Kim jest klient bogaty?

Ekstrawaganckie samochody, ogromne domy z basenem, jacht zacumowany na lazurowym wybrzeżu, to chyba najczęściej powtarzane przekonania opisujące życie osób, które oceniamy jako „bogate”. Jakimi są klientami?, czy faktycznie to drogie przedmioty stanowią o ich statusie?, co ich wyróżnia? W jaki sposób podejmują decyzje? Te i wiele innych pytań nurtuje mnie za każdym razem kiedy konfrontuję to co pokazują media ze spotkanymi (najczęściej w sytuacjach zawodowych) ludźmi zamożnymi. Postanowiłem zbadać to zagadnienia. Do rozmowy o kliencie zamożnym zaprosiłem Marka Rybca – prezesa iWealth Management.

Rozmawiamy o:

• Kim jest klient bogaty? – szukamy definicji, która pozwoliłaby zakwalfikować kogoś do tej kategorii
• Klient bogaty czy zamożny?
• Czym klient bogaty różni się od klienta „standardowego”?
• Jak klient bogaty podejmuje decyzje zakupowe?
• Czego pragną bogaci klienci
• o Efekt dupka
• O bieganiu – jak się zaczęło i jak się rozwijało
• O 4 Deserts – ultramaratonie przez 4 pustynie świata
• O działalności charytatywnej

Przydatne linki

Transkrypt

Dzień dobry wakacyjnie. Mam połowę lipca 2020 roku, a to jest 89 odcinek podcastu Klientomania.

Dzisiaj rozmowa z gościem, ale zanim do niej przejdziemy, krótkie ogłoszenia. Dokładnie 5 lat temu siedziałem przed komputerem montując, czy raczej próbując montować pierwszy odcinek tego podcastu. A to oznacza, że już bardzo bardzo niedługo, a mianowicie 2 sierpnia Klientomania będzie obchodziła swoje piąte urodziny. To szmat czasu i kopalnia doświadczeń. Z tej okazji szykujemy specjalny odcinek naszego drugiego, bonusowego podcastu, czyli Klientomanii od kuchni. Tak, jak zapowiadałem już w zerowym, kuchennym odcinku, uznałem, że w Klientomanii rozmawiamy merytorycznie, a sentymenty i tematy inne wrzucamy do rozmów przy kawie lub herbacie.

Tu mamy piękny most do drugiego ogłoszenia i podziękowania zarazem. Wspomniany przed momentem podcast Klientomania od kuchni to jedna z wież, które budujemy dzięki wsparciu naszych patronów. Po niemal pięciu latach odważyłem się poprosić słuchaczy o wsparcie. W odpowiedzi otrzymałem deklarację comiesięcznego wsparcia już od 5 osób. Kłaniam się nisko i bardzo, bardzo dziękuję Tomaszowi, Eli, Filipowi, Kasi oraz Arkadiuszowi. To działa. Zapraszam do dołączenia do społeczności patronów Klientomanii w serwisie Patronite.

A teraz do rzeczy. Rozmowa z moim dzisiejszym gościem ma w sobie trochę ze spotkania po latach. Kiedy widzieliśmy się po raz ostatni pamiętam, że właśnie przenosił się z Poznania do Warszawy, a po drugie czekał na samochód, który dopiero miał opuścić linię produkcyjną. Nie było go jeszcze w salonach. Mówiono o nim dużo, ale nie można go było jeszcze mieć. To był, moi drodzy, Daewoo Matiz. Pamiętacie taki samochód? I szybka zagadka – który to był rok? Po latach trafiliśmy na siebie w mediach społecznościowych i choć jego profesja mnie specjalnie nie zaskoczyła, nie zmieniał się to pasja już tak. Postanowiłem porozmawiać z nim o obu. Po pierwsze o kliencie bogatym, a może zamożnym? Szukałem odpowiedzi na pytania kim jest, jak podejmuje decyzje, jaki on jest, czym różni się od klienta niebogatego i jak mają się stereotypy na ten temat. Drugi to bieganie, a nawet ultra bieganie, czyli coś, co i mnie interesuje bardzo i co jest moją pasją. Zapraszam na nietuzinkowa rozmowę z Markiem Rybcem.

Marek Rybiec:
Cześć Maćku, nie widzieliśmy się trochę.

To znaczy, że nie widzieliśmy się równe 20 lat.

Tak, PKO Credit Suisse.

Nazywam się Marek Rybiec, pochodzę z Puszczykowa, czyli małej miejscowości koło Poznania. Studiowałem w Poznaniu i tam też pracowałem, tam podjąłem pierwszą pracę, natomiast rzeczywiście od dwudziestu lat pracuję w Warszawie na rynku kapitałowym. Tak naprawdę to jest jedyne miejsce do tego, żeby w ramach rynku kapitałowego można było się rozwijać i obecnie od ponad dwóch i pół roku założyłem i prowadzę firmę iWealth Management, czyli taką spółkę wealth managementową, private bankingową dla klientów zamożnych i dla instytucji.

Swoją naturą jeżeli chodzi o ludzi i to wyszło bardzo ciekawie podczas pandemii. To nawet na mnie było widać. Ja jestem osobą wydaje mi się bardzo otwartą, ale też lubiącą swoje towarzystwo i zauważ co się zadziało przez te 3 miesiące – z jednej strony byliśmy bardzo zamknięci, to nas powinno odsunąć od ludzi, a z drugiej strony okazało się, że to odsunięcie fizyczne od ludzi pozwoliło nam się w bardzo wielu aspektach otworzyć. Czyli się okazało, że tworzyły się nowe inicjatywy wśród znajomych, wśród firm. Nowe sposoby komunikacji, wcześniej często zupełnie nieprzyswajalne. Jak mówił pewnie znany Ci pisarz i wykładowca Yuval Harari, to on wspominał, że na jego uniwersytecie w Jerozolimie przez 10 lat nie udało się wprowadzić pewnych rozwiązań digitalizacyjnych czy online’owych, a teraz w ciągu dwóch tygodni wszystkie udało się wprowadzić. Ja myślę, że czasami rzeczywiście taki okres zamknięcia jest potrzebny po to, żeby się bardzo mocno otworzyć i nie wiem, czy będziemy rozmawiać na ten temat, czy nie, ale wydaje mi się, że ten biznes i sposoby komunikacji od czasów pandemii, czy po pandemii już nie będą takie same. Ja to widzę po sobie, po moich klientach i partnerach biznesowych, że ten sposób komunikacji się bardzo mocno zmienił.

Tak, ja myślę, że mieliśmy dwa elementy. Nie jestem psychologiem i nie będę próbował nazwać tej sytuacji w tym kontekście, ale po pierwsze byliśmy mniej lub bardziej zamknięci przez dłuższy czas i to powoduje, że szukaliśmy na pewno tego kontaktu z innymi, czy to naszymi przyjaciółmi czy innymi osobami w podobnej sytuacji, czy osobami z firmy. Ale też powiedzmy sobie szczerze, że pierwszy miesiąc, dwa, to był okres takiego dużego zagrożenia w mediach. Dużo się o tym mówiło. Teraz to oswoiliśmy, bo tak naprawdę to zagrożenie jest podobne, ale zupełnie inaczej to przeżywamy. No i to powodowało, że tym bardziej w okresie tego zagrożenia szukaliśmy możliwości porozmawiania z kimś innym. Najczęściej bliskim, aczkolwiek też znam sytuacje, kiedy była to możliwość do zbliżenia się do osób, które wcześniej nam tak bliskie nie były, bo jednak Internet nam na to pozwala i myślę, że tego typu relacji również dużo powstało w tym okresie.

No tak, bo się okazuje, że tutaj ani wiek nie jest żadną przeszkodą, ani odległość, niezależnie czy to w ramach kraju, czy poza krajem, że można robić fajne rzeczy, można robić biznesowo, że rozmawiamy z klientami, którzy inwestują u nas kilkadziesiąt milionów normalnie na ZOOMie, czy też po prostu z osobami, które funkcjonują w ogóle w zupełnie innych krajach. To jednak pokazało, że ta praca potrafi być dużo bardziej efektywna, bo nie tracimy czasu na przejazdy, parkowanie, tego typu rzeczy.

W Polsce to jeszcze troszkę inaczej wygląda niż na zachodzie dlatego, że na zachodzie, czy w krajach rozwiniętych mamy trzy grupy osób zamożnych. To są managerowie dużych firm, najczęściej korporacji, właściciele firm, rentierzy, którzy mogą wynikać z tych pierwszych grup, ale też po prostu mogą to być osoby, które odziedziczyły majątek w młodym wieku, mogą nie pracować, mogą być bardzo zamożne. U nas ta ostatnia grupa dopiero się tworzy, bo to jest na dobrą sprawę pierwsze pokolenie, które będzie mogło odziedziczyć większe majątki po swoich rodzicach, także przeważają managerowie i właściciele firmy. To są najczęściej spotykani klienci w naszej branży.

Ja bardzo celowo podkreśliłem i troszkę zmieniłem wydźwięk, o którym powiedziałeś dlatego, że by współpracujemy głównie z klientami zamożnymi i z instytucjami. W ramach tych grup są również klienci bogaci, bo to oczywiście, to jest kwestia definicji, której sobie nie ustaliliśmy, zresztą takiej jednej definicji nie ma. Klientów zamożnych jest dużo, myślę, że klientów bogatych, czy bardzo bogatych zbyt wielu nie ma. Nasze doświadczenia w naturalny sposób są dużo częstsze z klientami zamożnymi, a oczywiście raz po raz są to klienci bogaci, gdzie przewyższają tym stanem posiadania istotnie pozostałych klientów. To też są stereotypy z tymi jachtami itd. Pewnie wśród osób bogatych to się spotyka. Myślę, że wśród osób zamożnych mam wrażenie, że to daje im komfort funkcjonowania, pojechania na dobre wakacje, czy podróżowania dobrym samochodem, ale nie widzę jakiegoś takiego emanowania tą zamożnością. Tu nie chcę celowo powiedzieć bogactwem. Myślę, że to też nie jest tak stereotypowo, że każdy klient, który ma większe oszczędności próbuje to pokazać. Wręcz przeciwnie. Znam wiele osób, które zachowują się bardzo normalnie, bo są normalne, pieniądze ich nie zepsuły. Wręcz przeciwnie, starają się nie pokazywać tego, że są osobami zamożnymi z bardzo różnych powodów. Również z powodów związanych z bezpieczeństwem swoim i rodziny. To też o tym należy pamiętać.

Myślę Maciej, że jeżeli miałbym wymienić jedną rzecz, która różnicuje te grupy to jest to umiejętność podejmowania decyzji, bo zauważ – sam jesteś przedsiębiorcą od wielu lat. Trudno być przedsiębiorcą czy managerem w dużej firmie nie umiejąc podejmować decyzji. Bardzo często te osoby osiągnęły sukces dzięki temu, ze podejmowały decyzje i to też warto z takim mitem walczyć, że osoba, która odniosła sukces podejmowała tylko właściwe decyzje. Sam doskonale wiesz, że to jest jeden z największych mitów, które funkcjonują w biznesie. To jest suma decyzji dobrych i złych i prawda jest taka, ze ten, kto osiągnął sukces ma tak samo za sobą dużo złych decyzji jak i tych dobrych.

Nawet czasami później, bo nie ma patentu na to. Są to osoby, które nie boją się podejmować tych decyzji, bo wiedzą, że ryzyko jest permanentnie wpisane w funkcjonowanie nas wszystkich i prywatnie i zawodowo. Jeżeli cokolwiek chcemy spróbować osiągnąć to te decyzje trzeba podejmować. Ja wiem po sobie, bo sam wspomniałeś o tej przeprowadzce z Puszczykowa do Poznania, potem z Puszczykowa do Warszawy. Podejmowałem agresywne decyzje zawodowe, nigdy tego nie żałowałem, nie zawsze było łatwo, wręcz przeciwnie. Było trudno, bo podejmowałem się trudnych projektów, natomiast myślę, że to jest ta cecha, która powoduje, że te osoby idą do przodu. Nie patrząc, czy wyciągając wnioski z błędnych decyzji, z porażek, ale oni po prostu się nie boją tego, wyciągają wnioski i idą do przodu, a nie cofają i zamykają, jak wiele innych osób. Myślę też, że są to osoby, które mogą mieć dużo większą świadomość chociażby w tym zakresie, o którym wspomniałeś, czyli działań marketingowych. Ja działam w usługach całe swoje życie i bardzo często obserwuję, czy moich partnerów bank, czy inne podmioty w zakresie obsługi klientów potrafię ocenić czy to jest dobre, czy niedobre i też na tej bazie podjąć decyzję, czy chcę iść z nim dalej, czy nie. Zdaję sobie sprawę z tego jak wygląda marketing, jak wygląda realna obsługa. To jest temat Tobie też bliski, z tego obszaru się wywodzisz. Świadomość pewnych mechanizmów jest oczywiście dużo wyższa, zazwyczaj przynajmniej.

Zdecydowanie tak, ale tego się wiąże z tym podejmowaniem decyzji. To, że chcę być bardziej proaktywny to jest decyzja i to myślę, że bardzo dobrze było widać przez te ostatnie 3-4 miesiące, gdzie mieliśmy COVID, mamy nadal, ale mieliśmy zamrożoną gospodarkę i tak naprawdę można było albo przeczekać, albo działaś bardzo proaktywnie. Wiem, jak my w firmie się zachowaliśmy. Po prostu podjęliśmy decyzję, że chcemy ten trudny czas pozytywnie wykorzystać. W naszym przypadku akurat to była decyzja o tym, żeby dać klientom, którzy się bali, bo wszyscy klienci na rynku się bali co będzie później z rynkiem finansowym, bo spadki na giełdach sięgnęły ponad 30% na wszystkich. My postanowiliśmy dać klientom dobrą informację w znaczeniu nie pozytywną, ignorując negatywną. Bardzo rzetelną. I to się bardzo sprawdziło. W naszym przypadku to tez jest element związany z zaufaniem i stwierdziliśmy, ze pracowaliśmy bardzo ciężko przez 3 miesiące, zorganizowaliśmy konferencję online, to były nasze decyzje, że my nie chcemy te 3 miesiące na zasadzie „ok, zobaczymy co się stanie”, tylko chcieliśmy bardzo proaktywnie wyjść do naszych klientów i do rynku, bo w wielu przypadkach zapraszaliśmy na te spotkania też osoby, które nie były naszymi klientami i wiedzieliśmy, że nie będą naszymi klientami, ale mogą na tym skorzystać. Też uważam, że taki element trochę misyjny, nie używając dużych słów też jest ważny w takim byciu proaktywnym. To pewnie o tym jeszcze powiemy z punktu widzenia i managerów i firm. Ale to na 100% ta proaktywność jest bardzo potrzebna, bo tak naprawdę bez tego to jesteś na pewnej fali. Poruszasz się tam, gdzie idzie ta fala, ale nie masz żadnego wpływu na to, w którą stronę się poruszasz. To nie jest świadome funkcjonowanie w biznesie.

Tak, widzę takie, ale pewnie nie jestem obiektywny, bo jak sam wiesz to jest obszar, w którym ja funkcjonuje od wielu lat. Spotykam się z wieloma prezesami, managerami, którzy tez działają charytatywnie, starają się poświęcać pieniądze i czas. To jest coś, co ja wyłapuję, obserwuję i z klientami jest podobnie. Są osoby, które robią to w bardziej wyeksponowany sposób i są takie, które robią to po cichu, w swojej lokalnej społeczności. Paweł Kasiak, Prezes Akademii Rozwoju Filantropii, to osoba, która jest odpowiedzialna za połowę wszystkich charytatywnych programów w Polsce od ponad 20 lat, prowadzi właśnie takie programy społecznik roku, dobroczyńca itd. Tam są bardzo często nagradzane osoby nie takie, które widać, które my widzimy, jest bardzo zamożny w pierwszej 10 Polaków i postanowił przeznaczyć milion złotych na coś, tylko są to osoby, które od wielu lat funkcjonują lokalnie, w mniejszych miejscowościach lub większych, które zostały zgłoszone przez beneficjentów tej pomocy, fundacje, przedszkola, szkoły. Bardzo miło się patrzy na te osoby, bo to są bardzo normalne osoby o różnym poziomie zamożności i jaki ten poziom zamożności by nie był, to chcą się dzielić czasem i pieniędzmi z osobami, które tego potrzebują. To jest trend generalnie na całym świecie, nie tylko wśród tych osób najbardziej zamożnych. Okazuje się, że osób, które chcą pomagać i pomagają naprawdę jest bardzo dużo na świecie. Jest pewnie taki jeden wyróżnik jeżeli chodzi o to pomaganie, że te osoby, które pomagają chcą wiedzieć na co te pieniądze idą. Chcą pomagać konkretnie. Dużo łatwiej pozyskać ich wsparcie na bardzo konkretne rzeczy, czy to fundację, czy bardzo konkretne działania, niż na ogólne cele. I to myślę, że to też jest generalnie dobry kierunek. Ja wiem, jak my działaliśmy w ramach naszego funduszy podwójne wyzwanie, który został stworzony do tego typu rzeczy, żeby w ramach pewnych challengów przyjmowanych przez konkretne osoby, artystów, czy osoby sportowe, wiązać z jakimiś zbiórkami. Jeżeli to są bardzo konkretne tematy, ludzie się z tym identyfikują i bardzo chętnie to wspierają. Także w 100% ten trend się rozwija i jest bardzo silny w Polsce.

Są osoby, które kierują się doświadczeniem i wiedzą w danym obszarze, ale też nie zakładajmy, że osoby zamożne są posiadaczami wszelkiej wiedzy, tak oczywiście nie jest. Te osoby często są specjalistami w określonym obszarze, możemy te obszary poszerzać, ale na wszystkim się nie znamy. Tutaj myślę, że ten element edukacyjny myślę, że w mojej działce jest bardzo istotny. Mnie był bardzo bliski, natomiast cały czas obserwuję to, że tej wiedzy i takiej decyzji podejmowanej bardzo rzetelnie z punktu widzenia klientów cały czas jest za mało. Mam na myśli to, że klienci się bardzo mocno kierują, myślę, że nie tylko w naszym obszarze, ale generalnie emocjami. Bardzo mocno też rekomendacjami i to jest dobre w momencie kiedy współpracujesz z dobrym partnerem i bardzo złe, gdy współpracujesz ze złym partnerem. Nie zawsze ten klient potrafi tych partnerów rozróżnić. Ja całe życie starałem się pracować etycznie i bardzo mocno podkreślać rolę i edukacji i takiej konieczności rzetelnej współpracy na rynku finansowym. No ale mówię, od 20 lat spotykam się i tego wcale nie jest mniej, i z próbami i z realnym przeprowadzaniem twardej sprzedaży nie patrząc na poziom ryzyka, na wiek klientów. Wczoraj miałem taką sytuację wręcz bulwersującą, gdzie trafił do mnie klient, który tak naprawdę został oszukany w innej firmie. Trafił z rekomendacji, więc ten poziom zaufania jest duży, sam bym sobie życzył, żeby on był mniejszy. W sensie takim, żeby cenić tych współpracowników, cenić doradców, ale też weryfikować, sprawdzać. My, jak tworzyliśmy firmę, to chcieliśmy pójść trochę przeciw rynkowi, odejść od tych modeli sprzedażowych w bankach, które też znasz Maciej doskonale, współpracowałeś w taki, czy inny sposób z dużymi instytucjami, więc wiesz, jak te ścieżki sprzedażowe są prowadzone. Zdecydowaliśmy się, co było oczywiście dużym ryzykiem, odejść od czegoś takiego, co funkcjonuje, co nazywa się planem sprzedażowym. Na rynku finansowym też doprowadziło do bardzo wielu złych rzeczy. Okazuje się, że z sukcesem można w takim modelu funkcjonować. Trafia do nas coraz więcej klientów z rekomendacji, czyli tacy, którzy usłyszeli, że u nas to wygląda inaczej i generalnie uważam, że to jest przyszłość rynku nie tylko finansowego. Kiedyś było tak, że w centrum był produkt, potem w pewnym sensie stał się tym obiektem centrum klient, a tak naprawdę to wszystko powinno być połączone – produkt, producent i klienta. Ja bardzo mocno wierzę w rzetelną relację długoterminową w każdym obszarze, nie tylko na rynku finansowym. My sami przyłożyliśmy się bardzo mocno do tego, żeby tych klientów edukować. Widzę też wiele firm, które, chociażby na tym moim rynku, idą w tę stronę i też starają się współpracować z klientami w oparciu o  wysoką jakość tego kontaktu, oferty itd. No ale cały czas, oczywiście więcej jest tych firm słabej jakości.

W nawiązaniu do tego, co powiedziałem wcześniej – bardzo duże pieniądze z punktu widzenia sprzedaży, czy sprzedawcy, rodzą też pokusę, żeby próbować pobrać jak największą prowizję od tego i akurat ta sytuacja konkretnie z wczoraj to był właśnie taki przykład, gdzie osobie starszej, mocno starszej, sprzedano rozwiązania, które w życiu nie powinny do niego trafić, szła za tym wysoka prowizja, a klient na dzień dzisiejszy stratny jest w bardzo wysokim stopniu, dlatego bardzo ważne jest to z kim się pracuje, jakie standardy się wprowadza. Ja wiem jak ja to robić. U mnie, jeżeli zdarza się tak, że klient, bo my mamy licencję na nieodpłatne doradztwo, żeby to doradztwo klientowi prowadzić, czy świadczyć, to musimy klienta sprofilować. Krótko mówiąc, mamy pewne profilowanie z tego profilowania na bazie określonej liczby pytań na koniec uzyskam informację czy Twój profil ryzyka jest bardzo bezpieczny, czy ten portfel powinien być bardziej agresywny, a być może pośrodku. Zdarza się często, że wiedza, czy doświadczenie danej osoby powoduje, że ten portfel jest portfelem stabilnym,, czy zrównoważonym, czyli takim z udziałem kilkudziesięciu procent akcji. Ale jak rozmawiasz z tą osobą, czyli rozmawiasz z nią poza tą osobą to wychodzi na to, że ona nie akceptuje ryzyka. Wtedy mamy dwa modele – albo trzymamy się tego portfela, bo z punktu widzenia firmy to jest możliwość zarobienia więcej, albo patrzysz na to, czego rzeczywiście potrzebuje klient, sugerujesz „ok, to my powinniśmy ryzyko tego portfela obniżyć”, pomimo tego, że z algorytmu wyszło tak, a nie inaczej. Wtedy jest też szansa na lepsze dopasowanie tego portfela do klienta i na to, że ten klient będzie się czuł bardziej komfortowo i tak naprawdę z punktu widzenia firmy to też jest szansa na to, że ten klient z nami dłużej zostanie. Rzeczywiście nie będzie czuł takiego ryzyka, nie będzie podany temu ryzyku, będzie zadowolony z tego, jak ten portfel będzie pracował i zostanie z taką firmą doradcą zdecydowanie dłużej. Trzeba spojrzeć z punktu widzenia współpracy z takim klientem bardziej długoterminowo, a jak sam wiesz ani plany sprzedażowe, ani bardzo krótkoterminowe rozliczanie managerów niestety temu nie sprzyja. Te ostatnie lata między innymi na rynku TFI, nie wiem na ile to śledziłeś, to raczej więcej było negatywnych przypadków, niż pozytywnych, podobnie w bankach. Myślę, że tutaj również , czy szczególnie wśród klientów zamożnych, gdzie ta pokusa jest duża to tu jest jeszcze dużo do zrobienia. Pozytywnie, bo ja się staram doszukiwać tych pozytywnych rzeczy, to jest to, że generalnie instytucje finansowe, przynajmniej te większe się profesjonalizują. Szkolą swoich doradców, doradcy zdobywają certyfikaty, wprowadzają standardy MIFIDowe. Tak czy inaczej na koniec zawsze są potrzebne takie bardzo mocne kręgosłupy moralne i etyczne i Maciej, ja tu przepraszam, ale nie chcę żeby to była jakaś tyrada, ale po 20 latach pracy na rynku to uważam, że ostatni element jest najważniejszy, ale jeżeli stoi nad Tobą szef, który musi skończyć plan, miesiąc w określonym poziomie i mówi, ze masz to sprzedać niezależnie od tego, czy klient to potrzebuje, czy nie, to trudno mówić wtedy o etyce. To musi iść od góry, dlatego ja sam staram się współpracować z takimi podmiotami, które mają podobne spojrzenie do mnie i do moich partnerów w firmie. Ja jestem w takiej komfortowej sytuacji, że tych partnerów możemy sobie dobierać. Myślę, że trochę to tak powinno wyglądać, że powinniśmy dobierać tych partnerów na bazie pewnych wartości, bo wtedy dużo łatwiej nam się dogadać i zaprezentować klientowi coś wartościowego po prostu.

Nie wiem, czy umiem odpowiedzieć na to pytanie, bo trochę trudno to różnicować w zależności od branży, bo te branże są skrajnie różne. Jak kupisz samochód drogi, to jest trochę jednorazowa rzecz. W przypadku inwestycji to są wieloletnie relacje. Ten poziom wiedzy to jest na dzień dzisiejszy absolutnie potrzebny i bez tego nie należy z takim doradcą współpracować. Myślę, że bardzo istotne jest doświadczenie. Ja mogę powiedzieć po sobie jak my to zrobiliśmy, bo tak mi jest łatwiej. My jak zakładaliśmy spółkę iWealth to na dzień dzisiejszy współpracujemy z 30 wealth managerami z całego kraju i jakbyś spojrzał na nasza stronę, to średnia wieku i pracowników spółki i tych wealth managerów to jest 40-45 lat.

To są osoby z dużą wiedzą, ale też z dużym doświadczeniem. Nie mówię tylko o doświadczeniu związanym z obsługa klientów, ale również o doświadczeniach związanych z rynkiem kapitałowym. To są osoby, które przeszły przez 1, 2, 3 kryzysy i to są osoby, które wiedzą jak się zachować i jak nie panikować. To też w zależności od firmy ten model wygląda inaczej. Znam też firmy finansowe, gdzie wygląda to dokładnie odwrotnie, czyli bierzesz osoby po studiach, wysyłasz ich na czterotygodniowe pranie mózgu, tak to należy nazywać i później jest to polityka twardej sprzedaży realizowana do wypalenia takiego delikwenta, mówię tutaj zarówno o obsłudze, jak i o kliencie, bo to inaczej powiedzieć nie można. Trochę to tez jest tak, że pewnie warto zdawać sobie sprawę z tego, że różne modele na rynku funkcjonują i trochę wybrać na którym nam bardziej zależy. Nie zawsze to, co się lepiej świeci, czy jest mocno reklamowane jest najlepsze, a często jest dokładnie odwrotnie. Tutaj już sięgamy tego marketingu i sposobu pokazywania na zewnątrz swoich wartości, tutaj warto poczytać na ten temat, warto zasięgnąć rekomendacji, zobaczyć kto za tym stoi. Jeżeli stoi za tym konkretna osoba, która się tego nie wstydzi to to też o czymś świadczy.

Ja myślę, że to dobrze ująłeś. To jest właśnie osoba, która jest osobą po studiach i głodna sukcesu, pieniędzy i mieszkania.

To jest bardzo często osoba właśnie o takim dużym nastawieniu sprzedażowym, bo jej łatwiej de facto sobie wytłumaczyć, wejść w tę politykę firmy, plany sprzedażowe, to wszystko realizować. Osoby, które zatrudniasz z dwudziestoletnim doświadczeniem to one musiały… albo to mają, albo nie mają, by dalej robić to z sukcesem to muszą osiągnąć coś, co wspomniałeś, co jest po prostu bardzo ważne, szczególnie na rynku finansowym, o czym się bardzo mało pamięta, czyli ta wiarygodność, czyli te reputacje. Mówię, iWealth to jest czwarta spółka finansowa, w której ja pracuję w zarządzie i ja zawsze wiedziałem, że jeżeli zrobię coś źle, to to będzie ostatnia tego typu praca. Zawsze muszę myśleć nie tylko o planach sprzedażowych, ale o tym, że Twoje nazwisko, szczególnie w dobie internetu, zostanie tam na zawsze. Jeżeli będziesz robić pewne rzeczy w porządku to to też będzie w porządku. Jeżeli będziesz działać przeciwko klientom to to też będzie wychodzić. Wydaje mi się, że dzisiaj klient jeżeli chce, to naprawdę tych możliwości uzyskania informacji też ma dużo, a cały czas niestety zdarzają się takie sytuacje, że klient jest bardzo dbający o swój biznes, taki realny, bo on się na tym zna, więc jest w stanie wyłapać wszystkie nieścisłości, natomiast nie zawsze z taką samą atencją podchodzi do swoich inwestycji. Ja ostatnio byłem u dużego klienta, który mówi „Panie Marku, może najlepiej to by było tak, że ja bym Panu dał pełnomocnictwo do moich środków, a mówimy o kilku milionach złotych i Pan będzie zarządzał?”. Po pierwsze nie mogę, bo nie mamy licencji na zarządzanie, tylko na dworactwo. A po drugie mówię nie, bo Pan się pozbawia wszelkich elementów kontroli. Już nie mówię o tym, jak to ustawa nakazuje robić, ale po to przyjęliśmy pewny sposób funkcjonowania, żeby Pan tez mógł weryfikować czy to działa, gdzie inwestuje itd. Często takie spojrzenie jest i takie podejście, które w realnym biznesie po prostu by nie było. I to myślę, że warto zmieniać, edukować tych klientów, żeby oni traktowali nas, doradców jako doradców, ale też weryfikowali to wszystko. Jak Ty weryfikujesz swoich dostawców, tak? Musisz być na bieżąco i to też jest taki element tej współpracy.

Maciej, to jest zrozumiałe. Ja też mam taką tendencję, że staram się współpracować z tymi osobami, do których z różnych powodów mam zaufanie, zdobyłem to zaufanie, często jest to rekomendacja. Dzisiaj rozmawiałem z klientką, która trafiła do mnie właśnie z takiej rekomendacji, czyli ktoś inny był zadowolony i ona poprosiła, żebym pomógł jej ogarnąć tę strefę finansów i inwestycji. To jest jak najbardziej ok, bo to zostało już gdzieś tam przetestowane i sprawdzone na jakimś bliskim innym. Jeżeli taki checkpoint był to jest ok, ale czasami to jest po prostu bez. Ja wiem, że może mówię to trochę przeciwko sobie, ale patrzę z punktu widzenia całego tego biznesu i na koniec tych klientów, bo wydaje mi się, że patrząc przez 20 lat to nawet matematycznie można pokazać, ze to ma sens, ale większego sensu nie ma czy zarobisz rocznie procent więcej, czy mniej. Bardzo chodzi o to, żeby doprowadzać do spadków, rzędu, 30, 40, 70%. A takie rzeczy się dzieją, jeżeli te portfele są poustawiane mocno agresywnie, czy wręcz po prostu do straty kapitału. Często jest tak, że klient podejmuje świadomą decyzję i to jest jak najbardziej ok, ale bardzo często jest tak, że klient zna parametry pozytywne danej inwestycji i o tym ryzyku się już nie mówi i do tego nawiązuję.

Pełna zgoda Maciej, pełna zgoda, oczywiście, że tak jest.

Nawiążę do tego, że dosłownie z miesiąc temu odwiedził nas klient, który zapowiedział, że ma tylko 40 minut czasu i to był nowy klient i mieliśmy mu powiedzieć o firmie. Tak naprawdę na bazie tej naszej opowieści miał zdecydować czy będzie chciał z nami współpracować, czy nie. Po kilku minutach rozmawiania któryś z nas, już nie pamiętam czy ja, czy ten klient, zahaczył dokładnie tak, jak Ty mówisz „o, widzę Garmin. Mam to samo, tylko inny kolor paska”. Okazało się, że o firmie to dosłownie rozmawialiśmy dosłownie jeszcze z 10 minut i kolejne 2 godziny rozmawialiśmy o bieganiu. Jak się domyślasz klient nawiązał z nami współpracę i to też jest właśnie coś, co pokazuje, że jak są jakieś wspólne wartości czy to charytatywne, czy pasje to też dużo łatwiej pewne rzeczy uwspólniać. Coś w tym jest i takich rozmów w moim przypadku jest bardzo dużo, bo rzeczywiście osób, które na tych stanowiskach managerskich dzisiaj uprawiają sporty biegowe, czy też ekstremalne jest naprawdę sporo i to powiem szczerze bardzo pomaga, bo to buduje taki pomost pomiędzy ludźmi. Ja też miałem sytuację związaną nie ze sportem, a z motocyklami. Przez jakiś czas sporo jeździłem na motocyklach i trafiliśmy na takie spotkanie, gdzie były trzy różne grupy, które się generalnie nie znały, 10, czy 12 osób i powiem szczerze, że było dosyć drętwo delikatnie mówiąc i w pewnym momencie z jedną z tych osób zaczęliśmy rozmawiać właśnie o motocyklach i obrazek skończył się w ten sposób, że my rozmawialiśmy w dwójkę o motocyklach, znaleźliśmy wspólny temat, tę pasję, a 10 osób przysłuchiwało się naszej rozmowie. Później to się rozładowało, rozmowa poszła w dobrym kierunku. To trochę tak jest, że te pasje pozwalają rozmawiać z klientami w zupełnie inny sposób, często z tych relacji klient-firma, przechodzi się na takie relacje przyjacielskie. Między innymi właśnie na bazie właśnie tych pasji, o których wspomniałem wcześniej.

U mnie wszyscy już wiedzą, że niezależnie od tego jak oficjalna ranga jest i ile bym zegarków nie miał to zawsze przychodzę z tym, bo taki jestem, ten zegarek gdzieś tam ze mną funkcjonuje i myślę, że to jest fajne. Wracając do tego, o czym rozmawialiśmy na początku, ten czas pandemii pozwolił nam funkcjonować bardziej normalnie. Kiedyś pewnie i Ty i ja na ważne spotkanie byśmy poszli w garniturze, w zegarku dopasowanym do garnituru i tego typu pierdoły. Dzisiaj nie ma problemu żeby z tym samym klientem spotkać się przez ZOOMa czy Teamsy w samej koszuli albo w T-shircie, w zegarku i na koniec dnia patrzysz na to, że ważna jest merytoryka. Przecież to jest ten sam człowiek, tak samo Cię szanuje i wydaje mi się, że ten okres pozwolił na takie bardziej normalnie funkcjonowanie. Nie przeszkadza Ci, że rozmawiasz z tym klientem, a na rozmowie wpada jego dziecko do pokoju lub Twoje dziecko do pokoju. Nigdy nie lubiłem takich sztucznych barier, bardzo często też szybko przechodzę na Ty, również z klientami i ja uważam, że to jest dobry kierunek, bo to generalnie prowadzi do tego, że trochę łatwiej rozmawiać. Skupiamy się na meritum, a te konwenanse sztuczne zostawiamy z boku. Generalnie ja uważam, że powinno wygrywać to meritum.

Tak jak u wszystkich pewnie. Chciałem schudnąć, kiedyś lata lata temu, a samo chudnięcie w oparciu o dietę jest średnio skuteczne. Każdy, kto to robił to wie, że należy do tego dołożyć ruch. Mnie się bardzo szybko jako w miarę młodemu człowiekowi znudziły te rowerki i znalazłem coś nowego, zacząłem biegać. Myślę, że zrobiłem dobrą rzecz, bo zacząłem biegać od razu z trenerem. Wyliczyłem sobie, stwierdziłem, że wolę wydać na jedną godzinę w tygodniu z trenerem i nie popaść w kontuzję niż bardzo szybko popaść w kontuzję, co często ma miejsce, jeżeli ktoś uczy się biegania, czyli sportów sam i generalnie to był dobry pomysł, bo przez te kilka lat udało mi się kilka fajnych rzeczy ciekawych zrobić. Na dobrą sprawę z jedną kontuzją, która wynikała już z takiego mocnego przeciążenia podczas biegu. To też przyszły te biegi ultra, czyli te biegi powyżej 40 km, nie asfaltowe albo w jakimś dziwnym terenie albo w górach. To też jest coś, co bardzo mocno polecam, bo ten słynny kontakt z przyrodą to w tych biegach również ma niesamowitą wartość, zupełnie inaczej się biega niż na asfalcie, gdzie też jest fajnie, bo jest dużo ludzi, jest ta atmosfera, ale te biegi ultra to jest coś absolutnie fantastycznego o unikalnej atmosferze i do tego bardzo mocno zachęcam wszystkich.

Tak, ale to też stety niestety, bo z jednej strony to dobrze, bo jest coraz bardziej popularne, a z drugiej strony to traci ten charakter. Jak sam wiesz jak masz festiwale biegów ultra, tygodniowe na przykład to tam też się przewija kilka tysięcy osób. Jak masz biegi naprawdę kultowe to zaczynają się o 20:00, a 20:05 jest już po zapisach. Czatowałem niejednokrotnie przy komputerze, żeby gdzieś tam się zapisać, nie jest to wcale takie proste, więc oczywiście tak jest. Masz rację, że atmosfera jest taka, że przez ten bieg kilkugodzinny jesteś w stanie poznać ludzi w swojej stawce kondycyjnej, bo się z nimi często mijasz na trasie.

Nie wiem, czy widziałeś, ale była dzisiaj informacja o Chudym Wawrzyńcu, że będzie rozgrywany przez dwa tygodnie.

Nie mam. Dlatego, że ta moja ścieżka, jak pewnie pamiętasz potoczyła się troszkę inaczej. Ja co roku robiłem w ramach tego biegowego rozwoju, czy biegowej przygody inne rzeczy, bo w pierwszym roku to były te 5, 10, półmaraton, potem były bodajże trzy maratony w jednym roku, później w kolejnym roku to już było przygotowanie do tych moich biegów pustynnych, więc tam się uczyłem biegać w górach, bo jak podjąłem decyzję, że pojadę na 4 Desert to nie miałem ani jednego biegu górskiego przebiegniętego, więc stwierdziłem, że warto pobiegać i zobaczyć czy to się da zrobić. Kolejny rok to były te biegi górskie w Polsce. Od krótkich po długie, po 80km. Później były 4 Desert w 2018 i w 2019 to były też tam jakieś biegi wybrane, w tym jeden w Stanach. Nie miałem okazji wejść w taki rytm. Jedyne, które gdzieś tam w miarę systematycznie powtarzałem to były te biegi asfaltowe 10km, czyli Biegnij Warszawo w Warszawie, bo tutaj można było niezależnie od tych przygotowań do innych rzeczy wpleść w te treningi i pobiegać z innymi ludźmi.

No tak, to rzeczywiście był bardzo duży projekt. Tam przynajmniej pod dwoma względami. Powiem dwa słowa co to jest, bo bez tego ta rozmowa nie będzie miała sensu. 4 Deserts to jest cykl biegów w miejscach pustynnych. To są cztery biegi w ciągu roku. Mona to oczywiście robić w innym cyklu, ale to są te biegi, które się robi w ciągu roku. Za każdym razem jest to 6 dni biegania, łącznie 250km, od 40 do 80 km dziennie. W skrajnych sytuacjach dlatego, że pierwszym biegiem jest Namibia, czyli najcieplejsza, pustynia Namib. Potem jest Gobi w Mongolii, czyli najwietrzniejsza, potem Atacama w Chile, która jest najsuchsza, a potem jest Antarktyda, która jest najzimniejsza. U mnie to nie było w ciągu 12 miesięcy, a 8. Natomiast ja jeszcze w ramach przygotowań kilka miesięcy przed Namibią biegłem organizowany przez tę samą firmę z podobnego cyklu bieg w Patagonii, więc łącznie miałem w ciągu 13 miesięcy 5 tego typu biegów i mówię, że to było trudne z dwóch powodów. Pierwszy to była kwestia kondycyjna. Ja nigdy nie byłem harpagonem, tylko bardziej biegałem charakterem swoim, niż bardzo dobrym przygotowaniem kondycyjnym, aczkolwiek byłem przygotowany, bo bez tego się nie da tych biegów ukończyć. Drugi obszar to jest logistyka. Każdy bieg to było łącznie 6 przelotów samolotowych, to było kilkadziesiąt rzeczy wyposażenia, bo warto dodać, że tu się biegnie z plecakiem, który wazy 10-12 kg przez 6 dni i tam ileś innych elementów takich logistycznych i trzecia rzecz, która w moim przypadku była dla mnie bardzo ważna to ja to połączyłem właśnie w ramach tego funduszu podwójne wyzwanie z celem charytatywnym. Najpierw w przypadku tej Patagonii zbieraliśmy z Darkiem Pietruszenką, moim przyjacielem pieniądze dla Basi Bagoro, to jest dziewczynka 18-19 lat, która czterokończynowo była sparaliżowana, nasza sąsiadka, gdzie zbieraliśmy 50 tysięcy na cyfrowe oko po to, żeby mogła kontaktować się ze światem, bo przedtem było to tylko za pośrednictwem grubej książki z wieloma piktogramami, rysunkami, gdzie musiała pokazywać, że chodzi o to, przekładać te strony, nieefektywna sprawa. W ramach tych czterech głównych biegów 4 Desert zbieramy pieniądze na klinikę leczenia bólu hospicjum onkologicznego św.Krzysztofa w Warszawie. Tutaj oczywiście musieliśmy nadać trochę głośności tej akcji, rozmachu, żeby te pieniądze zebrać. Naszym celem było zebranie 100 tysięcy, zebraliśmy więcej, włączyło się w to naprawdę mnóstwo wspaniałych ludzi. Były zakłady, przed każdym biegiem się zakładałem, że pobiegnę 250 km, to ile dasz za kilometr? Złotówkę, dwie, trzy? Oczywiście to głównie byli znajomi, przyjaciele i partnerzy biznesowi, ale też były osoby obce, które dały się w to włączyć i to jest to, o czym wspomniałem na początku, że ważny jest ten element zaangażowania i pewności, że to jest w dobrym celu. Tutaj było tak, że te osoby mogło nie kojarzyć tego hospicjum, ale wiedziały, że swoją twarzą to rekomenduję i one w to wchodziły. Myślę, że to tez było bardzo fajne, także ten rok 2018 to był taki hardkorowy rok.

Jak wróciłem w grudniu z Antarktydy to zmęczenie było spore, ale radość duża. Ludzi w Polsce jest czterech, łącznie ze mną, bo przede mną biegał Andrzej Gądek, Marek Wikiera i Daniel Lewczuk. To są osoby na bazie książek których i spotkań z nimi podjąłem taką decyzję. Te książki są dostępne w Internecie, zachęcam bardzo gorąco.

A takich ludzi na świecie jest 78 osób, więc to też jest fajne, bo tu w ogóle jest oddzielna historia jakie relacje się tworzą podczas tych biegów, bo to są jednak biegi nie takie jednodniowe do jakich byliśmy przyzwyczajeni Ty i ja. Z jakąś grupą spędzasz tydzień w jednym namiocie, a z resztą widzisz się w obozie i na trasie. Śmieję się, że teraz jest okres COVIDowy, więc byłoby trudno, ale gdybym pewnego dnia puścił na Facebooka informację, że chcę okrążyć świat, gdzie mogę przenocować, to myślę, że nie miałbym problemu prawie że na każdym kontynencie. To jest myślę taka duża wartość, bo te relacje budują się bardzo silne, a z Polakami, którzy brali udział w poszczególnych biegach tego cyklu to te przyjaźnie są też bardzo mocne i jesteśmy w kontakcie prawie że codziennie. To bardzo duża wartość tego biegania.

W dzisiejszych czasach nie ma problemu, bo jak znam życie jakoś mnie podlinkujesz…

Nasza strona iWealth jest w Internecie. Ja jestem dostępny i na Facebooku i na LinkedIn, mój telefon również możesz podać osobom, które będą zainteresowane, także jak ktoś dzisiaj będzie chciał to naprawdę nie ma żadnego problemu. Sporo osób do nas w jakiś sposób trafia, albo przez LinkedIn, albo Facebooka, którego wykorzystuję do celów prywatnych, czyli biegowych, ale czasem puszczam informacje o tym, co robimy, bo robimy sporo edukacyjnych rzeczy. Także myślę, że jak ktoś będzie chciał, to nie będzie miał żadnych problemów, bardzo serdecznie zapraszam, każdy jest inny, każdy ma inną sytuację, więc zawsze ta rozmowa będzie wyglądała inaczej, ale w bardzo wielu przypadkach będziemy w stanie pomóc.

Bardzo dziękuję za zaproszenie i jedno słowo na koniec. Chodzi o kwestię tego biegania. Uważam, że tego typu rzeczy robić może każdy. Sam Maciej wiesz jak to działa, bieganie ultra polega przede wszystkim na silnej głowie, bo reszta jest kwestią wyćwiczenia, silną głowę też można wyćwiczyć, to zresztą jest bardzo dobre ćwiczenie dla biznesu, jeżeli się te nawyki ma, więc ja namawiam do tego, żeby zrobić pierwszy krok. Nawet jak opowiadam, robię pokazy slajdów z 4 Deserts i ludzie się pytają jak to jest możliwe żeby tak dużą operację przeprowadzić mając firmę, trójkę dzieci, psa i dwa koty, to mówię, że pierwszy krok jest najważniejszy, a pierwszym krokiem jest podjęcie decyzji. W przypadku 4 Deserts podjąłem decyzję, że będę to robił, to potem kwestie kondycji, organizowania, logistyki to były wtórne elementy. Dzieli się ten czas na kilkadziesiąt etapów i przechodzi się przez poszczególne etapy i wszystko w tym cyklu jest do zrobienia, więc to, że jest nas czterech w Polsce to w żaden sposób nie oznacza, że nie może być nas dużo dużo więcej za chwilę. I tego właśnie życzę.

Maciej, na 4 Deserts też tak było, ze ja byłem permanentnie w drugiej ćwiartce, nie miałem nigdy ani ambicji, ani możliwości, żeby walczyć o pierwszą, ale ta pierwsza ćwiartka, ta pierwsza dziesiątka to są biegacze zawodowi. Później wchodzą bardzo mocni amatorzy i amatorzy i słabsi amatorzy, to sam wiesz jak to się rozkłada. Tutaj rzeczywiście jest tak, że bieg to jest trochę umowna nomenklatura, bo tutaj rzeczywiście jest dużo wchodzenia, trochę zbiegania tam, gdzie się da, szybkie zbieganie też wcale nie jest łatwe. Często to też po prostu jest przechodzenie o kijkach, cały czas mówimy o kilkudziesięciu kilometrach, często z obciążeniem. To rzeczywiście dobrze zwróciłeś uwagę, że to jest pojęcie umowne, ale trzeba mieć bardziej wytrwałość do tego, żeby ten wysiłek taki wielogodzinny często przeprowadzić. W moim przypadku najdłuższy wysiłek to były 24 godziny, a jak sam wiesz, te biegi są jeszcze znacznie dłuższe, wielodniowe i to rzeczywiście bez spania albo z minimalną ilością spania, więc to bardziej pracuje wszystko na głowie i na ogólnej kondycji, niekoniecznie na nogach, aczkolwiek pewnie te nogi trzeba też dostosować do tych obciążeń.

Dziękuję bardzo, do usłyszenia.