Zadawaj mądrze pytania

Nie jest sztuką ani sposobem zasypać klienta pytaniami. Trzeba to robić mądrze. Nazywam to „sztuką dowiadywania się”. Obejmuje ona zestaw umiejętności ale przede wszystkim postaw, dzięki którym z jednej strony w krótkim czasie uzyskamy potrzebne (niezbędne) nam informacje, z drugiej zadbamy o perspektywę klienta tak by czuł on się uczestnikiem rozmowy (a nie przesłuchania).

Najbardziej znana klasyfikacja pytań dzieli je na dwa podstawowe typy: otwarte i zamknięte. Pytania otwarte najczęściej rozpoczynają się od „co?”, „kto?”, „gdzie?”, „jak?”, „kiedy?” itd. A udzielone na nie odpowiedzi mają charakter opisowy i pozwalają na obszerną wypowiedź rozmówcy. Pytania zamknięte natomiast rozpoczynają się najczęściej od „czy?” i wymuszają udzielenie odpowiedzi jednoznacznej „tak” albo „nie”. Istnieje oczywiście wiele innych typów pytań takich jak pytania precyzujące, alternatywne, testujące itd.

Ale nie ilość i typ zadanych pytań decyduje od tym czy uzyskamy potrzebne nam informacje ale sposób ich zadawania. Jeżeli szukasz cudownej techniki, która zapewni Ci sukces to muszę Cię zmartwić. Są co prawda modele zadawania pytań, ale żaden z nich nie działa na tzw. trybie automatycznym. Jeżeli chcesz to zrobić dobrze musisz zaprząc do działania myślenie.

Na początku musi pojawić się potrzeba uzyskania określonych informacji – ciekawość (nie mylić ze wścibstwem). To jest postawa, która stanowi swoisty kompas wskazujący drogę rozmowy z klientem. To on podpowiada jakie konkretne pytania należy zadać aby osiągnąć pożądaną informację

Zadawaj mądrze pytania

• Określ cel do którego chcesz dojść i pilnuj kierunku w którym podążasz
• Zadawaj tylko te pytania, które coś wnoszą
• Pozwól klientowi wypowiedzieć się (zadaj pytania otwarte), ale kontroluj jej przebieg – doprecyzowuj i podsumowuj pytaniami zamkniętymi
• Zadawaj coraz bardziej szczegółowe pytania (jak w lejku)
• Bądź naturalnie ciekawy – bądź uczestnikiem rozmowy.