KLM #72: Klient na czarnym lądzie – rozmowa z Markiem Zmysłowskim

Arek Cempura: Dzień dobry, dobry wieczór wszystkim słuchający podcastu Klientomania. Mówię jak zwykle dzień dobry-dobry wieczór, bo nie wiem kiedy będziecie tego słuchali. Dzisiaj Państwa i moim gościem jest Marek Zmysłowski.

Marek Zmysłowski: Dobry wieczór Państwu, dziękuję za zaproszenie.

Marku, w paru słowach – dosyć dużo ludzi, powiedzmy, że Cię zna. Na pewno wielu moich znajomych. Jakbyś mógł przybliżyć siebie tym osobom, które nie miały okazji Cię słyszeć. Kiedyś był Tomek na Czarnym lądzie, a dzisiaj można powiedzieć, że jest Marek na Czarnym Lądzie.

Tak. Jestem tzw. przedsiębiorcą internetowym, jak się teraz mówi, bo startupowiec już wyszło z mody. Ostatnie sześć lat całkowicie skupiłem swoją działalność na kontynencie afrykańskim w takich krajach, jak Nigeria i RPA i z tego w Polsce jestem najbardziej znany. Również dlatego, e o swoich przygodach biznesowych napisałem książkę, która dobrze się przyjęła na polskim rynku i nazywa się „Goniąc Czarne Jednorożce”.

Ja Ciebie poznałem dzięki tej książce. Ona znalazła się w mojej audiotece dzięki bratu, który ją ściągnął. Powiedział „słuchaj, warto posłuchać, początek będzie ciężki”. Prawdą będzie to, co Ci napisałem, początek był ciężki, bo Twoje doświadczenia, czyli Koszalin, Poznań i przepraszam za trochę brutalne, ale wciskanie polisolokat to stwierdziłem, że to nie mój klimat, szczególnie, że opis wydawcy, że jesteś Wilkiem z Wall Street – mnie specjalnie nie przyciągała postać Wilka z Wall Street, a szczególnie, kiedy koledzy mi mówili, ze to jest uosobienie supersprzedawcy. Ale dałem szansę i przyznam, że po jakichś 20-30 minutach ja się wciągnąłem i jestem zaskoczony tym, co się działo w Twoim życiu, szczególnie na czarnym lądzie i tak naprawdę przyznam, że zazdroszczę trochę. Jakbyś mógł teraz zachęcić innych do posłuchania albo przeczytania książki.

To bardzo mi miło. Rzeczywiście początek jest dość kontrowersyjny i rzeczywiście subtytuł, czyli jak polski Wilk z Wall Street został afrykańskim terrorystą to mocny wpływ miał dział PR i marketingu mojego wydawcy, czyli Agory – chodziło o to, żeby z książką dotrzeć do jak najszerszej publiczności. A wiesz, ja nie jestem avocado, żebym podobał się każdemu. To, co się podoba jednej grupie społecznej czasami pogrąża drugą. Z tą książka było tak, ze ja od zawsze chciałem coś napisać, a moje plany się skrystalizowały jak wylądowałem w Afryce i sam szukałem wiedzy a propos budowania procesów technologicznych na rynkach mocno wschodzących jak Afryka. Tego czegoś w ogóle nie było, więc uznałem, że jeśli ja zbiorę bagaż doświadczeń to może coś z tego się urodzi. Natomiast żeby sprawić, żeby ta książka była lepsza do konsumpcji, co sam zauważyłeś, że wciąga, zdecydowałem się swoje biznesowe spostrzeżenia ubrać i przemycać pomiędzy swoimi przygodami stricte życiowymi. Żeby to była taka mieszanka biografii z książką biznesową. Przez to, że ja się otwieram i opowiadam swoje historie, one są często śmieszne, obciachowe, jak sam zresztą powiedziałeś, a często bardzo groźne, bo przecież przez dwa lata byłem poszukiwany listem gończy przez Interpol i nigeryjską policję to wciąga, a przy okazji gdzieś mogę przemycać wiedzę i spostrzeżenia biznesowe. A trochę się tego nazbierało, bo przez pierwsze parę lat mojej kariery działałem na rynku finansowym w Polsce, to były te wczesne lata bardzo agresywnego finansowego dzikiego zachodu, czyli wciskanie polisolokat, fundusze inwestycyjne robiące kilkadziesiąt procent rocznie, przynajmniej w reklamach, drugie filary, trzecie filary. Później zacząłem swoją przygodę z biznesami internetowymi w Polsce, bo się wciągnąłem w branże technologiczne. Tu miałem ciekawostkę, że też trochę zahaczyłem o branże pogrzebową, bo chcieliśmy ją zdigitalizować i tez miałem do czynienia z mafią znaną z afery łowców skór, czyli znowu mnie przygody przyciągnęły. A jak się przeniosłem do Nigerii, bo zostałem przyciągnięty przez firmę Rocket Internet – ona nie do końca jest znana, bo widnieje pod innymi brandami w Polsce, m. in. Zalando, to mieszkając w Nigerii przygody same się do Ciebie przyklejają, wystarczy pomieszkać. Z tego się narodziła taka książka, którą w tym roku wydaliśmy.

Książkę jak najbardziej polecamy – jedną rzecz, którą ja się śmieję, bo poleciłem ją znajomym i jedna z koleżanek powiedziała, ze nie może jej słuchać z powodu lektora, który brzmi jej jak fafarafa z blokowiska, cokolwiek to znaczy i dla niej tracisz przez tego lektora pewną wiarygodność, ale stwierdziła, ze na tyle się wciągnęła, że ściągnęła ebooka. Twoja historia wciągnęła ją na tyle, że chce wiedzieć więcej.

To jest bardzo ciekawy przykład, bo jak ja porównuje średnie oceny książki drukowanej, czyli tej, którą osoby czytają czy to w formie papieru czy ebooka ze średnimi ocenami audiobooka to przeanalizowałem mniej więcej tysiąc recenzji i druku i audiobooka i recenzje audiobooka są o 20-25% wyższe, lepsze. To jest definitywnie zasługa lektora, który zebrał niesamowicie dużą ilość pochwał. Ale z drugiej strony nie można dogodzić każdemu i to co się podoba jednym, nie musi drugim.

Polecam Państwu, myślę, że warto te kilkanaście godzin na audiobooku i ebooku tak samo. Przechodząc do Twoich doświadczeń na Czarnym Lądzie to w książce wysłuchałem, że w Afryce ludzie mają inne podejście do czasu, co przyda się w temacie obsługi klienta – co to znaczy? Ty to dzieliłeś na now, now now, itd.?

To nie jest typowe tylko i wyłącznie dla rynków afrykańskich, to można zauważyć w Ameryce południowej, Karaibach, tam gdzie jest cieplej. Tam czas płynie wolnej. Zawsze przytaczam mojego kierowcę, gdzie zawsze, kiedy się spieszyłem, to mówił, że ja mam zegarek, a on ma czas. W Nigerii nikt nie przychodzi punktualnie. Jak zaczyna się koncert lub oficjalny event na 8 i jest napisane sharp 8 pm to znaczy, ze ludzie zaczną się zbierać około 10. Nie znam genezy i nie jestem specjalistą/socjologiem, natomiast tak się przyjęło, że wszystko jest bardziej płynne i mniej punktualne. Do tego trzeba się dostosować budując biznes od strony pracowania z ludźmi, współpracy z klientami, planowania czegokolwiek, ponieważ czas jest wszędzie obecny. I to jest najczęściej najbardziej frustrujący problem dla kogoś, kto przyjeżdża z Europy czy z Azji. Nasze podejście w porównaniu do Afryki to też jest taki przeskok jak azjatyckie podejście w porównaniu do polskiego. Tam już jest w ogóle hardcore. U nas planujemy w interwałach 5-10 minutowe, można się umówić na 15:15, potem planujemy 15-18 minut na dojazd. W Afryce nie można tego tak planować, bo czasami dojazd z jednego miejsca w drugie w takim mieście jak Lagos, gdzie nie ma komunikacji publicznej, a mieszka 20 milionów osób czasami możesz jechać tę samą trasę godzinę, a czasami 3 godziny o tej samej godzinie i tej samej porze dnia tego samego dnia tygodnia. Ciężko jest przewidzieć ile to zajmie i często się planuje jedno-dwa spotkania w ciągu dnia.

Europejczyk przyjeżdżając tam powinien przejść kwarantannę czasową, żeby nie denerwować siebie i innych, żeby zrozumieć to pojęcie czasu. Nie oceniać go, czy jest dobre, czy jest złe, tylko tak naprawdę zanurzyć się na chwilę w tym i ok. tak będę pracował. Podstawową jednostką czasu jest bliżej nieokreślona czasoprzestrzeń.

Ja bym to nazwał szerzej – kwarantanną kulturową, bo podejście do czasu jest elementem kultury, a tych elementów jest o wiele więcej. Sposób rozmowy z ludźmi, język ciała itd. Podam Ci  jeszcze jeden przykład. Jeśli siedzisz sobie w kawiarni i z kimś rozmawiasz to najprawdopodobniej będziesz mówił w miarę ściszonym głosem z szacunku do osób siedzących wokół Ciebie, bo jesteś w miejscu publicznym. W niektórych częściach Afryki, wśród niektórych grup etnicznych takie przyciszone rozmowy świadczą o tym, że masz coś do ukrycia, jesteś osobą nieuczciwą. Więc jeśli widzisz czarnoskórych mężczyzn, kobiety rozmawiających głośno, to często zakładasz, że to są osoby nieumiejące się zachować, a chodzi o to, że one gdzieś to w podświadomości kulturowej mają to, że trzeba rozmawiać głośniej bo to oznacza, że jesteś osobą uczciwą, szczerą itd. To też chyba było gdzieś w krajach skandynawskich gdzieś w Europie, gdzie żony marynarzy celowo nie zasłaniały okien wieczorami, żeby pokazać, że nie mają nic do ukrycia, że nie mają kochanków. Ale co do kwarantanny trzeba się po prostu zamknąć i zająć otoczeniem, bo jak już jesteś ukształtowaną osobowością, to przyjeżdżasz na nowy rynek do nowego kraju z zupełnie inną kulturą i Ty podświadomie spodziewasz się zupełnie innych zachowań i jeśli stykasz się z innymi zachowani niż te, których się spodziewasz to gdzieś na poziomie świadomym się irytujesz, frustrujesz, a z takiej irytacji w najlepszym wypadku skończysz na porażce w biznesie, a w najgorszym skończysz na zamienieniu się w ksenofoba, rasistę. Jest taki dowcip w Nigerii – jaka jest różnica pomiędzy turystą, a rasistą? Tydzień.

Ty masz jeszcze bardziej skrajne doświadczenia. Ja wyjechałem do Ukrainy i też musiałem przemodelować swój system myślenia, szczególnie w biznesie, bo pojechałem tam i okazało się, ze oni bankują trochę inaczej niż w Polsce i ja uczciwie po trzech miesiącach przyznałem, że musze zresetować całą swoją wiedzę, dojść do zera, zrozumieć lokalny rynek i dopiero zacząłem wtedy z moją wiedzą udzielać się i faktycznie wnosić tam jakąś wartość dodaną. Bo w innym przypadku byłbym jakimś przemądrzałym ekspatą, z którym mam do czynienia w projektach, który przyjeżdża i mówi „ma być tak, jak u nas, bo u nas jest dobrze”. Ta Afryka dla nas z jednej strony jest wydawałoby się nieodległa, bo to jest jakoś blisko, a z drugiej strony po pierwsze nie do końca rozumiemy tych ludzi, którzy tam mieszkają, często Afryka dla nas kojarzy się z miejscem konfliktu, zderzeń interesów dużych krajów na świecie, a w kwestii chłonności rynku to ja słyszałem taki tekst, że Arek w Afryce jest inaczej, bo niczego nie ma i dlatego właściwie wszystko schodzi na pniu i to są często przykłady, gdzie mówi się o firmach, które leasingują sprzęt komputerowy, zabierają i wysyłają i ma tam trzecie lub czwarte życie. Zresztą o takim kolejnym życiu Ty opowiadasz w przypadku samochodów, gdzie mówisz, że Volkswagen Transporter ma przebieg 5 milionów kilometrów. Jak to jest z rynkiem, czy jest tak chłonny, że wciąga wszystko jak taka czarna dziura, czy to jest taki mit?

Z jednej strony tak, bo Afryka niestety bardzo mało produkuje lokalnie i ogromną ilość produktów importuje. Jeśli chodzi o samą żywność to jest 20 mld dolarów rocznie żywności importowanej do Afryki. Z tak żyznymi glebami. Nigeria ma bardzo żyzne gleby, oczywiście nie na północy, gdzie są pustynie, ale na wschodzie i południu. Natomiast Nigeria była kiedyś ogromnym eksporterem oleju palmowego, orzeszków ziemnych, ale po odnalezieniu ropy wszyscy przerzucili się na łatwiejsze pieniądze. Z jednej strony popyt jest ogromny na podstawowe rzeczy, jest ogromny kontynent, miliard ludzi, którzy muszą jeść, żeby przeżyć, żeby się ubrać, mają te same potrzeby co wszyscy. Z drugiej strony troszeczkę statystyki kłamią o tym, że klasa średnia tak szybko rośnie, że to już jest 30 procent wszystkich Afrykańczyków. McKinsey wymyślił, że zmienimy definicję klasy średniej. Żeby być jej przedstawicielem wystarczy parę dolarów dziennie i już jest się sklasyfikowanym do tej grupy. Prawda jest taka, że w takiej Nigerii, która ma między 170, a 200 milionów mieszkańców tylko 2 miliony ludzi zarabia więcej niż 1000 dolarów miesięcznie. A propos tego co kto może kupić i na co kogo stać. Liczba ludzi żyjących w ogromnym ubóstwie, którzy palą papierosy, to kupują papierosy na sztuki. To można rozdzielić. To jest zupełnie inny profil klienta, do którego zupełnie inaczej się podchodzi jeśli chodzi o produkty i biznes usług.

Z jednej strony ci ludzie są dosyć biedni, ale wspominasz o kwestii dotyczących Internetu. Zresztą powołujesz się tam na fajne badania, które pokazują, że w Nigerii więcej osób korzysta z Facebooka niż z Internetu. Na początku też mnie to rozbawiło, a potem wyjaśniasz z czego to wynika. Ci wszyscy ludzie mają telefony komórkowe – to jak to wygląda? Telefon komórkowy raczej nie jest tani.

Ci, którzy tam żyją w skrajnym ubóstwie to nie mają telefonu komórkowego. Mówimy o tych, którzy zarabiają od kilku dolarów dziennie i więcej. Po pierwsze pamiętajmy o tym, że posiadanie telefonu komórkowego jest jednym z najważniejszych elementów Twojego życia. Możesz być głodny, ale odłożysz żeby mieć komórkę. Bez tego nie żyjesz.

Czyli w piramidzie potrzeb to się znajduje wyżej niż jedzenie?

Tak. Odmówisz sobie jedzenia, żeby mieć telefon. To jest Twoje jedyne okno na świat. W Europie możemy mówić, że mamy smartfony, smartwatche, iPady i inne. A tu masz jedną komórkę, która robi dla Ciebie za telewizor, za radio itd. Też był ciekawy przykład, gdzie zainwestowałem w spółkę, która dystrybuowała audiobooki, taka nigeryjska audioteka. Ja jestem fanem podcastów, audiobooków, w Europie Zachodniej audiobooków słuchają ludzie, którzy chcą się rozwijać, są bardziej produktywni, bo słuchają książek kiedy jadą do pracy, na siłowni, sprzątają. Oni potrzebują zupełnie innego rodzaju contentu. Ta grupa za duża w Afryce nie jest, ci ludzie wolą czytać książki z uwagi na inne podejście do czasu, tam ta produktywność aż tak istotna nie jest. Natomiast audioboooki są konsumowane na potęgę przez uczniów, dla których wieczorem, jak już nie ma prądu w domu, konsumowanie wiedzy, czy uczenie się do szkoły i słuchanie lektury przez telefon jest jedyną formą konsumpcji wiedzy, bo lampa już się nie włączy, bo baterii nie ma, a w telefonie bateria jeszcze jest. Telefony są o wiele tańsze, bo w Afryce są brandy, o których nigdy w Polsce nie słyszeliśmy typu Tecno. Sprzedają telefony, które mają specyfikację iPhone ’a 4, czyli w zupełności wszystko Ci wystarczy co potrzebujesz jeśli chodzi o moc procesora i pojemność, żeby podstawowe rzeczy robić, a to są koszty rzędu kilkunastu dolarów, więc zupełnie inne ceny. Oczywiście jakość jest słabsza, spadnie raz i może już nie działać, natomiast one są o wiele bardziej dostępne. Próg wejścia do smartfona jest o wiele wiele niżej, dzięki dostawom z Chin i wszyscy ten telefon muszą mieć, rynek jest tak ogromny, że dużo firm sprzedaje tam telefony i konkurencja sprawia, że te telefony są bardzo tanie, ale też kosztem jakości.

Kwestia jest też podejścia do brandów. W 2017 w wywiadzie dla Forbes’a powiedziałeś, że w USA i Europie ludzie są przyzwyczajeni do osobnych brandów. W Afryce buduje się jedną silną markę, która skupia wiele produktów. Na przykład wielka nigeryjska firma, zapewne powiesz nazwę, jest największym producentem cementu i cukru jednocześnie. „Idąc do sklepu zastanawiałem się co jest w środku, ponieważ opakowania są w zasadzie takie same”. Czy to jest tak, że Ty to powiedziałeś trochę w oparciu o to, że Jovago stało się Jumią, o czym za chwilę, czy to jest mocny fakt, z czym trudno dyskutować?

To jedna z obserwacji, to się często nie dzieje. W Europie kojarzę Virgin, czyli firma Richarda Bransona, gdzie pod jedną marką robią wiele rzeczy.

Ale to jest taki entertainment i dostarczanie Cię na miejsce. Branson miał taką wizję samolot-pociąg-muzyka-telefon.

To takie oczywiste, z jednej strony muzyka, z drugiej pociąg. Wyobraź sobie, że PKP robi sklep z płytami.

Albo audiotekę PKP. To miałoby sens.

Czy też Mercedes, ciekawy case. Z jednej strony limuzyny, a nagle zdajesz sobie sprawę, że robią tiry i samochody dostawcze. W każdym razie w Afryce przez to, że nie ma za bardzo silnej klasy średniej, to tej silnej klasy średniej nie ma zarówno wśród gospodarstw domowych jak i przedsiębiorstw. Są miliony małych przedsiębiorców, to są takie nasze małe polskie straganiki. W Afryce mam na myśli jakieś osoby, które sprzedają coś na ulicy, mają małe placyki. Tych ludzi są miliony i masz ogromny korporacje, konglomeraty, które zatrudniają po kilkanaście tysięcy ludzi, mają kilkadziesiąt różnych firm w każdym sektorze, bo jak już masz dojście do jednego biznesu, to na pewno to dojście do biznesu powiązane jest z dobrymi kontaktami u władzy i wtedy możesz wchodzić na inne sektory. Dlatego masz np. firmę jak Dangotek, która należy do najbogatszego czarnoskórego przedsiębiorcy Aliko Dangote z Afryki, która zaczęła od importu cementu lub ryżu i potem wchodziła w kolejne podstawowe biznesy, cukier, teraz zabierają się za ropę naftową. To wszystko jest pod jedną marką i ja się z tym nigdy nie spotkałem w Europie, żeby tak skrajne brandy były promowane i b2b i b2c – sektory pod jednym brandem. Przykłady można mnożyć, że są te ogromny korporacje, gdzie pod jednym brandem wchodzą w każdy możliwy sektor, gdzie mają dojście. To było takie zderzenie z rzeczywistością w Nigerii, w Kenii, czy w RPA.

Przechodząc do Jovago, bo tak trochę się załapałem sposobem mówienia w audiobooku. Jovago dla osób, które nie wiedzą to można powiedzieć taki booking.com tak przybliżając?

Tak.

Z tego, co ja zrozumiałem to poza kwestią dotyczącą współpracy z tymi wszystkimi hotelami wyzwanie, z którym się spotkałeś to jest kwestia tej transmisji danych czyli to, co w raporcie, w którym przytaczasz, że ludzie korzystają z Facebooka częściej niż z Internetu. Czyli ludzie mają specyficzne podejście do transmisji danych – włączają ją na chwilę w telefonie żeby opublikować posta, ściągnąć informację i wyłączają. I teraz na ile to pomaga w takim biznesie jak robisz biznes, który w dużej mierze oparty jest na tym Internecie. Co było tym głównym wyzwaniem tutaj?

Nie oszukujmy się – to jedna z największych przeszkód jeśli chodzi o rozwój biznesów internetowych. Koszt danych jest niesamowicie drogi. Jak my zaczynaliśmy w Nigerii pod koniec 2012, miałem łącze 10 Mb, za które płaciłem równowartość 20 tysięcy złotych. Oczywiście to bardzo szybko spada, ale to są nadal bardzo ogromne koszty związane z kosztochłonną infrastrukturą. Każdy użytkownik Internetu, każdy typowy Nigeryjczyk, czy Kenijczyk będzie wiedział co do kilobajta ile każda aplikacja zużywa danych. Włącza jak czegoś potrzebuje, wyłącza i jak Google robił Focus group to zaczął ich nazywać zombie phones. Z jednej strony użytkownik, a z drugiej zombie, ale w sumie go nie ma. W zasadzie martwy jeśli chodzi o telefon. To bardzo utrudnia budowanie biznesu. Potem odpowiedzią na to było dla firm Uber czy Facebook było budowanie wersji lite swoich aplikacji, które zużywały kilkakrotnie mniej danych właśnie po to, żeby użytkownicy ich nie wyłączali i korzystali z tego częściej.

To nie jest fajne doświadczenie firm europejskich i amerykańskich, żeby testować aplikacje w Afryce nim się przejdzie do Europy, bo będą bardziej wydajne, szybsze niż przeładowane bajerami?

Nie wiem, czy jest sens testowania w Afryce, żeby coś sprzedawać w Europie, bo mamy innego rodzaju użytkowników. Mają inne potrzeby, inaczej konsumują wiedzę…

Ale sama konsumpcja danych.

To tak.

Też wspominasz, że Mark Zuckerberg, który przyjechał do Afryki wprowadził Slow Fridays, podajesz przykład, że swoim pracownikom nakazał myślenie o aplikacjach trochę jak w warunkach trudniejszych, a nie jak jest 5G itd. Z jednej strony powstają silne brandy, które są w stanie sprzedać właściwie wszystko i trochę się wydarzyło jak masz swój przykład podany, ze Jovago musiało oddać miejsce Jumii, bo firma skupiła się na projekcie Jumia, która z tego, co rozumiem, miała być odpowiedzią na Amazona w Afryce.

Tak. Plany były bardzo ambitne, otworzyliśmy siedem wertykali. To są takie wertykale kluczowe dla rozwoju jakiejkolwiek branży internetowej na jakimkolwiek rynku, które zawsze są motorem napędowym wszystkich innych interesów. Zaczynasz od dużego e-commerce’u, od marketplace’u, od serwisu z ogłoszeniami, dużego serwisu z dowożeniem jedzenia, czy dużej agencji online travel. Patrzysz na biznesy internetowe na dużych rynkach, najczęściej biznesy z tych wertykali są największe. Są lokalne, potrzeba lokalizowania biznesu. Takie biznesy jak social media raczej nie są ograniczone jeśli chodzi o kraje, zrobiły się globalne. Natomiast lokalnie, na początku te siedem wertykali, mam nadzieję, że wszystkie wymieniłem, bo jeśli chodzi o ogłoszenia to mamy nieruchomości i samochody – dwa kluczowe wertykale. One się najbardziej rozwijają i Rocket Internet, czyli ten fundusz inwestycyjny, który mnie ściągnął i wysłał do Afryki, zawsze atakował rynki bardzo wschodzące i chciał tylko landgrabbingu wydać tyle kasy ile trzeba, byle zdobyć pozycję lidera, bo w tych biznesach najczęściej winner takes all, więc jeśli zdobędziesz pozycję lidera, to będziesz już potem rósł, dlatego, że cały rynek rośnie i potem już będziesz tylko utrzymywał pozycję lidera i rynek rośnie. Taka była strategia i niestety w Afryce subsaharyjskiej, na której się skupiliśmy, czyli wszystko pomiędzy Afryką północną, bardziej arabską, na południe od Libii, Maroka, Egiptu i na północ od RPA te kraje atakowaliśmy. Ten rozwój e-commerce’u, czy biznesu internetowego tak szybko się nie zrealizował jak zakładaliśmy, a i tak zakładaliśmy, że w przypadku online travel brake even miał być po 5 latach, a w przypadku e-commerce’u dopiero po 7 latach. Natomiast to rosło o wiele wolniej, niż założyliśmy. Przyczyn było wiele. W Nigerii był kryzys, dolar skoczył do góry, ropa poszła w dół, a tu wiadomo zabiło PKB, bo ropa to bodajże 90% PKB w Nigerii. Ludzie aż tak szybko nie przeskakiwali na e-commerce, bo logistyka nie za dobrze działała, bo płatności online nie za dobrze działały i ich siła nabywcza nie poprawiała się tak szybko jakbyśmy chcieli itd. W pewnym momencie nie ma za bardzo sensu, żeby wydawać kupę siana na budowanie siedmiu marek na raz, skoro jesteśmy na rynku, w którym posiadanie jednej marki w kilku sektorach aż takim problemem nie jest.

Czyli rynek pokazał, że można skupić wszystko pod jednym parasolem. Wymieniłeś takie hasło, że płatności. A że ja siedzę w finansach i kwestie płatności mnie interesują to bym pociągnął ten wątek. Czy tobie znana jest M-Pesa, o której krążą wręcz legendy? W Europie i w Stanach podaje się to jako super przykład wykorzystania telefonu. Pamiętam kiedy w 2008 roku pokazywany M-Pesę jako przykład już mobile bankingu. To jeden temat, a drugi jak wygląda w ogóle kwestia podejścia do płatności. Czy to tak jak w Europie, gdzie wychodzę za róg i płacę kartą, czy to sfera marzeń?

M-Pesa rzeczywiście każdy fintech w każdym kraju afrykańskim chce byś taką M-Pesą. M-Pesa ma przewagę, bo została otwarta przez Safaricom, czyli największy telecom Kenijski, a wiadomo, że telecomy są zawsze największymi biznesami w kraju, bo każdy musi mieć komórkę i mieć 3 karty sim, bo nie zawsze jeden telecom daje Ci zasięg wszędzie, nie zawsze działa, więc chcesz mieć kartę sim 2 albo 3 operatorów. W Afryce też bardzo popularne są telefony na 2 albo 3 karty sim, więc nawet najmniejszy telecom jest od razu kilkukrotnie większy niż jakikolwiek bank, więc jak telco wchodzi w płatności mobilne, to od razu mają ogromną przewagę i Safaricom świetnie wstrzeliło się z czasem. Miała duże zasoby, znała rynek lokalny i tak szybko spenetrowali rynek, że przekroczyli tę masę krytyczną, podczas której kupujący woli użyć M-Pesy i sprzedający też woli, bo to się stało wygodniejsze niż gotówka. Teraz jak jedziesz gdzieś taksówką w Nairobi często jest tak, ze taksówkarz nie chce brać gotówki, woli, żebyś zapłacił M-Pesą. Nawet w Polsce się tak nie dzieje. A Polska jest w ogóle ewenementem na skalę europejską, jesteśmy chyba krajem najbardziej zaawansowanym jeśli chodzi o płatności mobilne.

Tak, ostatnio byłem w Berlinie wytknąć kolegom z Niemiec, gdzie miałem problem, żeby zapłacić kartą, a w Polsce idę za róg. To jest ciekawe, że taksówkarz woli M-Pesę szczególnie, że w Polsce Uber wprowadza płatności gotówkowe dostosowując się do tego rynku. Z jednej strony jesteśmy bardzo do przodu w punkcie płatności elektronicznych, ale z drugiej wolimy gotówkę.

Wiadomo, nie każdy taksówkarz, ale bez wątpienia M-Pesa jest popularniejsza niż gotówka. Ona ma to, czego nie mają płatności mobilne – możesz wysłać pieniądze za pomocą kodu SSSiD. Wpisujesz *numer# i wysyłasz kasę. I to jest niesamowicie wygodne, ale tego nie zrobisz bez współpracy z telekomem.

M-Pay próbował robić w Polsce, ale brakło mu partnerstwa ze strony telekomów. Ale jak karty? To nam znane plastyki, albo apple pay, gogle pay. Płacisz tak, czy to dalej wyzwanie?

Teraz nie mam najnowszych danych. Pamiętam jakieś dane z 2015 roku, to tam było może 5% wszystkich użytkowników kont bankowych miało kartę. Jest dość spora penetracja kont bankowych na tego typu rynki, około 30% społeczeństwa ma konta bankowe, co nie jest złe na ten etap rozwoju ekonomicznego. I jak masz konto bankowe, to chyba 80% wszystkich właścicieli kont ma konto bankowe mobilne, czyli korzysta z aplikacji mobilnej i tutaj transfery między bankami działają jak złoto – 3 sekundy pomiędzy różnymi bankami. Wszystko jest by default, błyskawiczne. To dobrze działa, a więc te karty aż tak potrzebne nie są. W 2015 raptem 5-6% miało karty debetowe, to nie jest rozwinięte.

W inną stronę to poszło, jak jest przykład Chin, też całkiem inaczej. Na WeChacie oparte z QR-kodami. Idzie w innym kierunku, rynek inaczej się rozwinął, nawet wskoczył w innym miejscu w technologię. Nie potrzebował sięgać do plastiku.

No i młodzież patrzy na plastik jak my patrzymy na książeczkę czekową.

Wróćmy n a chwilę do tematu obsługi klienta, bo pojawia się u Ciebie różne rzeczy dotyczące obsługi klienta. Jedną z ciekawszych, która mnie rozbawiła to był wątek klientki robiącej awanturę o perukę, na którą musiała poczekać, bo kwestia żeby ją przygotować. Natomiast tam jeszcze się zrobiła akcja, że ukradła telefon albo wzięła sobie go w zabezpieczenie. Historia trochę epicka i to był jedyny przypadek, który opisałeś, czy to jest dosyć specyficzne podejście klientów, jak mi czegoś nie zrobiłeś teraz zaraz to ukarzę Cię.

Jeśli chodzi o peruki w Nigerii to średni koszt peruki w Nigerii to jest jakieś 400 dolarów. To są drogie rzeczy i bardzo popularne rzeczy, bo dużo czarnoskórych kobiet chce mieć peruki, żeby mieć piękne, proste włosy brazylijskie, wydają na to dużo pieniędzy, a tutaj mówimy o produkcie, który jest dedykowany temu jednemu procentowi społeczeństwa, który ma bardzo duże dochody i tego typu kraje jak Nigeria, Kenia czy inne kraje afrykańskie czy azjatyckie… Ogólnie Europa jest ewenementem jeśli chodzi o brak klasowości społecznych dzięki naszym rewolucjom. W reszcie świata mamy ogromną klasowość i jeśli masz więcej pieniędzy to czujesz się lepszy i bardziej wartościowy i patrzysz na inne osoby z góry. Druga rzecz to nie ma kultury obsługi klienta. Gdzieś w Azji to świetnie działa – Filipiny, Tajlandia. Obsługa klienta jest na bardzo wysokim poziomie. Natomiast niestety jak my uruchamialiśmy Nigerię czy Kenię, to edukacja na temat poziomu konieczności odpowiedniej obsługi klienta kulała. To był jeden z największych problemów. Jak połączysz bardzo słabą edukację jeśli chodzi o obsługę klienta z traktowaniem ludzi z góry wynikającym z bardzo silnym wpojeniem klasowości w społeczeństwie, które wynika ze statusu społecznego, to masz mieszankę wybuchową, którą tworzą takie historie. Takie, jak to, że klient w restauracji uderzy z Plaskacza kelnera, bo przyniósł mu zimnego steka.

Ok, to znowu jak powiedziałeś – wjeżdżając tam i myśląc o tym tez trzeba by było przejść tego typu kwarantannę. Powiedzieć sobie – ok, customer experience o którym mówisz w Europie/USA, zapomnij. Spróbuj zrozumieć jak to wygląda tam i wtedy ewentualnie próbuj to zmieniać albo ulepszać.

Tak. Z drugiej strony ludzie wymagają tej obsługi klienta, bo chcą się poczuć specjalnie. Więc jeśli potrafisz w swojej kulturze firmy zbudować, wpoić te dobre zasady to może potem się bardzo szybko wyróżnić na rynku. Pytanie jak to traktujesz.

Ok, a gdybym wpadł na pomysł, że jest dosyć trudny ten rynek. Pewnych rzeczy brakuje, z drugiej strony ludzie zarabiają mało. Ta kwestia podejścia klasowości. Gdybym dzisiaj wpadł na pomysł, że chciałbym założyć firmę usługową w Nigerii to co by mogło być takim bezpiecznym długofalowym biznesem? Sprzątanie, ochrona, salony fryzjerskie… jakbyś powiedział komuś „dobra, słuchaj, masz dzisiaj kilka milionów złotych, chciałbyś je spróbować zainwestować”

Od razu chciałbym zaznaczyć, że ja w ogóle nie jestem ekspertem w takich tematach, bo ja siedzę od ponad 10 lat w branży stricte internetowej i online’owej, także tylko troszeczkę liznąłem innych sektorów – może trochę hotelarstwa. Poza tym, że cała branża FMCG musi się rozwijać, bo jest coraz więcej ludzi, którzy muszą jeść itd., to w przypadku usług znowu ciężko generalizować, bo mówimy o kontynencie, który ma 54 kraje, miliard ludzi, kilkaset języków, kilkaset grup etnicznych i kilka tysięcy plemion. Często różnice między plemionami i grupami etnicznymi są głębsze niż różnice między krajami w Europie. Wydaje mi się, że z doświadczenia widzę, że to jest kraj ludzi nowobogackich. Każdy będzie wydawał pieniądze, żeby pokazywać i wzmacniać swój status społeczny. To są w dużej mierze społeczeństwa klasowe i dobrze się będą sprzedawać dobra luksusowe. Tam sobie budujesz biznes na budowaniu marży, a jeśli chodzi o usługi to wszystko co jest związane z beauty. Beauty i ciuchy to się sprzedaje ogromnie. Patrzyłem na średnią marżowość naszych produktów na e-commerce to jeśli chodzi o ciuchy to tam marże nie dość, ze na ciuchach są dość duże, to te marże w Afryce były o wiele większe niż te w Europie. Beauty, clothing na pewno. To tyle jeśli chodzi o moje doświadczenia. Nie chciałbym za dużo się rozwodzić, bo nie jestem ekspertem.

Pytanie było stąd, bo nie jesteś ekspertem, ale spotykasz się z pewnymi rzeczami na co dzień. Proces sprzedaży – są różnego rodzaju mity mówiące, że w tych krajach afrykańskich jak powiedziałeś bardzo zróżnicowanych to tak samo dla kogoś jak Europa jest jedną częścią, ale też mamy różne kraju w poszczególnych krajach mamy różne grupy, które łączy język, albo pewna przynależność geograficzna. Tam jeszcze bardziej jest zróżnicowane. Jak jest ze sprzedażą? Czy w tej sprzedaży faktycznie jest podejście i jest element negocjacyjny, musi się odbyć, bo jak się nie odbędzie to nie masz szacunku dla kogoś. To nie to, że jesteś frajerem, tylko nie masz szacunku dla kogoś, kto Ci to sprzedaje. Jak to wygląda w tych tematach i czy to jest obszar tylko b2b, czy b2c?

Tam wszędzie się negocjuje. Szczególnie jeśli chodzi o branże b2c. Jest taki żart, że jak handlarz komuś daje cenę i kupujący mu się od razu zgadza to wtedy handlarz idzie się zastrzelić, bo przecież mógł powiedzieć trzy razy więcej. To też było blokerem rozwoju marketplace’ów., serwisu z ogłoszeniami. My w Europie, czy w Polsce wystawiamy produkt używany, wiemy jaką cenę za nią chcemy, ktoś ogląda i płaci. Ewentualnie jakaś drobna negocjacja, parę procent w tą czy w tą. Natomiast tutaj negocjuje się, targuje się o wszystko niezależnie od ceny tego produktu i to był zawsze problem, że właśnie jaką cenę wystawić na portalach z ogłoszeniami. To jest wszechobecne jeśli chodzi o b2c. Jeśli chodzi o b2b, to nawet nie tyle chodzi o samą negocjację ceny, bo to jest na samym końcu. To chodzi o cały ten balet i cały ten teatrzyk jeśli chodzi o budowanie relacji i dojścia do osoby decyzyjnej, przekonywania. Podam Ci przykład – jak podpisywaliśmy umowę z hotelami to trzeba było się spotkać z właścicielami hoteli, bo manager bardzo często ma mało decyzyjności. To jest tylko manager na wizytówce, natomiast nie ma żadnego prawa do podjęcia decyzji o współpracy biznesowej jak agencja podróży online. Więc właściciel przyjeżdża raz na miesiąc i mikro zarządza wszystkim i często jest tak, żeby umówić się z ta osobą na spotkanie to u mawiasz się na 3 miesiące do przodu, spotkanie jest trzy razy przekładane, a jak przyjedziesz na spotkanie na 12, to czekasz 3 godziny, aż w końcu ta osoba przyjmie Cię na audiencję, chociaż nie miała nic do roboty wcześniej. To jest ten teatrzyk i taki taniec jeśli chodzi o spotkania się z osobą ważną, decyzyjną w firmie i jest to elementem kultury. Do tego trzeba się przygotować i dostosować. A jak jesteś Comarchem, czy Asseco i chcesz robić biznes z government albo z bankami to jest to razy to, co Ci powiedziałem razy 10.

To jest pokazanie kto w tym momencie ma lepszą pozycję negocjacyjną. Rytuał, trzeba był na niego przygotowanym i albo go akceptujesz i próbujesz grać według reguł albo się irytujesz i kończysz biznes. A propos też sprzedaży. W książce przewija się dosyć często aspekt policji i pojawia się taki ciekawy wątek, że policja sprzedała Ci kodeks drogowy.

Tak. Od czego by tu zacząć? Mój stosunek do policji w Nigerii jest specyficzny biorąc pod uwagę moje przygody. Niestety korupcja jest nagminna. Nigeria jest jednym z najbardziej skorumpowanych krajów na świecie.

Podobno nawet płaci za to, żeby w tych statystykach nie być.

Tak, dlaczego Nigeria nie jestem na pierwszym miejscu? Bo zapłaciła, żeby być na drugim. Wiadomo – każdy kraj rozwijający się boryka się z korupcją. Też był ogromny problem w Polsce w latach 90-tych, ale w Nigerii jest o wiele gorzej niż w innych krajach, a najbardziej skorumpowaną instytucją w Nigerii jest policja. Mnie to dotknęło na dwóch płaszczyznach. Na trochę śmiesznej, irytującej gdziekolwiek jeździłem i biała osoba prowadzi samochód i siedzi z tyłu i szukanie problemów i sugerowanie potrzeby łapówki, bo się święta zbliżają itd., a ja w książce opisuję jak sobie z tym radziłem – czasami zwalniałem, potem odjeżdżałem, czasami mówiłem, że nigdy nie zapłacę, czasami straszyłem itd., a ta jedna sytuacja o której Ty mówisz była taka, że policjant mnie zapytał wprost, że chce kasy, a ja zapytałem wprost, czy to łapówka, a on powiedział wprost, że nie, on mi sprzedaje kodeks, żebym nie łamał więcej przepisów. I dostałem od niego kodeks drogowy. Drugi aspekt to są bardziej skomplikowane tematy, przekręty z korupcją na wyższych sferach, które też mnie dotknęły, że mój partner biznesowy, z którym miałem de facto mieliśmy sytuację patową, bo nie mogliśmy się dogadać co do wartości udziałów przy sprzedaży. Zdecydował, że wymusi na mnie zgodę na podpisanie takich, a nie innych papierów w taki sposób, że po prostu kupił nakaz aresztowania na mnie. To mu się nie udało, a gdyby mnie ściągnął do więzienia w Nigerii, posiedziałbym parę dni to przy pierwszej audiencji strażnika podpisałbym każdy papier, który by mi podłożył pod długopis. I to jest mniej śmieszny i bardziej groźny aspekt korupcji w policji, który Ciebie dotknie. Znowu nie chcę wieszać psów na Nigerii, bo to jest problem na całym świecie.

Fajnie pokazałeś aspekt, o których nie wiemy, czyli ten Interpol, który składa się z wielu źródeł interesu i tak naprawdę okazuje się, że wszyscy postrzegamy Interpol jako coś prawie jak papież, a się okazuje, że to nie do końca jest tak i tak naprawdę…

O tym jak Interpol jest wykorzystywany to można napisać osobną książkę. Był wykorzystywany jeszcze przez Hitlera, czy przez Saddama Husseina. Czy teraz przez takie kraje jak Turcja, żeby ściągać opozycjonistów innych krajów…

Myślę, że warto mieć świadomość szczególnie jak wyjeżdżamy robiąc biznes poza Polskę, czy nawet jak działamy w Polsce, że ktoś może mieć, na Ukrainie mówi się starszego brata, który pójdzie, załatwi to, co zostało powiedziane. Mieliśmy policję, sprzedaż kodeksu drogowego i przechodzimy do aspektu jak się sprzedaje. Ta korupcja trochę wygląda, że też jest elementem ceny. To, że ktoś dostaje jakąś działkę, to też w tym procesie przewidziany. Czyli Ty kalkulując swoje usługi też musisz skalkulować część w swojej marży, że musisz ją komuś oddać?

Tak. To się często zdarza. Są sytuacje, w których to jest do uniknięcia. Ktoś kiedyś powiedział, że jak chcesz robić biznes na wczesnych szalonych rynkach to nie tylko trzeba być gotowym żeby płacić tylko trzeba też wiedzieć komu płacić. W bardzo wielu sektorach żeby prowadzić biznes musisz być przygotowany na to, że część podatków to nie są podatki, które możesz zaksięgować jako podatki. W moim przypadku było to tak, że ja nie tyle miałem problemy, że ktoś mi powiedział, że manager hotelu mi powiedział, że on się zgodzi na podpisanie umowy ze mną, jeśli odpalę mu część działki. Akurat w naszym biznesie to tak nie działało, bo my przynosiliśmy żywy przychód dla interesu. To by szybko wyszło i właściciel by go za to wykopał. Natomiast mieliśmy taki problem i taki problem mają wszystkie firmy informatyczne, które zatrudniają obcokrajowców, mamy dużo komputerów, mamy duże biuro albo hotele, które zatrudniają dużo osób i  potrzebują mieć jakieś reklamy reklamujące hotel przy ulicy. Zawsze jak się zbliżały święta wielkanocne czy Bożego Narodzenia, to wtedy urzędnicy potrzebują więcej pieniędzy, żeby się zaopatrzyć na święta i zawsze się wtedy nagromadzały kontrole. Jednego dnia mogłeś mieć kontrolę z policji, straży pożarnej, z jakiegoś nigeryjskiego sanepidu i każdy przyjeżdżał i szukał dziury w całym, bo szukali sposobu na to, żeby znaleźć na Ciebie jakąś karę, a jak znaleźli jakieś niedopatrzenie, to jest wtedy propozycja albo płacisz całą karę, albo płacisz 15% tej kary i płacisz teraz i zapominamy o temacie, albo jak nie, to teraz będę Cię ciągał po urzędach, zrobię Ci dużo problemów i będziesz płacił 10 razy tyle. I Ty, jako przedsiębiorca musisz podjąć decyzję biznesową, bo wiesz, że Twoja konkurencja najprawdopodobniej pójdzie nieformalnie.

To przechodząc w inny aspekt. Mamy brand, który sprzedaje cement, cukier. Czasami mamy coś takiego jak Jumia. Zresztą Jumia jest już na giełdzie w Nowym Jorku, czyli cel został osiągnięty, przez Rocket?

Tak, weszliśmy w kwietniu tego roku. Tak. Milestone udało się osiągnąć, także wszyscy tego dnia byli szczęśliwi.

Ok, mamy ten brand, chcemy go zareklamować. Ty w przypadku Jovago stanąłeś przed wyzwaniem jak w krótkim czasie dostarczyć informacje do klientów, że jest taka usługa i skorzystałeś z telewizji. Podałeś dosyć ciekawy przykład na Twoje badanie skuteczności reklamy telewizyjnej. Zresztą w Twoim stylu jak w książce wymieniasz „ja Wam tu pokażę”. Przyznam, że dosyć ciekawe to pojęcie i pytanie – czy to co zrobiłeś w Nigerii będzie działało w zakresie reklamowym na cały rynku afrykańskim, czy to jest tylko specyfika tylko Nigerii i reklamy telewizyjnej?

Wydaje mi się, że można śmiało tutaj uśrednić, że w całej Afryce subsaharyjskiej ciężko jest zbudować zasięg bez mediów tradycyjnych. Można uśrednić, ze radio jest o wiele bardziej wpływowe niż w reszcie świata. Media uliczne, billboardy są kilkunastokrotnie droższe niż w Europie. To jest i w Nigerii i w krajach całej Afryki subsaharyjskiej. Wiadomo, że pewnie w RPA jest tańsze, bo rynek jest bardziej rozwinięty niż Nigeria. Nigeria jest największym hardcorem jeśli chodzi o koszt mediów online’owych. My musieliśmy pójść w offline i na pewnym etapie 70% budżetu to było offline, a 30 online. Żeby utrzymywać nasze wzrosty my nie mogliśmy się po prostu skupiać na przekonywaniu ludzi, którzy już są w Internecie, tylko musieliśmy de facto budować sobie rynek. Lubię używać przykład, że jak jesteś Pepsi, to w każdym sklepie, restauracji Coca Cola na pewno jest, jeśli Cię tam nie ma. Jedynym sposobem na rozwój Pepsi jest rozwój Coca-Coli. A my de facto budowaliśmy ten rynek dla siebie, czyli wydawaliśmy kasę na banery uliczne, na własne punkty sprzedażowe w centrach handlowych, na radio, żeby ludzi, którzy jeszcze nie wiedzą, że potrzebują nas, że mogą sobie zarezerwować hotel w Internecie, zrobią to po raz pierwszy z nami, a akwizycja przez edukację, a żeby ją robić to trzeba wychodzić do innych kanałów niż sam nim jesteś. To, że jesteś firmą internetową nie znaczy, że będziesz pozyskiwać ludzi tylko przez Internet.

No tak, mam dyskusje z innymi ludźmi, że skoro jesteś w Internecie, to reklamuj się w Internecie. To nieprawda jest. Musisz dotrzeć do jak największej grupy szczególnie, że jeśli Twoja grupa korzysta w specyficzny sposób z tego Internetu, co powiedzieliśmy na przykładzie Nigerii, czyli tak naprawdę włącza i wyłącza. A teraz jeszcze a propos online’u. Skoro ci ludzie korzystają w pewien specyficzny sposób z tego Facebooka to social media są dobrym miejscem do reklamowania się w Afryce, czy raczej też nie?

Bardzo dobrym. Tu trochę mam danych, bo to moja działka i się mogę wypowiedzieć. Social media to najbardziej istotny kanał internetowy. Jeśli chodzi o akwizycję klientów w Afryce i jednocześnie nadal jeszcze bardzo bardzo rentowny, bardzo tani. Mówię tu o Facebooku i cały ekosystemie Facebooka. Kolejna rzecz – reklama z wykorzystaniem influencerów. Influencerzy w Afryce mają o wiele większa siłę przełożenia i taki wpływ na decyzje zakupowe, niże influencerzy w stanach, czy gdzieś w Europie. Kampanie z influencerami w Afryce są bardziej popularne. Każdy chce być influencerem, każdy chce się pokazać. Tu podam przykład – taki typowy artysta w Stanach, czy w Europie jeśli zrobi sobie reklamę z telekomem, producentem pasztetów albo z Pepsi to może ryzykować zarzuty, że się sprzedał, że uderza to w jego image artystyczny. Natomiast w Afryce, w Nigerii, bo najwięcej case study mam z Nigerii, RPA i Kenii, jeśli artysta będzie się reklamował z telekomem, który wykupił współpracę z nim, albo Pepsi, to to podbija jego image i autorytet jako artysty.

Przez to, że on jest wartościowy, bo ktoś chciał go zatrudnić – w ten sposób się na to patrzy, tak? Czyli klasowo wskakujesz do innej ligi, pokazujesz „wow, ja jestem tutaj i ci wielcy teraz ze mną chcą pracować”. To dosyć ciekawa rzecz. Marku, będę zbliżał się do końca, dziękuję Ci za to, że poświęciłeś czas. Teraz dwa pytania na koniec. Po pierwsze, jakby ktoś chciał pojechać do Afryki, to gdzie powinien szukać dobrego hotelu? Czy to jest tak, że to lokalne biznesy są lepsze, ta Jumia? Czy jednak jakiś booking.com?

To zależy czego szukasz. Bo jeśli bardziej wolisz coś bardziej luksusowego i wolisz wydać więcej na markę, którą znasz i lubisz spać w dobrych warunkach to xpedia i booking.com już odrobili pracę domową. Mają wszystko to, co maja lokalne agencje podróży. Natomiast jeśli jesteś podróżnikiem budżetowym i chcesz mieć duży wybór takich hoteli budżetowych, czyli w miarę dobra jakość, ale o jedno zero mniej, to tutaj musisz korzystać z lokalnych agencji podróży. Nie ma jeszcze takiej lokalnej, afrykańskiej agencji podróży. To w zależności od kraju, w RPA Travelstart sobie dobrze radzi czy Safari Now w Nigerii, cały czas Jumia Travel w Kenii. Masz Africa Bookings, ale zaznaczam, że jestem tam inwestorem, więc nie jestem do końca obiektywny, a w Nigerii jest Hotels.ng, który jest największym serwisem jeśli chodzi o ilość hoteli. Chyba nawet Jumia jest teraz druga. To tyle jeśli chodzi o wybór. Jeśli chodzi o rekomendacje, bo z jednej strony chcesz zobaczyć za co płacisz, a z drugiej strony chcesz zobaczyć, czy hotel dowozi cenę i jakość. I tu ciekawostka – tripadvisor głównie posiada opinie turystów, a Google reviews w większości maja opinie ludzi lokalnych, więcej zawsze warto porównywać opinie danego miejsca między tripadvisorem, a Googlem, bo Google posiada więcej opinii od lokalnych, a w tripadvisorze więcej pochodzi od turystów zagranicznych i to zmienia percepcję danego miejsca czy mówimy i klubie, restauracji, czy hotelu.

A ten Twój projekt hoteloga? Jak to jest z tym projektem? Ty go dalej rozwijasz? Jak to wygląda dzisiaj?

Ja się już od Hotelogi odciąłem, to jest szeroko opisane w książce. Mieliśmy dwa brandy pod jedną firmą – Hoteloga i Hotel Online. Hoteloga został zamknięty w ramach dealu, który został zrobiony, który jest opisany w książce, natomiast hotel online połączył się z kenijskim konkurentem i teraz ta firma działa cały czas jako hotel online, natomiast jak w ogóle się od tego odciąłem. To był moment, w którym walczyłem z jednej strony z Interpolem, ze swoimi byłymi partnerami biznesowymi… To był moment dużych zmian w moich życiu. Napisanie książki było podsumowaniem trochę tych zmian. Miałem wtedy dosyć startupów, biznesów, dosyć Nigerii. Potrzebowałem regeneracji i rekonwalescencji po tym wszystkim, co przeszedłem.

Ok, Marku, to teraz podsumowują Twoje wszystkie doświadczenia. Jakbyś miał komuś dzisiaj poradzić kto chciałby robić biznes w Afryce – warto, nie warto?  Na czym się skupić gdy chce się wejść? Na pewno kwarantanna czasowa, na pewno kwarantanna w sposobie robienia biznesu. Co jeszcze byłoby istotne jeśli Twoja decyzja byłaby „tak, idźcie, róbcie”.

Dla mnie teraz Afryka jest najlepszym kontynentem dla tego typu firm, czy przedsiębiorców. Jesteś już mocną firmą, która ma pozycję dominującą w swoim core’owym markecie i masz budżet, odwagę i potrzebę pójścia agresywnego w zdobywanie nowych rynków. Afryka jest idealna, bo jest też na krok przed ogromnym boomem, ja w to wierzę, bo wierzę, że w końcu kapitalizm wygra na całym świecie, zachowania konsumenckie się mniej więcej wyrównają, zunifikują i jeśli chodzi o świat to ludzie będą potrzebować jeść, kupować, chodzić do kina, centrów handlowych w podobny sposób na całym świecie i kraje afrykańskie poradzą sobie z rozwarstwieniem społecznym w pewien sposób. Dla przedsiębiorcy Afryka jest idealnym rozwiązaniem, bo nie jest aż tak daleko i systemy prawne to jest w zasadzie – lecisz do Frankfurtu, Istambułu i masz 6-7 godzin lotu do każdej dużej stolicy. Jest ta sama strefa czasowa i jeśli mówisz po angielsku czy po francusku to w 52 krajach się dogadasz bez problemu, tylko w Mozambiku, Angoli się nie dogadasz. Masz systemy prawne, które były wzorowane na systemach anglosaskich, czyli dość podobne do tego, z czym my się stykamy. To jest o wiele rozsądniejszy kierunek rozwoju dla mnie, niż próba ataku Stanów Zjednoczonych, Chin, czy Ameryki Południowej – dochodzą dodatkowe warstwy ryzyka, bo inna strefa czasowa, inne kultury, inna konkurencja itd. Natomiast dla mnie najlepszym kierunkiem rozwoju w Afryce są firmy, które mają silne pozycje w Europie i mają odwagę zaatakować jeden rynek, który sobie wybiorą i spróbują. Jeśli jesteś świeżo upieczonym studentem, który chce przeżyć przygodę życia to nie wiem, czy Afryka, biorąc pod uwagę ryzyko vs potencjalny profit w przestrzeni najbliższych trzech lat jest najlepszym rozwiązaniem.

Marku, bardzo dziękuję Ci za tę rozmowę, zapraszam do słuchania kolejnych odcinków Klientomanii, żegnam się z Państwem z Wrocławia.

Ja również bardzo dziękuję za zaproszenie, za uwagę.