn nie sprzedaje. Taki zadałem mu temat, a on się zgodził. To doskonała okazja, żeby spotkać się z nim oko w oko w tym wyjątkowym kontekście. Druga propozycja, aby mimo wszystko rozwinąć temat i dopowiedzieć co nie zostało powiedziane, czyli jak skutecznie działać na LinkedIn, Bartek przygotował bardzo praktyczne poradniki, artykuły z obrazkami co i jak warto zrobić z własnym profilem oraz jak prowadzić komunikację, żeby było miło i skutecznie. Linki do materiałów znajdziesz w notatkach do tego podcastu pod adresem www.klientomania.pl/63 jak 63 odcinek podcastu. Dziękuję, że dotrwałeś do końca tego mega długiego odcinka. Mam nadzieję, że słuchało Ci się tak samo dobrze i konstruktywnie jak mi prowadziło rozmowę z Bartkiem. Tymczasem ja zmykam czynić ostatnie przygotowania do MCW2019 i będzie mi bardzo, bardzo miło, jeżeli spotkamy się w Łodzi. Do zobaczenia i do usłyszenia w kolejnym odcinku Klientomanii. Cześć!