Tradycyjnie w ostatni tydzień listopada staje się okazją do zakupów w „specjalnie obniżonych” cenach. Black Firday, Cyber Monday, a od jakiegoś czasu to właściwie Black Week generują istne szaleństwo w centrach handlowych, a sprzedawcy notują zwiększone obroty. W tym wszystkim nie brak manipulacji i robienia z „tata wariata”. Zastanawiamy się zatem czy cena jest jeszcze odzwierciedleniem wartości nabywanego produktu czy usługi?

Posłuchaj podcastu

Pobierz mp3  Transkrypt

słuchaj na iPhone  Słuchaj na Android Słuchaj w Spotify

Dzisiaj promocje i wyprzedaże stały się tak popularne, że łatwiej okresy „cen regularnych” zdają się kurczyć w stosunku do zorganizowanych obniżek. O ile zgodnie z definicjami cena powinna odzwierciedlać wartość danej usługi czy produktu biorąc pod uwagę z jednej strony „wartość postrzeganą” przez klienta, ale również koszt ich wytworzenia o tyle mamy dzisiaj do czynienia z totalną dewaluacją tego elementu biznesu. Wydaje się, że klienci (przynajmniej ich/nas) część zorientowała się jak działa ten system. Nauczyli/śmy się szukać okazji, porównywać ceny w różnych miejscach, sklepach, nawet krajach. Korzystanie z promocji nie jest już obciachem.

Pytanie brzmi gdzie nas taka strategia zaprowadzi? Czy można jeszcze przywrócić usługom wartość odzwierciedloną w cenie?

Rozmawiamy o:

  • O książkach, które nas urzekły – Innowatorzy Waltera Isaacsona oraz Wielka czwórka. Ukryte DNA: Amazon, Apple, Facebook i Google Gallowaya Scotta
  • Krótko o podwalinach komputerów i sztucznej inteligencji
  • Jak zyskać 100% w Black Friday?
  • Czym jest cena? – Jak ją rozumiemy oraz jak definiowana
  • Jak konstruowana jest cena?
  • Dlaczego Maciej kupił książkę w promocji? Czy Maciej jest Łowcą?
  • Czy Arek jest Łosiem? – Kupił książkę w cenie regularnej
  • Czy promocje są fair?
  • Skąd wzięła się nazwa „black friday”
  • Czy produkty faktycznie tracą na wartości?
  • Dlaczego ceny tego samego produktu są różne ceny w różnych kanałach?
  • O głosie klienta w reakcji na próby manipulowania ich decyzjami
  • Czy jest szansa, że znowu zaczniemy szanować cenę?
  • O markach, które mają klasę i nie walczą ceną
  • Czy cena nie ma znaczenia bo liczy się obsługa klienta?

W rozmowie wspominamy o:

Skąd pobrać podcast

Podcast dostępny jest dla Ciebie w wielu miejscach (i pracujemy, żeby było ich jeszcze więcej):

  • W serwisie Klientomania.pl – lista wszystkich podcastów
  • iTunes – dla użytkowników iPhone’ów i iPad’ów
  • W serwisie Stitcher – pobierz aplikację Stitcher dla Androida i innych modeli telefonów

Transkrypt

Maciej Buś:Czołem Klientomaniacy! Witamy w 53 odcinku podcastu Klientomania. Cześć Arku.

Arek Cempura:Cześć Maćku, witam Państwa serdecznie.

Maciej Buś:Czym ostatnio zaskoczył Cię świat. Z tego, co słyszałem, dzisiaj rozmawiamy o książkach.

Arek Cempura:Tak, rozmawiamy o książkach albowiem rozmowa o książkach jest rozmową bezpieczną. Świat ostatnio zaskoczył mnie wieloma rzeczami. Na razie nie chciałbym ich komentować, czekam na rozwój zdarzeń. Natomiast przechodząc do książki – przyznam, że długo się zbierałem, ale w końcu dokonałem drogą zakupu książki pt. Wielka Czwórka. Ukryte DNA: Amazon, Apple, Facebook i Google. Zresztą to ukryte DNA ma takie podwójne znaczenie, bo jak po polsku przeczytasz to są ukryte dna. Myślę, że kiedy jestem już po jakiejś części książki, to te dna pojawiają się w podejściu do rynku, do tego, w jaki sposób dokonały zmiany świata i to już widzimy. Na ten temat rozmawialiśmy w poprzednim odcinku, gdy pytaliśmy kiedy online stanie się drogie. Jeszcze przeczytam tę książkę i porozmawiamy, to będę w stanie powiedzieć z dużym prawdopodobieństwem kiedy to się stanie.

Maciej Buś:Dopytam Cię o tę książkę, bo ostatnio wpadła mi w ręce informacja, że te wszystkie firmy, Wielka Czwórka, o której powiedziałeś.

Arek Cempura:Tzw. GAFA.

Maciej Buś:Tak, GAFA stoi przed punktem, że już rozrosła się tak bardzo, że biorąc pod uwagę amerykańskie prawo, przed nimi wizja pewnego podziału. Czy jest tam coś na ten temat?

Arek Cempura:Jeszcze nie wiem, nie doszedłem do tego momentu, natomiast to, co powiedziałeś wydarzyło się już kiedyś w USA. Znam ze swojej poprzedniej branży, telekomów. Te firmy telekomunikacyjne też miały tak dominującą rolę na rynku, ze stosowne urzędy USA spowodowały podzielenie tego. Myślę, że możesz mieć rację. Trzeba byłoby się przyjrzeć. Każdy z nas, kto korzysta z tego typu rozwiązań ma świadomość, że to już jest dominująca rola i pytanie w którym kierunku to wszystko pójdzie. Albo świat podzieli się na cztery duże państwa Amazon, Facebook, Apple i Google i każdy z nas będzie się musiało przypisać w którym państwie będzie chciał żyć. Zostawmy sobie na chwilę, przeczytam książkę, może cos nam jeszcze przyjdzie, to sobie porozmawiamy. A co u Ciebie?

Maciej Buś:Ja też książkowo – też dotarłem do książki dzięki tematowi, o którym będziemy rozmawiać, czyli skorzystałem z pewnej promocji. Książka nosi tytuł Innowatorzy Waltera Isaacsona. Słyszałem o tej książce w mnóstwie artykułów czy podcastów. W końcu i ja do niej dotarłem. Bardzo lubię czytać takie książki, bo one potwierdzają, że mam rację. Akurat korzystam z audiobooka, za mną już dobre 4 czy 5 godzin słuchania książki i co godzinę mogę potwierdzić „a nie mówiłem?”. Książka jest pewną relacją, analizą tego jak powstał komputer. Komputer, który dzisiaj znamy, do czego służył, jakie były wizje, na czym polegało bycie innowatorem. Tego typu konkluzje, które wynikają ze zdań napisanych przez autora bardzo dobrze konfrontują z tym, co widzimy dzisiaj na rynku, co obserwujemy, jak dzisiaj tworzy się innowacje. Z jednej strony bardzo szybko, ale pytanie na ile prawdziwie? Przede mną jeszcze przynajmniej połowa książki. Jest naprawdę potężna jeśli chodzi o ilość. Jest to akurat odrobinę historyczna, trochę naukowa, natomiast jest to na pewno obowiązkowa lektura dla każdego, kto chce wypowiadać się na temat innowacji, snuć wizje przyszłości i mówić czy dane rozwiązanie jest już dzisiaj do wdrożenia i zmienia świat tu i teraz.

Arek Cempura:Maćku, po pierwsze musiałem zauważyć, że wybierasz książki tendencyjnie. Czytasz te książki, które potwierdzają stawiane przez Ciebie tezy.

Maciej Buś:Zgodnie z zasadą Inżyniera Mamonia.

Arek Cempura:Myślę, że Inżynier Mamoń postacią wielką jest. Tym, którzy nie wiedzą proponujemy YouTube i poszukanie sobie kim on jest.

Co do książki ja się z Tobą zgadzam w 110%. Przeczytałem ją, mam, wracam do niej nawet używam w ramach różnych wystąpień publicznych jako elementu pokazania pewnej istotnej rzeczy – że tzw. digitalizacja nie nastąpiła wczoraj i nie jest rewolucją, tylko ewolucją. Może dla Ciebie w tle historia komputera, a dla mnie w rozwoju całej technologii fajną rzeczą jest zrozumienie, że jako pierwszy komputer możemy potraktować krosno Jacquarda, czyli tak naprawdę pierwsze urządzenie, które było programowane za pomocą karty perforowanej. Kolejną rzeczą, za pioniera programowania algorytmów uważa się kobietę. To jest Agata Lovelace, córka Lorda Byrona. Ja też się podpisuję pod tym, co powiedziałeś, polecam. Wybrałem wersję czytaną dlatego, że zacząłem od audiobooka, ale stwierdziłem, że tam jest tyle ciekawych rzeczy, do których chciałem wrócić, że zdecydowałem się na ebooka. Dla mnie ebook jest świetną formą – mogę na nim kreślić, zaznaczać i nie mam wyrzutów sumienia. Mam pokreśloną swoją wersję po to, żeby móc wrócić do różnych cytatów, które przydają mi się na różne okoliczności. Tutaj też jestem taki tendencyjny jak Ty i ta książka jest czymś takim „a nie mówiłem?”. Bardzo fajna, jeżeli ktokolwiek z Państwa zastanawia się co zażyczyć sobie pod choinkę to polecam.

Maciej Buś:Myślę, że wspomnianą Ada Lovelace można uznać za inicjatorkę. Jej teoria leży u podstaw prac na sztuczną inteligencją. To ona podłożyła pewne podwaliny, kluczowe pytania, które kilkadziesiąt lat później zaczęły być rozkminiane czy komputer, czy maszyna może podejmować samodzielnie decyzje czy może mieć dusze, czy może kreować własne rozwiązania. To też jest dobry punkt w czasach, w których wszyscy zachwycają się sztuczną inteligencją.

Arek Cempura:Tak, pierwszy komputer tworzony mechaniczny to jest maszyna logiczna Babicza, która jest przygotowywana na potrzeby armii brytyjskiej, by obliczać tory lotu pocisków, żeby szybko można była dokonać zdziesiątkowania okrętów floty przeciwnej. W pewien sposób początki technologii to jest wspieranie wojska. Zresztą jak się przyjrzymy, to wiele tych rzeczy było w wojsku, a potem przechodziło do cywila.

Maciej Buś:W każdym razie ja polecam książkę, można by było próbować ją streścić, równie dobrze można by było puścić ją zamiast rozmowy i na pewno nasi słuchacze by się nie nudzili.

Do rzeczy – Arku, co robiłeś w piątek 23 listopada?

Arek Cempura:W piątek 23 listopada zyskałem 100% na tzw. Black Friday.

Maciej Buś:Ja też, też mam to samo. I pierwszy raz od dłuższego czasu.

Arek Cempura:Ja też pierwszy raz zyskałem 100%, bo po prostu nie wyszedłem z domu i nie odpaliłem komputera.

Maciej Buś:Dzisiaj chcielibyśmy porozmawiać o cenach, promocjach, o tym, czym są w ogóle ceny, czy promocje, czy w ogóle takie święta jak Black Friday, czy Cyber Monday mają sens i co tak naprawdę marki zrobiły sobie samym i klientom wchodząc w pewną gonitwę z obniżaniem cen. Arku, czym dla Ciebie jest cena? Tak jak Ty ją postrzegasz?

Arek Cempura:To jest dobre pytanie. Cena jest kwotą, którą jestem gotów zapłacić za to, co chcę kupić. Kiedyś się mówiło, że coś jest warte swoich pieniędzy. Dla przykładu za książkę jestem w stanie zapłacić 30 złotych, bo uważam, że to za książkę jest ok. Za coś jestem w stanie zapłacić więcej, bo ma to dla mnie większa wartość uczuciową lub użytkową, jak ciepła kurtka i wygodne buty.

Maciej Buś:W Warszawie czy Katowicach jakiś czas temu powstała knajpa, w której serwowano rożne dania, natomiast nie było cennika, tylko jeżeli Ci smakowało to zostawiałeś tyle, ile uważałeś, że to jedzenie było warte. Jak się domyślasz, knajpa nie przetrwała.

Arek Cempura:Ale to jest pytanie, czy ona nie przetrwała ze względu na naszą mentalność, którą oceniamy, czy ona w innym społeczeństwie też by nie przetrwała. To też jest kwestia przyzwyczajenia danego społeczeństwa do tego, że jeżeli ktoś Ci coś daje, Ty to przyjmujesz to powinno mieć jakąś wartość. Były też przykłady takich zespołów, które wydały płytę w wersji internetowej i powiedziały płaćcie ile chcecie. Tu jest ciekawy przykład, że wpływy z płyty były takie, jakby puścili tę płytę w normalnej dystrybucji. Była część, która wzięła za darmo, część za złotówkę, ale była część, która uznała, że 40 nie zapłacę, ale 20 jest ok.

Maciej Buś:W tym momencie wchodzimy w coś, co możemy nazwać crowdfundingiem, czyli pewną formą docenienia tego, co ktoś robi. Wydaje mi się, że w utworach muzycznych dokładnie tak jest. Zerknąłem sobie do Wikipedii, bo to jest podstawowe źródło wiedzy na temat różnych definicji. Tu definicji ceny jest dosyć sporo. Pierwsza, która jest wymieniona jest bliska temu, co właśnie powiedziałeś, mianowicie cena to jest pieniężny wyraz wartości, czyli odzwierciedlenie faktycznie wartości towaru, czy usługi. Ale są też inne – ilość pewnego dobra, najczęściej pieniądza, za przyjęcie którego gotów jest zrzec się konkretnych praw do dobra lub też kupujący gotów jest ją kupić aby do tego dobra nabyć prawa. Następnie – cena to jest wstępnie ustalona zapłata za określone świadczenie, kolejna – koszt, który musi być poniesiony w momencie zakupu. Kolejna – wyrzeczenie poniesione przez korzystającego w celu otrzymania wartości, która wyrób lub usługa prezentuje. Następna – cokolwiek, z czego dana osoba musi zrezygnować w zamian za jednostkę nabywanego dobra. Ostatnia – ustalona na satysfakcjonującym poziomie i pokrywająca wszystkie koszty producenta ilość pieniędzy za jaką można nabyć towar i usługę.

Arek Cempura:Z tego, co powiedziałeś, trzecia mi najbardziej odpowiadała. Była to zasada win-win. Ja wyprodukowałem, kupiłem materiały, poświęciłem czas, czyli mówię oficjalnie: poświęciłem na to 5 godzin. I ktoś już wie – poświęciłem 5 godzin, takie materiały. Fajny, transparentny świat – ludzie by wiedzieli ile materiałów było potrzebne przy czym nie tylko element bezpośredniego wytwórstwa, czyli element uszyłem, skleiłem, tylko element myślenia, czyli usiadłem, miałem wizję i coś stworzyłem.

Maciej Buś:W tym zakresie, o którym teraz mówisz najlepszym przykładem jest cała branża farmaceutyczna. Poziom inwestycji jaki jest włożony w wyprodukowanie leku, następnie przeprowadzenie całego procesu badawczego, akceptowalności jest tak ogromny, że potem kupujesz malutką tabletkę i dziwimy się, że one kosztują tysiące czy dziesiątki tysięcy złotych.

Arek Cempura:Ja nie wiem na ile ta farmacja jest dobra, bo ma dwie strony tego kija. Z jednej strony wydaje miliony na pewne badania i tak naprawdę Ty nie kupujesz tabletki, Ty kupujesz obietnicę, deklarację, że będzie Ci lepiej. Z drugiej strony masz w tej branży całe mnóstwo leków do niczego, typu zapchajdziury – kup, będzie fajnie. Poprawiają tak naprawdę Twój stan ducha.

Maciej Buś:Ok., ja nie mówię o niebieskich tabletkach, tylko mówię o poważnych lekach. Oddzielmy leki, które są faktycznie jakimiś tylko witaminami, czy suplementami diety, nie znam się po prostu na tym, więc nie chcę tego oceniać. Chodzi mi o leki, które są zbadane, jest to użyteczne, natomiast one w efekcie odgrywają niesamowitą rolę. W związku z tym wydaje mi się, że będę bronił tej zasady, że firmy farmaceutyczne robią pewną dobrą robotę. Oczywiście oddzielam pewien aspekt monopolizmów różnego rodzaju, ograniczaniem dostępności itd. Tu bardziej chciałem zwrócić uwagę na ten podział, że w zasadzie u wytwórcy danego produktu koszt związany z wytworzeniem danej wartości, powiedzmy przy samochodzie musimy kupić blachy, odpowiednio gdzieś wygiąć, ukształtować, włożyć silnik, który trzeba kupić, wyprodukować i tak dalej, ale są też wartości, które oddzielają pewną wiedzę, odkrycia. Tak jak rozmawialiśmy o książce – komputer zanim wyglądał tak jak dzisiaj, to sto ileś lat temu były zbudowane pewne podwaliny, co było fajnie opisane. Pewne rzeczy nie mogły się po prostu wydarzyć – one zostały wynalezione wcześniej, ale nie miały prawa być zastosowane, ponieważ pewne podzespoły nie zostały jeszcze odkryte. Tak samo jest z niektórymi rzeczami. Ten czas dojścia do pewnych rzeczy trwa Wiela lat lub dziesięcioleci.

Arek Cempura:Ustaliliśmy, że dobrze ustawiona cena powinna być takim balansem ile włożyłeś swojej pracy razem z koncepcją, wymyśleniem i w pewnym długim okresie czasu chciałbyś z tego żyć i masz do tego prawo. Z drugiej strony ludzie, którzy to kupują i chcą. To jest element ceny i pytanie co z tą ceną dzieje się dzisiaj? Do czego ją sprowadziliśmy? Przy okazji książki rzuciłeś hasło „kupiłem ją w promocji”. Czyli to nie była ta cena początkowa.

Maciej Buś:Tutaj dochodzimy do tego, że jest ustalona pewna wartość danego towaru i powiedzmy, że akceptujemy, że iPhone kosztuje tyle i tyle i ta cena nie chce drgnąć niezależnie od tego, co się dzieje, raczej w górę. Już się wszyscy przyzwyczaili, że iPhone kosztuje te 4 tysiące i to co jest śmieszne, wypuszczono iPhone’a XR, czyli zubożoną wersję, która kosztuje 3800. Taką uboższą wersją iPhona.

Arek Cempura:Rozumiem że za 3900 mogę mieć super, a za 3800 taką bida-wersję.

Maciej Buś:Ale bida-wersja też jest niezła. Popatrzmy na książki. Mówimy o audiobookach, pewnej wersji książki. Książki mimo wszystko kosztują w granicach 40 zł, to jest mniej więcej średnia cena. Ale rynek księgarski żyje głównie dzięki promocjom, ponieważ pojawiają się tacy jak ja, którzy zamiast kupić w regularnej cenie czekają na superokazje. Zdarzyło się, że z okazji urodzin Audioteki tysiące książek było przecenionych o 50%. No i po prostu zrobiłem duże zakupy. Kupiłem 6-8 audiobooków.

Arek Cempura:Czyli z jednej strony Twoja dusza zbieracza, bo dalej w nas jest pierwotna dusza zbieracza/łowcy. Łowca Maciej wyszedł i zobaczył – zwierzyna się ustawiła. Nie zastanawiałeś się, czy to wszystko potrzebujesz, popatrzyłeś, że jest dobra cena i może kiedyś do tego wrócisz. Jak to wygląda w stosunku do mnie, który zdecydowałem się na książkę chwilę wcześniej i zdecydowałem się na cenę regularną. 100%. Ja jestem takim łosiem.

Maciej Buś:Frajer.

Arek Cempura:Bo tak chyba należy postrzegać. Będę czekał w tej audiotece na kolejny rok, będę odkładał kasę i raz w roku zapatrywał na 12 książek na rok.

Maciej Buś:Problem obniżek ze strony zarówno firmy, jak i kupującego to jest bardzo duży dylemat. Idziesz sobie do sklepu. Kiedyś podchodziłem do zakupów inaczej, niż dzisiaj. Kiedyś, kiedy mi się coś podobało, kosztowało tyle, ile kosztowało to wychodziłem z założenia, że tak należy kupić. Drugie moje przekonanie było takie, że kupowanie w promocji jest nie do końca fair. Powinniśmy niekupować w promocji i nigdy nie korzystałem z żadnych kodów rabatowych, bo uważałem, ze w porządku jest zapłacić 100% ceny za daną wartość, ale prędzej, czy później okazywałem się łosiem, jak to Ty określiłeś.

Arek Cempura:Ty płacisz normalnie, a ktoś obok Ciebie płaci taniej. To jest tak samo, jaki jest myk w McDonald’sie. Tak, jak tam są kupony rabatowe, aplikacje. Oczywiście McDonald kupuje Twoje dane zna Twoje rzeczy. To jest pytanie – gdzie doszliśmy z tą ceną? Na pierwszych stronach książki przeczytałem fajną rzecz: że tak naprawdę w latach 60-tych oferowanie przez detalistów zniżek za zakupy w hurtowych ilościach było zabronione prawem. Ustawodawcy słusznie się obawiali, że doprowadziłoby to do upadku tysięcy lokalnych sklepów. W rezultacie obniżanie ceny było tępą, nieograniczoną użytkową bronią. Bronią, z której dzisiaj wszyscy korzystają.

Maciej Buś:To jest straszne.

Arek Cempura:Patrzysz na ten Black Friday i myślisz „kurde, my nic nie robimy wszyscy robią, to my też coś zróbmy”. Robimy, potem patrzysz po co to zrobiłeś. Znowu jest jakiś efekt, wyczyściło Ci magazyn, zrobiło Ci sprzedaż z tego jednego dnia, ale tak naprawdę popatrzysz, że wartościowo jest mniej, bo nie zarobiłeś tych pieniędzy, znowu straciłeś. Chyba Euro RTV w tym przoduje – poniżamy ceny. Z drugiej strony słyszysz akcję reklamową „codziennie niskie ceny”. Czego trzeba się spodziewać w trakcie Black Friday? Że one są za darmo?

Z ciekawostek, trafiło do mnie przez przypadek. Szukałem informacji o Black Friday, kiedy powstało i jak ono się liczy, że przypada na ostatni czwartek listopada. Jest wtedy święto dziękczynienia i potem zaraz jest Black Friday. To było uznawane za początek sezonu zakupów świątecznych. To był taki sygnał, że zaczynają się święta, wszyscy grają Last Christmas, potem po świętach były takie radykalne ze wszystkiego, co nie zeszło. Co mnie zaciekawiło, sama nazwa Black Friday tak naprawdę podobno została wymyślona przez departament policji miasta Filadelfii aby opisać chaos panujący w ten dzień na chodnikach i przed sklepami. Było wtedy więcej wypadków samochodowych, więcej aktów agresji, ludzie się przepychali. Oni mówili „kurde, znowu ten czarny piątek”. A dzisiaj to urasta do rangi pewnego symbolu, nazwy zjawiska pozytywnego. Gorzej jak to się rozciąga, że nawet w niedzielę mamy Black Friday.

Maciej Buś:Z tego, co ja sobie obserwuję i też czytam na temat idei, to czarny piątek, czy sezon/dzień zniżkowy miał na celu czyszczenie magazynów przed świętami, zakupami, dostawami świątecznymi.

Arek Cempura:Tu się mogę zgodzić, wyprzedajemy to, co zostało.

Maciej Buś:Myślę, że przynajmniej w Polsce ceny, które są oferowane nie są żadnym wow. Jak ja obserwuję poziom obniżek, które są oferowane chociażby w Londynie, nie mówię o Stanach. Zestawiasz jakieś 20-30%, które są realizowane przeciętnie w Polsce, to nie jest żadna oferta, bo 30% masz dzisiaj praktycznie w przeciętnej wyprzedaży, która trwa praktycznie 12 miesięcy z małymi przerwami. Czarny piątek urósł do rangi pewnego symbolu, momentu, na który wszyscy czekają. Dlatego zapytałem akurat co robiłeś, bo w piątek akurat nie wszedłem, ale przechodziłem obok Centrum handlowego i było czarno od ludzi. Ludzie zachowywali się może nie agresywnie, nie byłem w środku, ale jakby byli amoku, bo jest Czarny Piątek, bo można kupić coś taniej. Myślę, że samo hasło powoduje pewien wyzwalacz tego, że ludzie idą jak w dym, kupują i korzystają. Pytanie czy odnoszą korzyść?

Arek Cempura:Są dwa aspekty, zamykając tę część. Był to kiedyś sygnał, żeby przygotować się do wyprzedaży świątecznych, po których następowała totalna rozprzedaż tego, co nie zeszło. To było związane z rokiem księgowym. Firmy dochodzą do tego, że muszą się wyprzedać, wyczyścić magazyny, zdobyć środki, zamknąć rok itd. Może absurdem jest zamykanie roku, może w dzisiejszych czasach nie powinno zamykać się roku przez to, że wszystko jest dostępne, świat jest otwarty. Nie powinno być tego rytuału. Powodowałoby to, że firmy nie wariowałyby, że na koniec roku coś muszą. Byłby cykl miesięczny i firmy działałyby bez względu na to, czy to jest styczeń, grudzień, czy inny miesiąc.

Druga rzecz – elementy dotyczące czyszczenia magazynów. Kiedyś był taki jeden producent, który mi wiadomo, że niszczył niesprzedany asortyment. Jak coś się nie sprzedało, to nie robił wyprzedaży, trochę sprzedawał pracownikom, ale nie tyle, żeby oni handlowali. Niszczył. I teraz możemy zadać sobie pytanie, czy on robił dobrze? Czy z punktu widzenia klienta to nie było ok… Wiem, że kupiłem stół, krzesła, to potem okazywało się, że dalej ten stół i krzesła miały tę wartość. A nie było tak, że wchodzę do znajomego, a on mówi, ja też to mam, ale kupiłem za 30%, hahaha!

Maciej Buś:Ostatnio słuchałem w podcaście Michała Szafrańskiego po wydaniu swojej książki pojawił się temat ceny. Zobacz, co się dziej w tradycyjnej dystrybucji książek. Książka na dzień dobry jest sprzedawana średnio 49zł, natomiast już po kilku miesiącach możesz ją kupić w dużej obniżce. Pytanie jest takie – ktoś tę książkę napisał. Co jak co, ale książki, czy w ogóle jakaś twórczość to jest sprzedaż pewnej wiedzy. Ta wiedza nie przestaje być mniej warta tylko dlatego, że czas upłynął. Chyba, że się zdezaktualizuje, to można rozumieć.

Arek Cempura:Np. Windowsa XP.

Maciej Buś:Na przykład. Te książki faktycznie najlepiej by były na przemiał. Są już kompletnie nie do zastosowania, bo ich treść jest właściwie nieużyteczna. Mamy teraz sytuację taką, że z punktu widzenia tego, od czego wyszliśmy, czyli wartości użytecznej z punktu widzenia wytwórcy nie powinna schodzić poniżej pewnej wartości. Ale też wartości postrzeganej. Jedną rzeczą jest cena wytworzenia. To jest tak jak z paliwem – koszt paliwa to jest 20-30%, a reszta to są narzuty, marże i podatki.  Zobacz, 70-80% to są rzeczy, które nie są związane. Wyobraź sobie, bo były takie koncepty, to się nazywało Amway, które próbowały skrócić ścieżkę dystrybucji, czyli łączyły producenta bezpośrednio z klientem, pomijając skomplikowaną…

Arek Cempura:Ale nie robiły tego taniej. Robiły to po to, żeby dla Ciebie, producenta została większa marża.

Maciej Buś:Przyjmijmy taki kompromis, że oni dzielili się tą marżą, czyli że zyskiwał i klient, i producent i wtedy moim zdaniem jest ok. Wróćmy do wyprzedaży. Za nami jest Black Friday, za nami Cyber Monday, jako nowoczesna wersja Black Friday. Dwa lata temu czekałem na Cyber Monday i zrobiłem bardzo duże zakupy różnego rodzaju pluginów, tematów do strony itd. W tym roku też się napalałem, sprawdzałem co będzie, nawet parę ciekawych rzeczy było, ale nie wydałem ani dolara, ponieważ jak sobie przeanalizowałem to to, co kupiłem dwa lata temu w 80% do dzisiaj ani razu nie wykorzystałem. Część z tych rzeczy wykorzystałem np. po dwóch latach.

Arek Cempura:To jest ten element zbieractwa. Poczułeś żądzę łowów i pozbierałeś wszystko, co się dało będąc przekonany, że to kiedyś wykorzystasz.

Maciej Buś:I tu się zgadzam. Natomiast nie do końca się zgadzam jak oskarżyłeś mnie, że te książki kupiłem. Nie, te książki chciałem przesłuchać i chciałem je przesłuchać w konkretnej kolejności.

Arek Cempura:O, będziesz przesłuchiwał książki! Teraz jest moda na przesłuchiwanie.

Maciej Buś:Tak, i nagrywanie tez jest bardzo modne.

Arek Cempura:Wróciłeś do audiobooka i przypomniało mi się moje doświadczenie z Audioteką. Jak pierwszy raz zdecydowałem się na kupienie audiobooka, to zdecydowałem się przez Audiotekę. Potem kupiłem drugiego audiobooka, bo tam coś chciałem. Potem kupiłem trzeciego i akurat siadłem przy komputerze, zobaczyłem jakąś cenę i fajnie. Potem loguję się do telefonu, do appstore i mam tę cenę inną. Ale dużo inną. I myślę – coś jest ze mną nie tak. Wracam na stronę i patrzę, cena jest niższa. Jeszcze nie miałem takich doświadczeń, ale pomyślałem, że jak kupię na stronie to tak samo mi się załaduje na półkę. Kupiłem, ładnie się załadowało. Napisałem potem do nich, że cena na appstore jest kosmiczna i otrzymałem odpowiedź, że taki mają klimat. Apple tak narzucił, oni się na to muszą zgodzić i koniec. To też jest przykre, bo też czujesz się oszukany. Bo co, bo korzystam z tego urządzenia. Ono w pewien sposób nie tanieje, tak naprawdę Apple zrobił kolejną luksusową rzecz i stara się ją trzymać na odpowiednim poziomie. Ale tu masz świadomość, że tu przepłacasz. Znowu element, że ta cena jest niewspółmierna do tego, co byś chciał zapłacić za to. To, co powiedziałeś, a propos tego, że się czujemy łosiami. Ja niestety doszedłem do tego, że nawet ebooki też zaczynam szukać w necie i przyznam, że przez przypadkiem trafiłem na serwis upoluj ebooka. Mam tam ranking sklepów, w których mogę sobie kupić, część jest zalogowanych, część nie. Najwyżej decyduję się na nowy sklep, nowe doświadczenie i faktycznie niestety kieruję się ceną. Skoro tak naprawdę wszyscy w ten sposób ze mną grają, to ja wchodzę w to. Jeżeli różnica jest 10-15 zł na książce, to sorry Winnetou. Business is business…

Maciej Buś:Tu jest problem z krajem. Zatrzymajmy się, jeśli pozwolicie, Drodzy Słuchacze, przy różnych cenach w różnych kanałach. To jest moim zdaniem bardzo duży problem w momencie, kiedy marka sprzedaje jedną daną rzecz w rożnych cenach w różnych miejscach. Tu jest problem, że Audioteka robi to sama. Powiedzmy, że appstore jest jakimś tam dystrybutorem, ale nie wiem jak to dokładnie wygląda. Jeżeli korzystasz z aplikacji Audioteki to tam możesz kupić i tam masz cenę, która wyskakuje Ci w aplikacji. Nie wiem, czy ma to cokolwiek wspólnego z appstorem.

Arek Cempura:Podobno, jeżeli ja korzystam z apple’owej to przechodzi to przez Apple. Kupując w aplikacji na iPhonie tam w tle jest appstore. Taką informację otrzymałem, kiedy napisałem do nich lekko zdziwiony myśląc, że to wypadek przy pracy.

Maciej Buś:Wróćmy do wartości, że cena odzwierciedla wartość. Jeżeli ta cena jest odzwierciedlona ceną X na stronie internetowej, to z mojego punktu widzenia on też powinien być sprzedawany w aplikacji, czy gdziekolwiek indziej w tym kanale albo nie. Jeżeli sprzedaję, to biorę na siebie pewien koszt dodatkowy, który jakiś pośrednik, czy dystrybutor bierze, ale nie powinienem go przerzucać na klienta żeby być transparentnym.

Arek Cempura:Tu powinniśmy być transparentni. Mówisz o cenie, promocjach, wyprzedażach. Ustaliliśmy, że wyprzedaż to jest coś standardowego, dzieje się cały rok, promocje niestety też. Zaczyna się polowanie – jedni i drudzy próbują się oszukać. Klient próbuje znaleźć gdzieś, zakombinować, że zakupi więcej, to może dostanie taniej, sprzedawcy analogicznie. Dochodzi do takiego zdarzenia po Black Friday, że w Allegro w oficjalnym sklepie dopisał do ceny, która jest na co dzień cenę poza promocją. Wytknięto Allegro, że nie wyłapuje takich magików – jest torebka, która kosztowała ileś jakiś czas i nagle jest pokazana Black Friday, gdzie sztucznie jest dopisana, że ona wcześniej kosztowała więcej.

Znowu są takie myki, gdzie ktoś żeruje na naiwności, na pędzie naszym. Liczymy na to, że uda nam się. Jest ileś przykładów, gdzie ludzie kupują. Słyszę, że ktoś kupił parę rzeczy taniej i cieszy się, bo normalnie by ich nie kupił…

Maciej Buś:Arek, jak wychodzę z bardzo prostego założenia. Ostatecznym recenzentem tego, co robi marka jest klient. Jeżeli klient się zorientuje, że marka wali go w rogi, to w tym momencie on podejmuje decyzję. W tej chwili może za dużo powiedziane, że nie będę więcej kupował w Media Markcie. Guzik prawda – jak będę czegoś potrzebował, to pójdę do Media Markt, bo albo będzie tanio, albo będzie dostępny dany produkt. Natomiast tyle smrodu może narobić, który na pewno nie jest potrzebny marce. Przepraszam Media Markt za to, że zupełnie niepotrzebnie się dostało.

Arek Cempura:Ale w Internecie pojawiają się przykłady, że u nich też są takie myki.

Maciej Buś:Tak, ale w necie jest mnóstwo przykładów. Możesz znaleźć mnóstwo filmików, zdjęć, które pokazują, że ktoś podnosi żółtą karteczkę, a pod tym jest cena niższa. Te rzeczy niestety się zdarzają. Klienci dzięki sieciom społecznościowym powodują, że tych informacji nie zachowują dla siebie, tylko one płyną dalej.

Arek Cempura:Maćku, olśniło mnie. Ja już rozumiem, dlaczego tak się dzieje w Black Friday w Polsce. Bo my to przyjęliśmy bardzo dosłownie – zrobimy Cię na czarno!

Maciej Buś:Coś w tym jest.

Arek Cempura:Podsumowując tę część rozmowy: wiemy, że cena straciła swoją pozycję. Niestety dzieje się taka codzienna wojna, natomiast pytanie, czy jest szansa, że to wróci kiedyś do normy. Zaczniemy szanować cenę, a z drugiej strony dostawcy i pośrednicy zaczną szanować nas ustawiając cenę na rok. Czyli ustawiasz cenę na rok i już wiesz. Ok., rozumiem, że potem coś nie zeszło przez rok i jest tzw. Outlet, do którego wylatuje i nie będzie zajmowała miejsca. Jak Ty podchodzisz do tego typu rzeczy?

Maciej Buś:Uważam, że to wszystko da się logicznie zaplanować, tylko tu jest jeden mały problem. Kiedyś to już było. Kiedyś mieliśmy ceny regulowane, ceny urzędowe, była gospodarka regulowane, wszystko było jasne co ile może kosztować i ile kosztuje. Myślę, że cały czas nie chcemy, żeby do tego wracać, w związku z tym nie do końca wierzę w to, żeby ktokolwiek próbował narzucić tego typu rzeczy.

Logika, o której mówisz, czyli mamy ceny, wyprzedaż i outlet jest całkowicie logiczna, natomiast nie do końca wierzę żeby to się zmieniło z prostej przyczyny. My o tym rozmawialiśmy – podstawowym paradygmatem firm jest sprzedaż, czyli upłynnienie towaru, zarobienie kasy, jeńców nie bierzemy itd.

Arek Cempura:Powiedziałeś, że podstawowym jest sprzedaż, a potem powiedziałeś zarobienie kasy. Powiedzmy sobie – zarobienie kasy! Powinniśmy w taki sposób zarządzać swoim asortymentem, żeby zarobić kasę. Wydaje mi się, że pojawia się inny problem. Któregoś dnia stajesz się tak duży, że właśnie musisz coraz więcej sprzedawać, ponieważ jest to element utrzymania się w rynku. Czyli oprócz tego, że chcesz zarobić kasę, to kroisz sobie kawałek tortu i uważasz, że powinieneś tam być. Wtedy zaczyna się rozdwojenie jaźni – z jednej strony zarzucasz rynek coraz większą ilością swoich produktów, a z drugiej strony rynek nie ma już takiej chłonności, nie potrzebuje tego od Ciebie.

Maciej Buś:Myślę, że problem jest inny. Jeżeli skupilibyśmy się tylko na tym, to są producenci samochodu będący przykładem dobra, które się dosyć szybko dewaluuje. Dany model samochodu co pół roku ma ulepszenie, nowsze wersje. Tak, jak z telefonami komórkowymi – co chwilę jest coś, co można kupić, dokupić. Problem z ceną, o którym mówisz myślę, że jest inny. To jest to, że jest konkurencja, która niekoniecznie będzie działać w taki sam sposób, nazwijmy go, racjonalny, ale w sposób logiczny – mam cenę, która odzwierciedla wartość towaru, po jakimś czasie chcę wprowadzić nowy towar, w związku z czym stary obniżam i można go kupić w sklepie. Zobacz, co się dzieje na taryfach telefonii komórkowej. Przecież taki przeciętny sprzedawca ma w swoim komputerze kilkaset taryf. Promocje pojawiają się z dnia na dzień. Jeden wprowadzi promocję, to za chwilę drugi robi promocję, która jest podobna do tamtej, żeby nie być w tyle. Zobacz, jak ma się poczuć klient, jak Ty masz się poczuć w momencie, w którym skorzystałeś w danym dniu z oferty, a za dwa dni ta oferta jest dużo lepsza. Ta sama wartość.

Arek Cempura:Same wulgaryzmy mi się nasuwają – zostałeś zrobiony na szaro, jak i na czarno.

Maciej Buś:I tak i nie. Podpisałeś umowę na dwa lata, jesteś związany w jakiś sposób tymi warunkami. Jeden świat to jest relacja firmy z klientem, a drugi świat to jest relacja jednej firmy versus druga firma, która próbuje pozyskać kolejnego nowego klienta tudzież przejąć nowego klienta od konkurencji. Nie możesz oczekiwać tego, że wszyscy będą grali fair. Zawsze znajdzie się ktoś, kto wiedziony żądzą zysku zagra nieuczciwie. Jeżeli jeden zagra nieuczciwie, to reszta zaczyna iść jego torem. Nie próbuje „my będziemy porządni”.

Arek Cempura:Masz taką rację, bo znowu pojawia się element, że jesteś porządny. Fajnie, tylko za chwilę Cię nie będzie. To jest ten negatyw, że wszyscy rzucamy się do tej nowej walki. Patrzymy – teraz walczymy w ten sposób, to rzucamy się. Może pytanie, czy tu nie powinny być jakieś elementy dotyczące regulacji. Tak, jak jest w MMA – gdyby MMA nie było regulowane, sędziowane, to byłoby zwykłym napieprzaniem na ulicy. Tu okazuje się, ze są goście, którzy chcą się bić, są, którzy chcą to robić za pieniądze i są, którzy chcą oglądać. I zbudujmy warunki, na których to się dzieje. Mam wrażenie, że cena to jest wolna amerykanka. Każdy ją wyciąga tłucze, przydeptuje, mówi, że dzisiaj jest Black Friday, a jutro jest Black Week, a na koniec dnia wszyscy stoją sfrustrowani. Jedni nie sprzedali, nie zarobili, a drudzy ciągle stoją z poczuciem, że mogli poczekać te dwie minuty albo szkoda, że nie kupiłem wczoraj.

Maciej Buś:Od tego są różnego rodzaju organizacje, związki. Lepiej, żeby rząd się do tego nie brał. Jeżeli bierze się za to organ państwowy, to zostanie to ubrane w przepisy, które co do zasady zaczną ograniczać. Nie będą wychodzić do przodu, żeby rozwiązywać pewien problem, tylko zaczną ograniczać. Patrzymy na wszelkiego rodzaju normalizacje, które głównie są na poziomie Komisji Europejskiej.

Arek Cempura:W branży bankowej tez przeszliśmy coś takiego jak wprowadzenie rachunku podstawowego, którym dostaliśmy jako Polska obuchem. W krajach Europy Zachodniej nie było czegoś takiego i zmuszono nas do wprowadzenia czegoś takiego. Jak się przejdziesz po bankach w Polsce, to poniesiono koszty wdrożenia oferty, ale dzisiaj to się nie sprzedaje, bo nikt nie jest zainteresowany. To nie chodzi o cenę, ale zostały przycięte pewne funkcjonalności. To taki iPhone XS, tylko przycięty.

Maciej Buś:Z iPhonem jest problem, że towar kosztuje dokładnie tyle, co w innym kraju. Chodzi o proporcje zarobków. Chociaż pewnie, gdybyśmy przełożyli to na Ukrainie to to wychodzi jeszcze mniej korzystnie.

Arek Cempura:Tak, byliśmy na tej samej konferencji i człowiek, który był zaproszony przeze mnie fajnie opowiadał o tym jak mniej więcej traktować ludzi, którzy przyjeżdżają do nas z Ukrainy. A propos tej ceny – to jest chyba element dobra luksusowego. Co się okazało – w krajach postsowieckich usługa applepay weszła szybciej niż w Polsce. Czyli rodzą się nowe dobra luksusowe i będą miały swoją cenę zawsze? Tak, jak ludzie opowiadają, Apple nawet z edycji na edycję staje się droższy, a nie tańszy.

Maciej Buś:Jakkolwiek obserwując to wszystko to dla mnie Apple ma w tym wszystkim klasę. Inni się biją, natomiast Apple wypracował sobie markę i klasę, która pozwala mu na to, żeby podwyższać cenę z tego względu, że jest taka mania, są fani. Apple nie ma klientów, on ma wyznawców.

Arek Cempura:Ja używam, bo się przyzwyczaiłem, ale tak samo Samsung, jak i Huawei mają swoich wyznawców.

Maciej Buś:Tak, tylko oni maja tyle produktów, że są w stanie zagospodarować każdą grupę docelową.

Arek Cempura:Czyli według Ciebie religie monoteistyczne są lepsze?

Maciej Buś:Jestem bardziej przekonany do marki typu Apple. Nazwałem, że mają w tym wszystkim klasę. Oni się pewnymi rzeczami nie przejmują. Być może mogą się nie przejmować, natomiast też walczą o rynek. Wprowadzali wersję uboższą, taką plastikową, która leżała w koszach w Media Markt. Ja nie rozumiałem tego produktu. Natomiast chyba też się do końca wycofali. Ten R zrobili troszkę uboższą wersję, bo weszli na być może zbyt wysoką półkę cenową. Kiedyś były produkty typu iPhone, a potem długo nic. Na dzień dzisiejszy, gdybym miał podjąć decyzję to miałbym problem. Gdyby było więcej telefonów z systemem iOS, to nie wiem, czy bym kupił akurat iPhone’a.

Arek Cempura:Ale ich nie będzie, założenie jest proste. Nie ma takiej opcji.

Maciej Buś:Ale są telefony, które są naprawdę super i które chciałoby się mieć. Jest tylko dylemat, czy jesteś w stanie pójść na kompromis. Pewnie jesteś w stanie, jest jakaś zmiana, żeby przesiąść się na Androida.

Arek Cempura:Jak już przeszliśmy do telefonów, to powiem Ci jedno. Byłem bardzo zadowolony z urządzeń, które miały w sobie Windows Mobile. Uważam, że jest to jedno z wielkich przegranych tego świata. Windows nie był w stanie o to zawalczyć. Moim zdaniem Windows ze wsparciem dobrego sprzętu mógł być drogą odrodzenia się Nokii. Mnie Windows bardzo się spodobał i jak patrzyłem po zachowaniach dzieci, Windows z przesuwanym ekranem kciukowym, z  kafelkowym układem, jestem przekonany, że dzieci asymilowały się jeszcze łatwiej do tego rozwiązania. Myślę, że wyrosłaby grupa tego typu konsumentów, którzy kupowaliby urządzenia z systemem Windows. Czasami jest tak na rynku, że ktoś nie ma tyle kasy, żeby przeżyć. Jak mówiliśmy o promocjach – ktoś wchodzi na rynek, zaczyna działać nie fair i tyle. Reszta musi się dostosować, pytanie, komu szybciej wyczerpie się paliwa, czyli tutaj pieniądze.

Maciej Buś:Taki pesymistyczny ten odcinek.

Arek Cempura:Podsumowując to, co do tej pory powiedzieliśmy. Cena jest elementem umownym. Umówmy się, że coś tam kosztuje i coraz trudniej powiedzieć, że ona oddaje wartość pracy włożonej. Często ktoś sprzedaje, bo potrzebuje to sprzedać, żeby mieć na życie. Druga rzecz, ktoś wyprzedaje magazyny, trzecia, ktoś wchodzi na rynek i chce sobie zrobić miejsce na tym rynku, to robi promocję sprzedaży, żeby wyciąć konkurencję. Promocja od dawna stała się elementem, że jak nie widzisz napisu promocja, to nie wchodzisz, bo tam się nic nie dzieje. Wyprzedaże – teraz jest kwestia jak one będą nazywane. Czy to będą wyprzedaże, czy jakoś inaczej to wszyscy nazwą. Też proces, który się dzieje cały czas. Jeżeli reklamujesz się, że są codziennie niskie ceny, to faktycznie wyzwaniem uczciwości jest co powinieneś zrobić, kiedy te ceny powinny być naprawdę niskie. W tym wszystkim ten klient, który faktycznie czuje się coraz bardziej oszukany, bo on nigdy nie wie, czy kupiłem dzisiaj, czy to dobra decyzja, czy powinienem czekać do jutra, a może się okazać, że jutro jest za późno, bo mogłem kupić wczoraj. Pytanie, czy taka gra powinna być?

Maciej Buś:Moim zdaniem nie powinna, natomiast myślę, że nie widzę do końca metody, ani kogoś, kto mógłby to zmienić. Świat jest w tej chwili tak dynamiczny, jest tyle możliwości. To jest kapitalizm, na tym on polega. Na wolności handlu. Mimo, że ja w to wierzę, to trudno w biznes włożyć wartości. Szczególnie biznes oparty na handlowaniu, wartości, zarabianiu.

Arek Cempura:Strasznie się czarno robi, chyba przed świętami będziemy musieli porozmawiać o czymś bardziej wesołym. Natomiast to trochę jest tak, że dochodzimy do takiego miejsca, że co będziemy robić? Będziemy się umawiać na wymianę? Wrócimy do podstaw typu ja napiszę dla Ciebie parę linijek kodu, a Ty mi dasz przeczytać parę kartek swojej książki?

Maciej Buś:Jestem gadżeciarzem i nieustannie szukam rozwiązań, które usprawnią moją pracę. W związku z tym testuję mnóstwo różnego rodzaju aplikacji. Głównie ich autorami są start-upy. I powiem Tobie, cokolwiek myślę o start-upach, ich budżetach itd. to jednak są bardzo konsekwentni w utrzymywaniu swoich cen i powiem Ci, że te ceny wcale nie są niskie. Udostępniają Ci aplikację, za która musisz zapłacić kilkadziesiąt, a czasami kilkaset dolarów miesięcznie i na przykład zestawiasz tego typu usługę z usługą takiego giganta jak Microsoft, który z usługa Office 365 itp. udostępnia Ci prawdziwe kobyły i powiedzmy sobie, że jakiś tam start-up, nie urażając żadnego z nich, oferuje usługę być może innowacyjną na bardzo podobnym poziomie, a czasami nawet droższą niż ta usługa, którą możesz mieć od Microsoftu. Może to jest jakaś próba, że coś się dzieje w tym zakresie, natomiast jeśli chodzi o handel retailowy obawiam się, że będzie bazował cały czas na różnego rodzaju promocjach, cenach.

Jeszcze jedna rzecz – od dwudziestu lat mówi się, że dzisiaj cena nie ma znaczenia, że liczy się Obsługa klienta. Guzik prawda. A potem jest Black Friday i tak naprawdę Obsługa Klienta nie ma żadnego znaczenia. I jeszcze gorzej jest.

Arek Cempura:Jedna rzecz, którą powiedziałeś a propos start-upów i innowacji powinniśmy poświęcić jeden odcinek, czym może być innowacja dla klienta. Jeżeli wrócimy do prostej definicji innowacji, to ona jest czymś nowym. Jak popatrzysz sobie w słownik języka polskiego to innowacja to coś nowego, natomiast pytanie, czy ona jest potem użyteczna, czy wnosi coś fajnego.

Może optymistycznie. Nie wiem, czy słyszałeś co zrobiła Ikea w przypadku Czarnego Piątku. Ikea na Black Friday przygotowała akcję, która nazywa się kolekcja przyda się i Ikea pokazała klientom, że jest fajnie, to wszystko jest za darmo, bo macie to w domu. Czyli trochę przewrotnie rozegrała w swoim aspekcie. Ikea jest znana raczej ze standardowego podchodzenia do wyprzedaży, do promocji. Ona je ma w jakimś okresie czasu. To jest coś, czego może się spodziewać w określonym czasie i nie jesteś zaskakiwany. To, co zrobili to pokazali, że są pewne rzeczy w kolekcji przyda się, gdzie pokazali produkty jak dawno nieotwierana szafa z nieużywanymi ubraniami. Albo długo leżący komplet jadalniany z piwnicy, czy nigdy nie używane akcesoria kuchenne. Wrócili do elementu zbieractwa, czyli w przypadku Maćka mogliby powiedzieć kilka widgetów leżących w Twoim komputerze. Już je masz. I teraz można było powiedzieć, że kupiłem książki, do których nie zdążyłem jeszcze usiąść i powiedzieć Arku, Ty już masz te książki. Weź przeczytaj, a może wróć do pewnej. To jest taka przewrotność, Ikea próbuje inaczej się wypozycjonować na rynku. To jest element sympatyczny w tym wszystkim, bo wydawałoby się, że ten gigant meblowy powinien wejść, a on wszedł, ale jakoś inaczej. Pokazał – fajnie, kupujcie u nas, mamy wszystko, ale najpierw zobaczcie, czy tego potrzebujecie.

Maciej Buś:Ikea dla mnie to jest kolejna firma, która ma klasę. U nich wszystko jest przewidywalne. Masz katalog, dostajesz go na początku roku i w tym katalogu masz napisane kiedy jakie promocje są. Wiem, że kiedyś tak było, że w katalogu były takie informacje które produkty będą w kolejnych miesiącach w promocji. Nie wiem, czy to jeszcze jest.

Arek Cempura:Nie wiem, nie oglądałem tego katalogu. Kiedyś była taka tradycja, że wszyscy wiedzieli, że będzie nowy sezon, bo katalogi Ikea wiszą na klamkach domów.

Maciej Buś:Plus jest strefa dla ubogich, jak ja to nazywam, czyli kącik, gdzie możesz kupić taniej, bo jest coś obłupane i tym podobne rzeczy.

Arek Cempura:A to jest akurat fair.

Maciej Buś: Uważam, że można tam fajne rzeczy kupić.

Arek Cempura:Ale te obłupane wcale nie są takie tanie.

Maciej Buś: To inna rzecz, ale czasami można trafić smaczki.

Arek Cempura:Jak byśmy na to nie mówili, to Ikea nie jest tania. Jak na koniec dnia sobie popatrzysz, to ona wcale nie jest tania. No dobra Maćku, trzeba by zrobić jakąś klamrę naszych czarnych wizji.

Maciej Buś:Jako klienci powinniśmy się przygotować i dostosować. To jest moja ewolucja w byciu klientem. Kiedyś faktycznie kupowałem po cenie, która była na etykiecie. W pewnym momencie zacząłem negocjować, czy korzystać z promocji. Efekt jest taki, że wchodzisz do sklepu, podoba Ci się coś i pierwsza myśl, która Ci przychodzi do głowy to jest – poczekam dwa miesiące, będzie wyprzedaż, kupię 30-40% taniej. A jak będziesz bardzo cierpliwy, to możesz kupić to za 10% wartości. Zdarzają się takie historie. To jest uwaga dla klientów. Jeśli chodzi o uwagę czy radę dla firm i marek to cóż. Są dobre odniesienia do marek typu Apple, Ikea itp., czyli marek, które mogą sobie pozwolić na to, żeby mieć klasę. Czyli sprzedawać na tyle unikalną wartość swojego produktu, żeby nie przejmować się pewną presją, która jest z zewnątrz. Jest to strasznie trudne, bo paradoksalnie łatwiej jest zbudować produkt, stworzyć produkt niż stworzyć kulturę organizacji, która będzie odczuwalna na zewnątrz. To się udało bardzo nielicznym na świecie. Pociesza mnie, że coraz więcej polskich firm tym się zajmuje w bardzo niecodzienny i nieoczywisty sposób. Nie powołują jakichś wielkich projektów – no dobra, niektóre robią wielkie projekty, ale nie są to projekty zmian organizacji, tylko tak, jak ostatnio PZU pracuje nad uproszczeniem języka, nad różnego rodzaju poprawą jakości/warunków pracy samych pracowników, nad uproszczeniami w komunikacji, czy w ogóle w korzystaniu z usług przez samych klientów. To jest dobre, że tego typu rzeczy się dzieją. Póki co sięgają po to głównie duże firmy. Chciałbym, żeby mniejsze firmy też miały odwagę, żeby to robić. Niektóre robią to całkowicie intuicyjnie, bo to wynika z ich przekonania, a część po prostu próbuje, podpatruje, kopiuje i moim zdaniem to jest bardzo pozytywne.

Arek Cempura:Zacznę od tego, co powiedziałeś o PZU i o inicjatywach prostej komunikacji. To jest kwestia ceny, że jestem w stanie zapłacić za to ubezpieczenie, bo je rozumiem. To jest taki element fair. Oczywiście to za chwilę zostanie skopiowane, bo wszyscy inni zobaczą, że warto iść ta drogą, więc znowu wrócimy do konkurowania ceną i to jest ten element zły. Fajnie, że są takie firmy, które trzymają swoją wartość i mówią „ok., chcesz mnie używać, to płać”. Niestety to powoduje, że przy nadprodukcji dochodzimy do tego, że luksusowe samochody pojawiają się w reklamach telewizyjnych i słyszysz 40 tysięcy przeceny. I teraz ci, którzy kupili tam trzy tygodnie wcześniej myślą „nie, no kurka, zapłaciłem 10 zł więcej i już mnie boli”. A teraz jedziesz samochodem i go nienawidzisz, bo nie dość, że straciłeś na wartości, bo z salonu, to jeszcze 40 tysięcy. To jest element mentalny. To jest kwestia którego dnia ten szaleńczy wyścig się zatrzyma w obie strony. Klienci – ok., akceptujemy te ceny, a z drugiej stron dostawcy – no dobra, wystawiamy Ci taką cenę i trzymajmy się. Ale może tak naprawdę trzeba b y było głębszych zmian na rynku. Chociażby element rozliczania roku fiskalnego. Może tego nie powinno być? Może jeśli wprowadzi się wszystkie blokchainy i rozwiązania i będzie wiadomo tak naprawdę ile firma sprzedała i będzie można to non stop skontrolować, zaraportować to może nie będzie trzeba czekać na koniec roku. Firma będzie pracowała w cyklu miesięcznym, będzie zamykała kolejny miesiąc… Nie wiem, czy to będzie lepiej, mam nadzieję, że to nie doprowadzi do jeszcze więcej agresji, ale wtedy na rynku zostaną nieliczni. Chociaż z drugiej strony jak zostaną nieliczni, to wracamy do naszego poprzedniego tematu, że być może to co jest nie tylko online znowu stanie się droższe, bo tak naprawdę jak mówi stare polskie przysłowie „na bezrybiu i rak ryba”, czyli wybór będziemy mieli żaden. I to jest niezbyt optymistyczna wizja przed zbliżającymi się świętami.

Maciej Buś:Ja nie widzę do końca rozwiązania. To musi albo coś walnąć, żeby zatrzymać to, co jest i zacząć się odbudowywać. Zaszliśmy na tyle daleko, że albo ktoś faktycznie ustawami zacznie ograniczać te rzeczy, a z kolei przedsiębiorcy zawsze są tak innowacyjni w wymyślaniu różnego rodzaju obejść, że tak czy tak będzie to bardzo trudne do realizacji.

Arek Cempura:Cóż nam pozostaje. Postaramy się zdążyć z kolejnymi przemyśleniami przed świętami, także jeszcze nie życzymy Państwu Wesołych Świąt. Ja się w każdym razie żegnam z Wrocławia.

Maciej Buś:A ja się żegnam z Łodzi. Cześć, dziękujemy bardzo i do usłyszenia w następnym odcinku.

Maciej Buś

Pomagam firmom komunikować się z klientami
Jestem… bardzo empatycznym, ale i wymagającym klientem. Tak po prostu i po ludzku oczekuję od firm i marek rzetelności oraz przyzwoitości. Od ponad 20 lat szukam świętego Graala skutecznego porozumiewania się firm z jej klientami. Swoimi doświadczeniami dzielę się jako konsultant, trener i mentor, ale również jako bloger i podcaster.

Zobacz wszystkie moje wpisy

Dołącz do dyskusji

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Maciej Buś

Pomagam firmom komunikować się z klientami
Jestem… bardzo empatycznym, ale i wymagającym klientem. Tak po prostu i po ludzku oczekuję od firm i marek rzetelności oraz przyzwoitości. Od ponad 20 lat szukam świętego Graala skutecznego porozumiewania się firm z jej klientami. Swoimi doświadczeniami dzielę się jako konsultant, trener i mentor, ale również jako bloger i podcaster.